Segmentácia trhu je proces rozdelenia vášho cieľového trhu na odlišné skupiny kupujúcich, ktorí vyžadujú rôzne alebo iné produkty marketingový mix. Je to jeden z krokov, ktoré vedú k definovaniu a zacieleniu na konkrétne trhy.
Podniky, ktoré sa zameriavajú na špeciálne trhy, budú propagovať svoje produkty a služby efektívnejšie ako podniky zamerané na „priemerného“ zákazníka. Použitím segmentácie trhu na efektívnejšiu komunikáciu so zákazníkmi môžete svojmu podniku poskytnúť marketingovú výhodu nad konkurenciou.
Vaša firma musí analyzovať potreby a želania rôznych segmentov trhu predtým, ako určí svoje vlastné výklenok.
Ako rozdeliť trh na segmenty
Vaše príležitosti efektívne predávať svoje podnikanie sa zväčšia, keď rozpoznáte rôzne potreby a želania segmentovaných skupín zákazníkov. Ak chcete byť efektívni pri segmentácii trhu:
- Segmenty alebo cieľové trhy by mali byť pre vašu firmu dostupné.
- Skupiny musia byť dostatočne veľké, aby poskytovali solídnu zákaznícku základňu.
- Každá segmentovaná skupina vyžaduje samostatný marketingový plán.
Môžete rozdeliť svoje cieľový trh do segmentov pomocou rôznych faktorov. Základy pre segmentáciu spotrebiteľských trhov zahŕňajú:
- Demografické črty ako je vek, veľkosť rodiny, životný cyklus a zamestnanie.
- Geografická poloha, vrátane mesta, štátu, regiónu alebo krajiny.
- Správanie, ako sú znalosti, používanie produktu alebo postoje spotrebiteľov.
- Psychologické vlastnosti, vrátane životného štýlu, hodnôt a osobnosti.
Keď identifikujete svoj cieľový trh, môžete toto publikum rozdeliť na menšie skupiny na základe týchto faktorov.
Ako určiť svoje segmentačné skupiny
Keď vytvoríte podrobný popis svojho ideálny zákazník, pravdepodobne zistíte, že potrebujete viac ako jednu osobu, aby ste skutočne identifikovali segmenty, na ktoré zacieľujete. Nasledujúce otázky vám môžu poskytnúť východiskový bod na definovanie segmentov vašich zákazníkov a na to, ako ich osloviť.
- Kto sú vaši zákazníci s najvyššou a najnižšou hodnotou z hľadiska výnosov a ziskovosti?
- Aké spoločné znaky vidíte u spotrebiteľov, na ktorých sa zameriavate?
- Do akých skupín môžete rozdeliť zákazníkov na základe demografických informácií, príjmu alebo polohy?
- Aké záujmy majú vaši zákazníci spoločné?
- Aké hodnoty majú vaši zákazníci spoločné?
- Existujú vzorce v správaní vašich zákazníkov?
- Nakupujú online alebo v obchodoch?
- Do akej miery sú zákazníci informovaní o vašom odvetví, produktoch alebo službách?
- Vyžadujú pred nákupom konzultáciu alebo je nákup výlučne transakčný?
- Je pravdepodobnejšie, že zákazníci budú spokojní s nákupom alebo chcú produkty vymeniť/vrátiť?
Čím viac rozumiete svojim súčasným aj potenciálnym zákazníkom, tým lepšie to dokážete segment. Podobnosti môžu predstavovať všeobecné faktory, ako je vek alebo príjem zákazníkov; môžu byť tiež tak podrobné, ako napríklad to, kde zákazníci nakupujú, kde hľadajú informácie a ako sa dozvedeli o vašej firme.
Vyžaduje si segmentácia trhu prieskum?
Veľké spoločnosti často segmentujú svoje trhy vykonávaním rozsiahleho prieskumu trhu. Tento výskum môže byť pre malé podniky príliš drahý na investovanie, existujú však alternatívne spôsoby, ako môžu malé podniky praktizovať segmentáciu trhu.
Ak chcete efektívne segmentovať svoj trh bez investovania do súkromného prieskumu trhu, môžete sa o svojich zákazníkoch dozvedieť prostredníctvom:
- Údaje z publikácií obchodných a združení.
- Správy o spotrebiteľskom správaní od výskumných firiem.
- Verejne publikované výskumy a kvalitatívne štúdie.
- Služby externého merania.
- Sledovanie a napodobňovanie marketingu vašich konkurentov.
- Rozhovor s kľúčovými obchodnými nákupcami o predstavení nových produktov.
Existuje mnoho dôvodov na rozdelenie trhu na menšie segmenty. Vždy, keď máte podozrenie, že na vašom trhu existujú významné, merateľné rozdiely, mali by ste zvážiť segmentáciu trhu. Segmentácia vám uľahčí marketing, odhalí nové medzery na trhu a pomôže vám čo najefektívnejšie využívať vaše marketingové zdroje.
