Bez ohľadu na to, ako tvrdo pracujete a ako dobre navrhujete riešenia pre zákazníkov, ak ste slabý v uzatváraní predajov, budete trpieť vo svojej kariére. Zatiaľ čo pre niektorých je uzávierka predaja prirodzená, iní budú mať úžitok z toho, že sa naučia efektívne využívať osvedčené techniky uzatvárania.
Tento zoznam predstavuje techniky, ktoré sa časom ukázali ako účinné. Rovnako ako osvojenie si funkcií a výhod vášho produktu alebo služby si vyžadovalo čas a trpezlivosť, osvojenie si týchto uzatváracích techník si vyžaduje čas, trpezlivosť a potom veľa praxe.
Columbo Close
Televízna postava Columbo bola nielen fantastickým policajným detektívom, ale bola aj vzorným predajným koučom. Zatiaľ čo len málokto si myslí, že Columbo je profesionálom v oblasti predaja, jeho slávna jednodielna linka viedla k väčšiemu predaju ako takmer ktorákoľvek iná linka v histórii predaja.
Klasické Columbo blízko bola línia, ktorú často používal, keď si podozriví mysleli, že Columbo s nimi skončil. Otočil sa a začal odchádzať, a práve keď si podozrivý začal vydýchnuť úľavou, Columbo sa otočil a povedal: "Ešte jedna vec."
Potom, čo ste dokončili svoju prezentáciu a viete, že zákazník sa chystá odísť, použite Columbo linku na zasiahnutie zákazníka najlákavejšia časť vášho ihriska. Funguje to bez ohľadu na to, či predávate autá alebo timeshare.
Predpokladané zatvorenie
Predpokladané zatvorenie pomáha obchodníkom v oblasti predaja lepšie myslieť, pretože predpokladajú, že zákazník uskutoční nákup. Pokiaľ odborník na predaj zabezpečí, aby bol pokrytý každý krok procesu predaja, predpokladať, že sa predaj uzavrie, je výkonná a vysoko efektívna technika uzatvárania. Ak sa naučíte iba jeden blízko, toto je ten, ktorý sa musíte naučiť.
Kľúčovou vecou predpokladaného uzavretia je, že musíte vykonávať časté „kontroly teploty“ svojho zákazníka, aby ste sa uistili, že ona sleduje váš predpoklad predaja. Na uplatňovanie tejto techniky nie je potrebné nič konkrétne povedať, okrem toho, aby ste boli čo najviac sebavedomí svojim produktom a sebou samým.
Puppy Dog Close
Len málokto odolá roztomilosti šteniatka. Vezmite milovníka psov do obchodu so šteniatkami a bude gaga. Ponúknite milovníkovi psov, že si ho vezme domov, aby si ho „vyskúšal“ a deväť z 10-krát si zákazník šteniatko kúpi. Pre profesionálov v oblasti predaja, ktorí majú možnosť umožniť svojim záujemcom „testovať“ alebo „vyskúšať“ ich produkt, má šteňa blízko veľmi vysokú mieru uzavretia.
Ak ste si niekedy kúpili auto, predajca s najväčšou pravdepodobnosťou zamestnal šteňa blízko vás. Použitie šteňa blízko je nízkotlaková a vysoko efektívna metóda, ako prinútiť zákazníka, aby podpísal konečný výsledok. Keď sa zoznámite s technikou, uvidíte, že vaše predajné čísla sa neustále zlepšujú.
The Backwards Close
Väčšina profesionálov v oblasti predaja sa naučila, že predajné cykly sledujú vopred stanovený počet krokov, pričom prvým krokom je „hľadanie a kvalifikácia“. Ale čo keby ste začali posledným krokom a požiadali o odporúčanie?
Čo väčšina používateľov techniky spätného zatvárania zažíva je, že majú pocit, že zákazník sa okamžite upokojí, keď si uvedomí, že sa mu nesnažíte niečo predať. Potom už je ľahké vysvetliť produkt a jeho výhody a hodnotu – a potom uzavrieť obchod.
Ťažké zatvorenie
Tvrdé zatváranie si vyžaduje veľa odvahy a sebadôvery a malo by sa používať len vtedy, keď nemáte čo stratiť. Zatiaľ čo ľudia vo všeobecnosti radi kupujú veci, väčšina z nich nenávidí, keď sa im predávajú. Keď príde na tvrdý záver, zákazníci dobre vedia, že im niečo predávate.
Ide o predaj zoči-voči, bez strachu a podpísaním dohody. Napriek svojej negatívnej povesti je niekedy tvrdé zatváranie tou najlepšou technikou zatvárania. Jedinou výhradou je, že by ste ho nikdy nemali používať príliš skoro v predajnom cykle.
Take Away Close
Priznajme si to: nenávidíme, keď nám niečo berú. Či už je to niečo, čo vlastníme, alebo niečo, čo chceme vlastniť.
Vedeli ste, že odňatie vecí od vašich vyhliadok možno v skutočnosti použiť ako uzatváraciu techniku? Uzavretie si vyžaduje preskúmanie určitých funkcií alebo výhod, ktoré si zákazník želá, a následné navrhnutie, aby sa niektorých z týchto funkcií vzdali – možno s cieľom ušetriť náklady. To má za následok psychologický dopad na zákazníkov, ktorí nechcú stratiť nič zo svojho zoznamu želaní a pokračujú v kúpe produktu.
Teraz alebo nikdy nezavrieť
Ak chcete zákazníka prinútiť k okamžitému nákupu, skúste mu ponúknuť nejakú špeciálnu výhodu. Môžete skúsiť povedať niečo ako:
- "Za túto cenu nám zostala iba jedna položka a budúci týždeň sa zvýši."
- "Ak sa dnes zaregistrujete do konca dňa, môžem vám dať zľavu 15 percent."
Väčšinu času bude tento prístup fungovať, pretože ľudia sú často bojí sa zaviazať — aj keď chcú produkt. Týmto spôsobom presekáte zotrvačnosť. Samozrejme, musíte dať potenciálnemu zákazníkovi vedieť, že produkt má hodnotu – neponúkate mu peniaze, pretože produkt je chybný alebo sa postupne vyraďuje.
Súhrnné zatvorenie
Keď zhrniete výhody a hodnotu produktu, ktorý ponúkate, pre potenciálneho zákazníka je jednoduchšie podpísať sa na bodkovanú čiaru. Je to preto, že pre niektorých ľudí môže byť ťažké rozlíšiť dva alebo tri rôzne produkty.
Napríklad: „Takže máme espresso kávovar Compact Pixie Deluxe, ktorý zaberá veľmi málo miesta na pulte. Dodáva sa so vstavaným napeňovačom a má 2-ročnú záruku. Ponúkame aj bezplatné doručenie.”
Ak pomôžete potenciálnemu zákazníkovi predstaviť si, čo kupuje – a stručne to zhrniete – je pre neho ľahké pochopiť, že v skutočnosti dostáva to, čo chce.
