Predaj je pre mnohých malých podnikateľov mimo komfortnej zóny. Ale pokiaľ nie ste schopní prenajať si svoje predajné procesy, ste na háku predávať svoje produkty a služby, aby ste mohli rozvíjať svoje podnikanie. Toto je zručnosť, ktorú musíte rozvíjať ako súčasť sady nástrojov vlastníka malého podniku.
Existuje niekoľko spoločných predajné námietky ktoré sa opakovane objavujú v predajných situáciách. Ak chcete ešte viac posilniť svoje predajné úsilie, použite techniky uvedené nižšie, aby ste čo najlepšie vyvrátili námietku klienta, aby ste sa mohli dostať o krok bližšie k uzavretiu predaja.
1. Použite čestnosť a buďte priamym strelcom
Keď sa vám nepáči predaj, môžete byť v pokušení povedať potenciálnemu klientovi to, čo si myslíte, že chce počuť, aby bol tento proces menej bolestivý. To môže byť nebezpečné z mnohých dôvodov, z ktorých najväčším je, že to takmer vždy znie neúprimne. A keď dosiahnete tento bod, už ste predaj prehrali.
Namiesto toho, aby ste klientovi hovorili, čo chce počuť, zamerajte sa na úprimnosť a poskytnutie všetkých informácií, ktoré klient potrebuje na správne rozhodnutie. Úprimnosť a priamosť môže zjednodušiť proces predaja, pretože odstráni „tvrdý predaj“ a presunie stretnutie na viac konverzačný tón. Toto tiež pripravuje pôdu
2. Vcítiť sa do obáv klienta
Počas obchodného stretnutia klient takmer vždy vypustí nejaké indície o tom, čo mu bráni rozhodnúť sa na mieste. Namiesto toho, aby ste ignorovali klientove obavy alebo sa stavali do defenzívy, uznajte ich. Nájdite si čas, aby ste sa vžili do kože klienta a skutočne sa na to pozreli z inej perspektívy. Položte si otázky na identifikáciu možných námietok, ako napríklad: Čo by som cítil v tejto situácii? Okolo čoho by sa točili moje obavy? Čo by mi pomohlo cítiť sa sebavedomejšie?
Ak sa zameriate na pochopenie perspektívy klientky, budete v lepšej pozícii, aby ste rozpoznali jej obavy a vyriešili ich.
3. Ukážte, čím je vaša spoločnosť jedinečná
Keď spoznáte obavy klienta a pokúsite sa porozumieť jeho názoru, venujte nejaký čas ukážke toho, čo odlišuje vašu firmu od konkurencie. Pamätajte na jedinečné ponuky predaja vytvorili ste, keď ste prvýkrát začali podnikať? Začnite tam.
4. Ponúknite kompromis
Predaj nie je vždy všetko alebo nič. Ak je klient ochotný strčiť palec do vody, začnite pomaly. Rozdeľte projekt na menšie časti, aby bolo riziko znesiteľnejšie a aby obe strany dostali šancu vybudovať si dôveru a vzájomný rešpekt.
Zamerajte sa na udržiavanie otvorených komunikačných liniek, počúvanie spätnej väzby, ktorú klientka poskytuje, a nasledovanie jej vedenia a úrovne pohodlia. Pre klienta môže byť jednoduchšie zaviazať sa na menšiu úroveň a dostať sa do dverí vám dáva šancu ukázať svoju dokonalosť, čo výrazne zjednoduší budúci predaj.
Zatiaľ čo námietky týkajúce sa predaja sú zriedka skvelou správou, môžu naznačovať, že klient má záujem o vaše produkty a služby; námietky predstavujú príležitosť. Ak budete proaktívni a budete sa snažiť spolupracovať s klientom na prekonaní jeho námietok, môžete vytvoriť skvelý základ pre dlhodobý vzťah založený na uspokojovaní klientových potrieb.
