Všetci potravinárski podnikatelia cestujú po rovnakej ceste k úspechu a dostávajú svoj skvelý produkt do rúk a úst zákazníkov. Mať a vyleštené a úspešné predajné ihrisko vás môže dostať do rýchleho pruhu k dosiahnutiu vašich obchodných cieľov. Vaša cesta môže pozostávať len z troch krokov, no sú to tri ťažké kroky:
- Vypadni z kuchyne
- Získajte produkt na maloobchodnom pulte
- Dostať sa na tanier spotrebiteľa (Slovo tanier je metaforou pre marketingové výrazy skúšanie a opakovaný nákup)
Všetko to začína v kuchyni
Potravinári často začínajú v kuchyni, pretože tam prvýkrát pocítite záujem o kulinársku kreativitu. Než sa nazdáte, stali ste sa kulinárskym majstrom a potrebujete dostať svoj nový potravinový produkt z kuchyne na maloobchodný regál. Dostať sa na policu môže byť najfrustrujúcejším krokom v tomto procese, pretože to nemá veľa spoločného s jedlom, ktoré vyrábate. Tento krok sa nazýva uvedenie nového produktu na trh a touto fázou prechádza každý podnikateľ, či už vyrábate džem alebo pyžamo. Prekvapivo, to, ako váš produkt chutí, je len jedným malým faktorom v rozhodovacom procese kupujúceho. Je to preto, že žiadny maloobchodný kupujúci si nemyslí, že potravinársky podnikateľ by ponúkal produkt,
Potrebujete efektívny predajný návrh
Ak chcete byť úspešný pri spustení a potravinársky výrobok, musíte svoj nový produkt prezentovať maloobchodnému kupujúcemu efektívne. Ponuka maloobchodných nákupcov je viac než len štandardná ponuka predaja a líši sa od ponuky investorov. Maloobchodný nákupca je očakávanou súčasťou nového potravinárskeho podnikateľa uvedenie produktu plánovať. Pred rozhovorom s potenciálnym kupcom si to vyžaduje dôkladné plánovanie. Musíte si uvedomiť, že maloobchodní nákupcovia sú veľmi zaneprázdnení ľudia a že budete mať len jednu šancu predviesť výhody svojho produktu a vysvetliť, prečo si ho ľudia budú chcieť kúpiť. Aby bola vaša ponuka úspešná, musíte navrhnúť plán šitý na mieru.
Náčrt prezentácie maloobchodných nákupcov
Predajná ponuka maloobchodného kupujúceho má desať prvkov (alebo krokov). Nenechajte sa oklamať ich jednoduchosťou. Musíte preskúmať každý bod a premyslene prísť s prispôsobeným plánom. Najlepšie je uviesť prvky na papieri (alebo v počítači) a vytvoriť protokol pre každý z nich:
- Identifikácia potenciálnych predajcov
- Vytvorenie pozície produktu vašej značky
- Vlastnosti/výhody (čo to znamená pre spotrebiteľa a predajcu)
- Zarámujte svoju značku do iných značiek
- Určenie požadovanej akcie predajcu
- Identifikácia cieľového publika
- Trendy na trhu, ktoré podporujú váš priestor na policu
- Konkurencia, priama aj nepriama
- Ako podporíte značku
- Aký je dôvod kupujúceho na kúpu
Rady od skutočného potravinárskeho podnikateľa
Taste of Crete je značka gréckych špecialít a gréckych hotových jedál. Zakladateľka Esther Luongo Psarakis rada pomáha iným podnikateľom tým, že im ponúka rady, ako prinútiť maloobchodníkov, aby naskladnili jej produkt. Venuje sa problematike „prerušenia obchodov“, ako aj dôležitosti produktu Odporúčaná maloobchodná cena (SRP).
Podľa Esther,
„Je veľmi dôležité poznať správnu veľkosť pre maloobchodníka. Keď som prvýkrát doviezol môj Taste of Crete EVOO (Extra panenský olivový olej), boli zabalené po 12 kusoch v kufríku. S drážkovaním a ukážkami som však rozdával príliš veľa produktov a mnohé menšie obchody chceli len 6 kusov za puzdro, takže mohli by produkt ľahšie otestovať na polici, najmä pri produktoch stabilných na sklade, čo môže trvať dlhšie pohybovať sa. Zmenil som balenie na 6 na balenie a to zlepšilo predaj."
Všeobecné pravidlá predaja
Predtým, ako sa pustíme do 10-krokového prehľadu maloobchodných nákupov, zopakujme si niektoré predbežné práce, o ktorých Esther Luongo Psarakis hovorí, že sú nevyhnutné pre úspešné uvedenie produktu na trh.
