Cold calling: obávaná predajná technika, pri ktorej sa aj otrlí predajcovia trasú v topánkach. V skutočnosti, cold calling nemusí byť utrpením. Tu je návod, ako veselo premeniť svoje studené vodidlá na teplé vyhliadky.
Spojte sa s osobou s rozhodovacou právomocou
Pri medzipodnikovom predaji sa často budete musieť prepracovať cez jedného alebo viacerých ľudí, aby ste sa dostali k príslušnému rozhodovateľovi. Môže to trvať niekoľko hovorov, kým vôbec zistíte, kto je váš cieľ.
Často budete musieť presvedčiť „strážcu brány“ – osobu, ktorá chráni rozhodovateľa – aby vás nechal prejsť. Nepremýšľajte o strážcovi brány ako o nepriateľovi. Považujte ho skôr za potenciálneho spojenca, ktorý vám môže poskytnúť cenné informácie o rozhodovacom subjekte.
Nikdy neklamte strážcovi brány o tom, prečo voláte, ani sa nesnažte použiť triky. Dôvera je predpokladom úspešného predaja a klamstvom vrátnikovi porušujete dôveru svojho potenciálneho zákazníka hneď od začiatku. Namiesto toho povedzte vrátnikovi, čo predávate, a opýtajte sa, kto by bol zodpovedný za nákup daného produktu alebo služby.
Niekedy je najlepším prístupom vyjsť von a požiadať vrátnika o pomoc. Mnoho ľudí inštinktívne reaguje na prosbu o pomoc.
Predajte stretnutie
Cieľom vášho hovoru nie je predať váš produkt, ale dohodnúť si stretnutie. Musíte vzbudiť záujem osoby s rozhodovacou právomocou natoľko, že chce počuť viac.
Začnite otázkou, či je vhodný čas na rozhovor. To ukazuje, že rešpektujete nabitý program vášho potenciálneho klienta. Ak hovoria, že teraz nemôžu hovoriť, navrhnite iný čas a buďte konkrétni. Nehovorte: „Zavolám neskôr. Namiesto toho povedzte niečo ako: „Zavolám ti zajtra o 9:00, ak ti to bude vyhovovať.“
Ak je osoba s rozhodovacou právomocou ochotná hovoriť teraz, musíte rýchlo upútať ich pozornosť. Existuje takmer toľko rôznych prístupov, koľko je predajcov, ale tu je niekoľko možností:
- Rozosmiať ich. Môžete povedať niečo ako: „Ahoj, volám sa Jane Smith a toto je predajný hovor. Viem, že ich nenávidíš, takže budem čo najstručnejší." Zvyčajne je bezpečné robiť si srandu zo seba, ale vyhnite sa tomu, aby ste si robili srandu z iných ľudí, inak by ste mohli uraziť svojho potenciálneho zákazníka.
- Ponúknite niečo hodnotné. Ak napríklad predávate bankový produkt, môžete ponúknuť „bezplatný finančný prehľad“. Stretli by ste sa s potenciálneho klienta vo svojej kancelárii, položiť niekoľko otázok o ich aktuálnych bankových produktoch a poradiť im, ako ich najlepšie využiť peniaze. Ak predávate fyzický produkt, navrhnite individuálnu ukážku.
- Vyriešte ich problémy. Opýtajte sa ich, aký je ich najväčší problém práve teraz, a potom uveďte jeden alebo dva spôsoby, ako ich váš produkt alebo služba pomôže vyriešiť. Tento prístup môže vyžadovať dosť kreatívne myslenie, ale ak prídete s dobrou odpoveďou, máte takmer istotu, že stretnutie dostanete.
Skončite s pozitívnou poznámkou
Keď ste prelomili ľady a povedali človeku s rozhodovacou právomocou niečo o vašom produkte, je čas požiadať o stretnutie. Je absolútne nevyhnutné asertívne uzavrieť hovor. Je nepravdepodobné, že vás potenciálny zákazník požiada o stretnutie, takže to musíte byť vy.
Vždy používajte jazyk, ktorý predpokladá, že sa s vami chcú stretnúť. Nehovorte: "Chceli by ste si dohodnúť stretnutie?" Namiesto toho sa opýtajte: "Ste k dispozícii na stretnutie budúci štvrtok o 15:00?" Predpokladom uzavretia sťažíte vyhliadke povedať nie.
Počas hovoru buďte zdvorilí a projektujte sebaisto. Tým, že budete zdvorilí a úctivo ku každému, koho stretnete, ukážete mu, že si ceníte jeho čas. A ak si nie ste istí sami sebou a svojim produktom, nemôžete očakávať, že si nimi bude istý aj váš potenciálny zákazník. Len si pamätajte, že váš produkt alebo služba pomôže vašim potenciálnym zákazníkom (aj keď si to ešte neuvedomujú) a podľa toho konajte.
