B2B je skratka pre „business to business“. Vzťahuje sa skôr na predaje, ktoré uskutočníte iným podnikom než jednotlivým spotrebiteľom. Predaj spotrebiteľom sa označuje ako predaj „business-to-consumer“, resp B2C.
Niekoľko príkladov B2B predaja
B2B predaj má často formu predaja spotrebného materiálu alebo komponentov jednej spoločnosti druhej. Napríklad výrobca pneumatík môže predať tovar výrobcovi automobilov.
Ďalším príkladom by mohli byť veľkoobchodníci, ktorí predávajú svoje výrobky maloobchodníkom, ktorí sa potom obrátia a predávajú ich spotrebiteľom. Supermarkety sú klasickým príkladom tejto činnosti. Potraviny nakupujú od veľkoobchodníkov a potom ich predávajú za mierne vyššiu cenu jednotlivým spotrebiteľom.
Predaj medzi podnikmi môže zahŕňať aj služby. Advokáti, ktorí sa zaoberajú prípadmi pre firemných klientov, účtovné firmy, ktoré pomáhajú spoločnostiam pri zdaňovaní, a technickí konzultanti, ktorí nastavujú siete a e-mailové účty, to všetko sú príklady služieb B2B poskytovateľov.
B2B vs. Predaj B2C
Predaj B2B sa líši od predaja B2C niekoľkými spôsobmi. Najväčší rozdiel je v tom, že pri pokuse o predaj B2B budete zvyčajne rokovať buď s profesionálnymi nákupcami, alebo s vedúcimi pracovníkmi na vysokej úrovni. Kupujúci sa živia tým, že od predajcov získavajú najlepšie možné ponuky a sú v tom dobrí. Vedúci pracovníci môžu zahŕňať generálnych riaditeľov veľkých spoločností.
V oboch prípadoch si predaj B2B často vyžaduje o niečo vyššiu úroveň profesionality ako predaj B2C. Aby ste uspeli, budete sa musieť obliekať a správať formálnejšie.
B2B predaj si tiež vyžaduje, aby ste vedeli, ako efektívne riešiť vrátnici ako sú recepční a asistenti. Musíte ich prekonať, aby ste sa dostali k svojmu cieľu – jednotlivcovi, ktorý má konečnú právomoc zaviazať sa k predaju.
Keď jednáte s kupujúcimi
Majte na pamäti, že väčšina profesionálnych kupujúcich absolvovala rozsiahle školenie o tom, ako pracovať s predajcami a ako ich vidieť. Predajná taktika, ktorá môže dobre fungovať u nezasvätených spotrebiteľov, často zlyhá u kupujúcich. Uvidia ťa prichádzať na míle ďaleko.
Kupujúci tiež presne vedia, ako manipulovať s predajcami, pričom často používajú triky, ako je zdržiavanie sa tovaru, aby sa od vás pokúsili získať lepšiu cenu za výrobok.
Keď máte čo do činenia s vedúcimi pracovníkmi
Jednanie s vedúcimi pracovníkmi je úplne iná loptová hra. Tvorcovia rozhodnutí v C-suite môžu byť veľmi zastrašujúci. Sú to často extrémne zaneprázdnení ľudia, ktorí si nevážia, že ostatní strácajú čas.
Mali by ste sa dobre orientovať vo všetkých aspektoch vášho produktu, aby ste mohli rýchlo a jednoducho odpovedať na akékoľvek otázky, ktoré vám budú položené. Nemôžete povedať: „Dovoľte mi, aby som vám to oznámil,“ pretože vedúci pracovník nemusí prijať váš hovor alebo vám druhýkrát neotvorí dvere. O predaj by ste mohli akurát tak prísť.
Urobte si prieskum o perspektíve vopred. Pochopte, čo pre spoločnosť robí a ako to robí. Získajte pevný prehľad o produktoch alebo službách spoločnosti. Budete chcieť byť úplne pripravení ohromiť manažérov svojimi znalosťami o ich operáciách počas vašich predajných prezentácií.
Niektoré ďalšie rozdiely — čo je pre vás to pravé?
Vaše ciele budú strategicky odlišné. Samozrejme, že chcete predávať v oboch oblastiach, ale vaším hlavným záujmom pri predaji B2B je opakované podnikanie. Chcete budovať vzťahy so spoločnosťami a ich nákupcami a vedúcimi pracovníkmi, aby vás tieto podniky znova a znova vítali, aby ste uspokojili ich neustále potreby.
To nie je prípad spotrebiteľov. Dajú sa ľahko ovplyvniť najnovšou účinnou reklamnou taktikou, ktorá im zvoní. Sú nestáli a často majú tendenciu nakupovať z rozmaru. Môžete uskutočniť jeden predaj a potom sa tento spotrebiteľ vydá do západu slnka, o ktorom už nikdy nebudete počuť, najmä ak nepredávate tovar s veľkými cenami, ako sú automobily.
Váš potenciálny trh bude tiež oveľa užší s predajom B2B. Porovnajte počet podnikov, ktoré môžu potrebovať váš produkt, s počtom spotrebiteľov, ktorí túžia po kúpe ďalšej horúcej položky, ktorú musíte mať – alebo dokonca nie príliš horúceho produktu, ktorý je nutnosťou.
Strávite viac času kultiváciou svojich obchodných klientov, ale tento faktor nemusí byť taký výrazný, ak váš predaj B2C tlačí na produkt s vysokou cenou a nie na vecičku za 5 USD.
Toto všetko vstupuje do predajného cyklu: S obchodom B2B má tendenciu byť dlhší a viacstupňový. Cenové body pre B2B predaj majú tendenciu byť strmšie, komplexnejšie a mnohostranné. To nie je až tak prípad spotrebiteľského predaja.
V konečnom dôsledku ide o to, čo a ako radi predávate – a nakoľko ste v tom dobrí. Predaj B2B môže byť celkovo náročnejší, no zároveň má potenciál byť aj lukratívnejší.
