Vlastnosti vs. Výhody v marketingu domáceho podnikania

Možno nemáte záujem o informačné reklamy, ale ponúkajú skvelý návod na pochopenie marketingových konceptov funkcií a výhod. Tieto reklamy nielen načrtávajú všetky skvelé vlastnosti ich produktov, ale tiež venujú osobitnú pozornosť tomu, aby zdôraznili, ako produkt zlepší váš život (prínos).

Špeciálne potiahnuté a vyhrievané (vlastnosti) varné produkty vám umožňujú urobiť večeru rýchlejšie, jednoduchšie a s menším upratovaním (výhody).

Jedinečné netoxické zloženie (vlastnosti) čistiace prostriedky odstránia každú škvrnu jediným umytím alebo utretím (výhody).

Je samozrejmé, že na vybudovanie úspešného domáceho podnikania potrebujete kvalitný produkt alebo službu. Ale sú bezcenné, ak v skutočnosti nepredávate svoj produkt alebo službu. To je miesto, kde prichádza marketing a kde veľa majiteľov domácich firiem zaostáva. Bohužiaľ, veľa začínajúcich podnikateľov nemá skúsenosti s predajom alebo marketingom, a preto ich marketingové úsilie nedosahuje požadované zisky.

To neznamená, že musíte byť nepríjemný predavač alebo dokonca robiť infomercial. Namiesto toho to znamená pochopiť psychológiu predaja a zistiť, čo núti ľudí nakupovať. Aby ste to dosiahli, musíte poznať rozdiel medzi funkciami a výhodami.

Čo je funkcia?

Funkcia je v podstate špecifikácia vašich produktov alebo služieb. Ak predávate kabelky, medzi vaše vlastnosti patrí veľkosť, farba a materiály (t. j. koža), z ktorých je taška vyrobená. Ak by ste predávali služby virtuálnej podpory, funkcie by boli zoznamom úloh, ktoré môžete dokončiť.

Vaše funkcie môžu zahŕňať doručovanie alebo služby zákazníckej podpory. Funkcie patria napríklad aj bezplatné doručenie alebo bezplatná technická podpora.

Pre mnohé firmy môže byť funkcia súčasťou ich jedinečného predajného návrhu alebo toho, čo robí produkt alebo službu tak skvelými. Napríklad Apple iPod shuffle pojme 2 GB zvuku, má veľkosť asi štvrtiny a je dostupný v rôznych farbách.

Aj keď kupujúci môžu chcieť alebo potrebovať funkcie, ich propagácia nestačí na to, aby ľudí nalákala na nákup, pretože funkcie hovoria iba o produkte alebo službe.

Čo je prínosom?

Výhoda je hodnota alebo výsledok, ktorý môže kupujúci získať z vašich produktov alebo služieb. V podstate odpovedá na otázku: "Čo z toho mám?" Čo mi napríklad prinesie 2 GB zvuku (funkcia) na iPode Shuffle? Znamená to mať na dlani 500 skladieb (úžitok).

Prečo je poznať funkcie vs. Výhody Dôležité?

V predajných kruhoch sa často rozpráva príbeh, ktorý zdôrazňuje vlastnosti a výhody. Príbeh hovorí, že existuje muž, ktorý si chce zavesiť obraz na stenu. Aby to mohol urobiť, musí vyvŕtať dieru do steny.

Ide do svojho miestneho železiarstva kúpiť vŕtačku. Predavač A ukazuje mužovi vŕtačku, ktorá je lesklá, kompaktná, s 10 rôznymi vrtákmi a je akumulátorová. Predavač B ukazuje mužovi vŕtačku a hovorí: "To vám urobí dieru v stene." Muž kúpi vŕtačku od predavača B. prečo?

V tomto príklade sa lesklé, kompaktné, 10-bitové, bezdrôtové informácie zamerali na funkcie, ale nedokázali využiť to, čo muž skutočne potreboval; diera v stene. Predajca B predal výhodu, ktorú by vŕtačka priniesla; diera.

Nakoniec ľudia kupujú riešenia. Majú túžbu alebo problém a kúpia si predmet, ktorý spĺňa ich potrebu. Mnoho majiteľov firiem robí chybu, keď si myslia, že kupujúci pochopia, čo táto funkcia znamená z hľadiska výsledkov, a to je často miesto, kde ich marketing zaostáva. V príklade vŕtačky si muž mohol myslieť, že nablýskaná kompaktná vŕtačka je skvelá, ale čo chcel a potreboval jednoducho dieru a on nemohol vidieť, aké lesklé a bezdrôtové by to urobili ho.

Niekto môže chcieť malé prenosné zariadenie, ktoré prenáša jeho hudbu, ale možno nevie, čo znamená 2 GB zvukového priestoru (funkcia). Rozumejú ukladaniu 500 skladieb (výhoda).

