Ak ste dosiahli bod, v ktorom máte pocit, že ste sa sami dostali tak ďaleko, ako len môžete pri mapovaní exportnú stratégiu, je vhodný čas zvážiť spojenie síl s inou spoločnosťou podobnej veľkosti a prítomnosti na trhu, ktorá sídli v cudzej krajine, kde už podnikáte alebo by ste chceli. Je to globálna strategická aliancia. Predtým, ako budete môcť pokračovať, je dôležité presne pochopiť, ako funguje globálna strategická aliancia a čo pre vás môže a nemôže urobiť.
Globálna strategická aliancia nie je akvizícia
Globálna strategická aliancia sa zvyčajne vytvorí, keď sa spoločnosť chce dostať do súvisiaceho alebo nového podnikania geografický trh, najmä ten, kde vláda zakazuje dovoz s cieľom chrániť domáci trh priemyslu. Aliancie sa zvyčajne vytvárajú medzi dvoma alebo viacerými spoločnosťami, z ktorých každá má sídlo vo svojej domovskej krajine, na určité časové obdobie. Ich účelom je podieľať sa na vlastníctve novovytvoreného podniku a maximalizovať konkurenčné výhody na ich kombinovaných územiach.
Náklady na globálnu strategickú alianciu sa zvyčajne spravodlivo rozdelia medzi zainteresované korporácie a vo všeobecnosti je to najmenej nákladný spôsob, ako vytvoriť partnerstvo pre všetkých zainteresovaných. Akvizícia na druhej strane ponúka rýchlejší štart pri využívaní zámorského trhu, ale má tendenciu byť veľa drahší podnik pre nadobúdajúcu spoločnosť – taký, ktorý bude pravdepodobne mimo dosahu sóla operátor. Zatiaľ čo globálna strategická aliancia funguje dobre pri rozširovaní hlavnej obchodnej činnosti a využívaní existujúcich geografických trhov, akvizícia funguje lepšie pre okamžitý prienik do nových geografických teritórií. Preto aliancia poskytuje dobré riešenie pre globálnych obchodníkov, ktorým chýba požadovaná distribúcia na zámorské trhy.
Globálna strategická aliancia je tiež oveľa flexibilnejšia ako akvizícia, pokiaľ ide o stupeň kontroly, ktorý má každá strana. V závislosti od vašich zdrojov môžete vytvoriť majetkové alebo nemajetkové partnerstvo. V rámci akciového partnerstva môžete vlastniť menšinový, väčšinový alebo rovnaký podiel. V nekapitálovom partnerstve má partner hostiteľskej krajiny väčší podiel na transakcii, a teda má väčšinový podiel. Koho si vyberiete za partnera, je však pravdepodobne dôležitejšie ako to, ako je partnerstvo štruktúrované, pretože chcete a partnera, ktorý bude môcť aktívne prispieť a ktorý je flexibilný a schopný riešiť konflikty ako aliancia sa vyvíja. Ešte dôležitejšie je, aby ste mali na pamäti, čo chcete z aliancie získať, a aby ste si vybrali partnera, ktorého prínos vám umožní tieto ciele dosiahnuť.
Kde by mali dovozcovia a exportéri hľadať partnerov
Možno budete prekvapení, keď zistíte, že s niektorými nepravdepodobnými spojencami môžete budovať vzájomne výhodné spojenectvá. Mnoho spoločností robí vedomé rozhodnutia o vytváraní partnerstiev s komplementárnymi alebo dokonca konkurenčnými spoločnosti, ktoré im môžu ponúknuť podiel na trhu v krajinách, do ktorých sa snažia preniknúť rokov. Napríklad Nokia a Microsoft vstúpili do širokej globálnej strategickej aliancie, v ktorej plánujú spojiť aktíva a vyvinúť inovatívne mobilné produkty v bezprecedentnom rozsahu. Využitím svojich vzájomne sa dopĺňajúcich silných stránok a odborných znalostí si tak títo potenciálni konkurenti zabezpečujú vzájomné prežitie v novom globálnom mobilnom ekosystéme a na trhu.