„Celkovo musíte prejaviť dôveru v úspech vášho produktu na trhu. Musíte byť pozitívni, sebavedomí a schopní plne riešiť každý z 10 prvkov maloobchodnej prezentácie spôsobom, ktorý hovorí, že „viete, o čom hovoríte“.
Potrebujete viac ako produkt skvelej chuti
Každý potravinársky podnikateľ si musí uvedomiť, že na úspešné uvedenie produktu na trh potrebuje viac ako len skvelú chuť. Kupujúci sa pozerajú na veľa faktorov. Jedným kritickým faktorom je pochopenie toho, čo potrebuje spotrebiteľ, ako aj to, čo potrebuje maloobchodný kupujúci. Nezáleží na tom, ako dobre produkt chutí, ak SRP výrazne presahuje cenové body, ktoré kupujúci pre danú kategóriu nastaví. Ďalším faktorom je, či váš hrubá marža (GM %) klesne pod hranicu kategórie. Aby ste to dosiahli, prejdite na zdroj. To znamená, že ak ste pekár, navštívte niektoré pekárne a opýtajte sa manažéra pekárne (alebo kupujúceho), či máte cenu predať.
Odporúčaná maloobchodná cena
Odporúčaná maloobchodná cena – bežnejšie nazývaná SRP – je cena vášho produktu bez akýchkoľvek zliav alebo výpredajov. Maloobchodný kupujúci má cenové body pre každú kategóriu produktov a váš produkt musí byť v tomto rozsahu. Ak máte príliš nízku cenu, zarobíte menej peňazí a ak je príliš vysoká (napr. nad hornou hranicou SRP), kupujúci riskuje, že vám poskytne cenný priestor na polici.
Opäť je čas na ďalšie rady od Esther Luongo Psarakis z Taste of Crete o dohode o SRP.
„Tvrdo sme sa naučili, aké dôležité je mať dostatočnú maržu pre ziskovú líniu, ako aj primeranú SRP. Doviezli sme rad krásnych ručne vyrábaných džemov, keď sa euro posilnilo voči doláru, čím sme stlačili naše marže a prinútili koncového spotrebiteľa vyššiu cenu. V konečnom dôsledku táto linka nebola udržateľná, najmä v podmienkach recesie, keď sa spotrebitelia stali citlivejšími na cenu.“
Ak sa chcete vyhnúť katastrofe, vykonajte prieskum návštevou niekoľkých obchodov. Pozrite sa na produkty podobné tým vašim (alebo oddelenia, v ktorých by sa podľa vás mal váš produkt predávať) a určte, ktorý má najväčšiu šancu na úspech. Ak ste výrazne pod alebo nad rozsahom, prehodnoťte spôsob formulácie a ceny vášho produktu.
Hrubá marža
Maloobchodníci chcú vedieť hrubá marža vášho produktu v dolároch a percentách. Keď sa kupujúci spýta, aká je vaša hrubá marža; zvyčajne chcú percentuálne číslo. Toto číslo určite musíte poznať naspamäť.
Urobiť si domácu úlohu je tu o niečo zložitejšie a približnú hrubú % maržu (alebo rozsah) nakoniec zistíte vykonaním prieskumu pri jazde autom, takže buďte vytrvalí. Nakoniec nájdete priateľského manažéra alebo vedúceho tímu, ktorý vám poskytne nejaké rady.
Riešenie spotrebiteľského problému alebo uspokojenie potreby
Spotrebitelia kupujú produkt z jedného z dvoch dôvodov: buď na vyriešenie problému alebo na splnenie potreby.
Ak nedokážete výstižne poukázať na problém alebo potrebu, ktorú váš produkt spĺňa, ide o prerušenie dohody. Jedným zo spôsobov, ako určiť problémy (alebo potreby), je preskúmať spotrebiteľské trendy, čo nie je ťažké urobiť, keďže každé médium denne informuje o potravinách.
Jedným z príkladov je silný bezlepkový trend. Môžete ľahko urobiť prieskum návštevou špeciálnych stránok, ako je napríklad bezlepková stránka na varenie. Tiež, Zabalené fakty Prieskum Food Shopper Insights odhaľuje príležitosti pre podnikateľov v oblasti potravín. Ak ste pekár, ktorý vytvoril bezlepkovú tortovú linku, ktorá chutí ako dezerty na báze pšenice, potom ste vyriešili problém pre populáciu celiatikov trpiacich intoleranciou na pšenicu.