Ako používať funkcie verzus výhody na marketing vášho domáceho podnikania

Vo vašom marketingu sú dôležité funkcie aj výhody. Tu je návod, ako ich môžete použiť na zvýšenie predaja vášho domáceho podniku.

1. Pochopte svoj trh. Ak váš trh kupuje niečo na vyriešenie problému, musíte vedieť, o aký problém ide. Potrebuje napríklad dieru v stene?
2. Určite dôvod potreby trhu. Mnoho ľudí môže chcieť váš produkt, ale nie všetci ho budú chcieť z rovnakého dôvodu. V našom príklade muž potreboval dieru na zavesenie obrazu, ale iná osoba môže potrebovať dieru na zavesenie police alebo na postavenie knižnice. V téme domáceho podnikania sú rodičia, ktorí chcú začať podnikať z domu, aby zostali doma s deťmi, ale aj dôchodcovia, ktorí si chcú naďalej zarábať na cestách. Alebo sú ľudia, ktorí sú unavení z potkaních pretekov a chcú byť svojim vlastným šéfom. Všetci chcú vlastniť domácu firmu, ale ich dôvody sa líšia. Tieto dôvody vám môžu pomôcť zúžiť sa na váš cieľový trh a vytvoriť marketingové materiály, ktoré hovoria o vašom trhu.
3. Urobte si zoznam funkcií svojich produktov alebo služieb. Aké sú špecifikácie toho, čo ponúkate? Aké sú rozmery alebo farby? Čo to robí alebo ty? Aké ďalšie výhody prichádzajú s vaším produktom alebo službou, ako je bezplatná doprava, zahrnuté batérie alebo bezplatná konzultácia?
4. Premeňte svoje funkcie na výhody, ktoré váš trh potrebuje. 2 GB znamená 500 skladieb. Vŕtačka vedie do otvoru na zavesenie obrazu. Vrátane batérií znamená, že výrobok môžete používať, keď ho dostanete. Toto je často miesto, kde noví majitelia firiem bojujú, ale je to kľúčový faktor pri vytváraní marketingových materiálov, ktoré lákajú kupujúcich. Trik spočíva v tom, že sa pozriete na svoje funkcie a rozhodnete sa, aký prínos to prinesie vášmu kupujúcemu. Aké výsledky dosiahnu? Niektoré funkcie môžu mať viacero výhod alebo môžu mať rôzne výhody v závislosti od trhu. Napríklad jedna skupina môže chcieť schudnúť, aby vyzerala sexy, zatiaľ čo iná by mohla chcieť schudnúť, aby si zlepšila svoje zdravie. To znamená, že by ste predávali sexy ako výhodu a tomu druhému by ste predávali zdravie.
5. Zvážte emocionálny aspekt poskytovania vášho prospechu. Aj keď ľudia zvažujú funkcie a výhody, v konečnom dôsledku nakupujú na základe emócií. Chcete využiť túto emóciu vo svojich marketingových materiáloch. Keď svoje funkcie pretavíte do výhod, zvážte, ako sa bude cítiť váš kupujúci, keď dosiahne požadované výsledky. Vžite sa do kože svojich kupujúcich a predstavte si, aké by to bolo, keby využívali výhody toho, čo ponúkate. To je to, čo chcete predať. Napríklad predaj diery v stene znamená, že zákazník môže obdivovať svoj nový obraz alebo rodinný portrét.

Vytváranie lákavých marketingových materiálov

Keď porozumiete svojmu trhu a tomu, čo chce, a premeníte svoje funkcie na výhody, môžete teraz písať marketingové správy, ktoré prilákajú váš trh a lákajú ho na nákup.

Píšte z pohľadu kupujúceho, vytvárajte titulky, obchodné listy, reklamy, príspevky na sociálnych sieťach a iné marketingové materiály, ktoré nielen vyriešia ich problém, ale zároveň im dajú pocítiť emocionálnu reakciu na váš Riešenie. Ak predávate produkty na chudnutie ľuďom so zdravotnými problémami, nakreslite si obraz pulzujúceho a plnohodnotného života bez váhových obmedzení a zdravotných problémov, ktoré s tým súvisia. Alebo, ak chcete predať svoj produkt na chudnutie na trhu, ktorý chce vyzerať skvele, môžete si nakresliť obrázok, ako vyzeráte sexy na pláži. Cieľom je dať im pocítiť, že vyriešili svoj problém alebo dosiahli svoj cieľ prostredníctvom vášho produktu alebo služby.

Pri vytváraní marketingových správ nezabúdajte, že väčšina spotrebiteľov je lákaná k nákupu, aby vyriešili problém, dosiahli výsledok, ušetrili čas alebo peniaze a/alebo znížili problémy. Mali by ste zvážiť, ako môžu vaše funkcie pomôcť kupujúcemu v týchto oblastiach.