Aj keď nie ste medzinárodná technologická spoločnosť alebo popredný svetový dodávateľ mobilných telefónov, môžete sledovať spoločnosti Nokia a Microsoft a uvidíte, ktorí z vašich kontaktov, kolegov, kolegov a konkurentov na medzinárodnom trhu môžu mať kompatibilné potreby a ciele. Pravdepodobne sa budete cítiť najbezpečnejšie so spoločnosťou, s ktorou už máte primerane dlhodobý obchodný vzťah, najmä ak ste spoločne dosiahli výrazný rast predaja. Môže to byť váš distribútor v Južnej Afrike, a výrobca ktorý prevzal distribúciu vášho produktu v Číne, alebo obchodná spoločnosť v Japonsku, ktorá nedokáže držať krok s dopytom spotrebiteľov. Ktokoľvek z vašich kontaktov s problémom, ktorý dokážete vyriešiť, alebo potrebou, ktorú dokážete splniť, môže slúžiť ako potenciálny partner.
10 Výhody globálnej strategickej aliancie
Globálna strategická aliancia má mnoho špecifických výhod. Tu je 10. Môžeš:
- Získajte okamžitý prístup na trh alebo aspoň urýchlite svoj vstup na nový trh
- Využite nové príležitosti na posilnenie svojej pozície na trhu, kde už máte oporu
- Zvýšte predaj
- Získajte nové zručnosti a technológie
- Vyvíjajte nové produkty so ziskom
- Zdieľajte fixné náklady a zdroje
- Rozšírte svoje distribučné kanály
- Rozšírte svoju obchodnú a politickú základňu kontaktov
- Získajte lepšie znalosti o medzinárodných zvykoch a kultúre
- Vylepšite svoj imidž na svetovom trhu
Šesť nevýhod globálnej strategickej aliancie
Je potrebné zvážiť aj niekoľko kompromisov:
- Slabšie zapojenie manažmentu alebo menší podiel na majetku
- Strach z izolácie trhu v dôsledku prítomnosti miestneho partnera
- Menej efektívna komunikácia
- Slabá alokácia zdrojov
- V priebehu času je ťažké udržať ciele v cieli
- Strata kontroly nad dôležitými otázkami, akými sú kvalita produktov, prevádzkové náklady, zamestnanci atď.
Napríklad, ak vstúpite do globálnej strategickej aliancie s ešte o niečo menším podielom na majetku – povedzme, 49 % – stratíte manažérsku kontrolu. Môžete skončiť s týmto percentom vlastného kapitálu, pretože hostiteľská vláda povoľuje iba 49 % pre cudzinca, pretože ste mohli vyjednať iba túto sumu alebo preto, že boli ochotní prijať menšinový podiel výmenou za zisky (napr. zodpovednosť za výskum a vývoj), ktoré ste považovali za dôležité počas fázy vyjednávania. Nech už je dôvod akýkoľvek, čo urobíte, ak zisky klesnú, kvalita produktov sa zhorší alebo zákazníci budú nespokojní? Nemáte dostatočný záujem o podnik, aby ste mohli konať.
Tvojich 49 % sa môže rýchlo znehodnotiť, pokiaľ ide o vykonávanie akejkoľvek kontroly. V každom partnerstve má väčšinový akcionár tendenciu dominovať, pričom svoje potreby kladie na prvé miesto a na posledné partnera. Ideálny stav je partnerstvo 50-50, ktoré umožňuje obom stranám podieľať sa na vzájomných úspechoch, no ak áno uspokojte sa s menšinovým záujmom, uistite sa, že máte dostatočnú kontrolu, aby ste dosiahli svoje ciele v cieli trhu.
Pred vstupom do partnerstva so zámorskou spoločnosťou je tiež dôležité preskúmať všetky právne a finančné dôsledky. Vyhľadajte právneho poradcu, ktorý má skúsenosti s medzinárodným obchodom, akvizíciami, spoločnými podnikmi a predajmi, aby s vami prediskutoval najlepšie a najhoršie scenáre. Pre maximálnu ochranu svojich práv by ste si mali najať poradcu vo svojej krajine aj v hostiteľskej krajine. Nesnažíte sa len zabezpečiť základnú integritu partnerstva, ale aj pracovať na tom, čo je kľúčové oprávnenia a povinnosti, ako sú autorské práva, ochranné známky, patenty, dane, antitrustové práva a výmena ovládacie prvky.
Záverečné myšlienky
Budete tiež musieť byť informovaní o politickom a politickom pláne hostiteľskej krajiny ekonomická stabilita. Spojte sa s miestnymi kanceláriami pre hospodársky rozvoj v hostiteľskej krajine. Mali by byť schopní posúdiť budúce investičné prostredie krajiny a poskytnúť vám minulé, súčasné a budúce trendy rastu. To vám dá lepšiu predstavu o tom, aké riziká vám vzniknú, ak budete pokračovať v aliancii.
