Bez ohľadu na to, čo predávate, každý predaj sa riadi približne rovnakým vzorom siedmich krokov. Predajcovia si nie vždy myslia, že fázy predaja sú rôzne udalosti, ale v skutočnosti sú a všetky sú potrebné na to, aby proces posunuli smerom k predaju.
Zvládnutie každej z týchto fáz je nevyhnutné, ak chcete uspieť v predaji. Ak ste slabý v jednej alebo viacerých oblastiach, môžete prežiť ako predajca, ale nebudete prosperovať. Väčšina predajcov má chronické problémy v jednej alebo dvoch oblastiach, takže identifikujte svoje slabé stránky a pracujte na ich zlepšení, aby ste zvýšili svoje predajné výsledky.
Vyhliadky na potenciálnych zákazníkov
Prospecting sa týka procesu hľadania nových potenciálnych zákazníkov. Vaša spoločnosť sa môže postarať o prvú časť tohto procesu tým, že vám poskytne zoznamy potenciálnych zákazníkov, s ktorými môžete pracovať, alebo môžete byť sami zodpovední za vyhľadávanie potenciálnych zákazníkov.
Všimnite si, že potenciálny zákazník a potenciálny zákazník sú dve rôzne veci, hoci sa často používajú zameniteľne. Potenciálny zákazník je kontakt, ktorý nebol kvalifikovaný. Akonáhle sa kvalifikuje ako potenciálny predaj, stáva sa perspektívnym. Takže v podstate je vyhľadávanie o hľadaní potenciálnych zákazníkov a ich následnom kvalifikovaní, aby sa z nich stali potenciálni zákazníci.
Keď je potenciálny zákazník vyhodnotený ako dobrý záujemca, môžete ho zadať do procesu predaja alebo zúženia.
Je čas použiť potenciálnych zákazníkov, ktorých ste získali v prvej fáze procesu predaja. Mnohí predajcovia uprednostňujú studený telefonát, ale môžete ich navštíviť aj osobne, posielať e-maily, používať sociálne siete alebo dokonca posielať listy o predaji.
Bez ohľadu na to, akú metódu na nastavenie schôdzok použijete, zvyčajne si ich budete chcieť dohodnúť osobne, a nie sa snažiť predávať cez telefón alebo cez správy. Lepšie predstavíte svoje funkcie a výhody, aby ste uspokojili potreby vášho potenciálneho zákazníka a osobne odpovedali na otázky. Navyše je pre ľudí jednoduchšie vyhnúť sa vašej predajnej správe a povedať „nie“ prostredníctvom nepriameho kontaktu.
Za normálnych okolností nechcete strácať čas na nekvalifikovaných záujemcov, takže v čase, keď získate vedenie, by ste mali mať základnú kvalifikáciu. Počas menovania ich však budete chcieť ďalej kvalifikovať. The kvalifikačný stupeň je potvrdiť, že váš potenciálny zákazník je pripravený, ochotný a schopný kúpiť váš produkt predtým trávite veľa času snahou nadhodiť mu. To znamená, že majú záujem o to, čo predávate, majú zdroje na to, aby to kúpili, a majú oprávnenie uskutočniť nákup.
Urobte si prezentáciu
The prezentácia je jadrom každého predajného cyklu a pravdepodobne doň investujete najviac času na prípravu. Majte na pamäti, že nepredávate len svoj produkt, ale predávate aj to, ako váš produkt vyrieši problém vášho potenciálneho zákazníka. Predávate sa tiež ako osoba, ktorej môžete dôverovať, pokiaľ ide o nájdenie riešenia pre vášho potenciálneho zákazníka. Zastupujete svoju spoločnosť, takže vzhľad sa počíta. Oblečte časť.
Vyriešte námietky záujemcu
Môže byť znepokojujúce počuť obavy potenciálneho zákazníka; námietky však môžu byť v skutočnosti pozitívnym znakom, pretože znamenajú, že váš potenciálny zákazník sa zaujíma o to, čo ponúkate. Potenciálni zákazníci nekladú otázky ani nenaznačujú obavy, pokiaľ neuvažujú o kúpe.
Keď ste urobili svoju prezentáciu, odpovedali na otázky potenciálneho zákazníka a vyjadrili sa k jeho námietkam, je čas požiadať o predaj. Toto je druhá najviac zanedbávaná fáza predajného cyklu, čo je smutné vzhľadom na to, že je to jedna z najdôležitejších.
Zatvorenie znamená, že požiadate o predaj alebo čokoľvek, čo je ďalším krokom vo vašom procese. Nemôžete očakávať, že vaši záujemcovia budú nadšene vyťahovať peňaženky.
Mnoho ľudí má pocit, že žiadať o predaj je dotieravé, ale dá sa to urobiť bez toho, aby to bolo otravné. Ak ste ukázali, že váš produkt alebo služba je presne to, čo potenciálny zákazník potrebuje, a boli ste nápomocní a priateľskí, predaj bude logickým ďalším krokom. Existujú rôzne uzatváracie techniky ako predpokladané zatvorenie, uzatváranie otázok („Chcete dva alebo tri?“ alebo „Chcete to v červenej alebo modrej?“) a uzatvára sa teraz-alebo-nikdy („Táto špeciálna cena končí zajtra.“).
Požiadajte o odporúčania
Požiadať o odporúčania je najčastejšie zanedbávaným krokom. Príliš mnohým predajcom sa tak uľaví, že dostanú výpredaj, že schmatnú svoje veci a vybehnú von z dverí čo najskôr zo strachu, že potenciálny zákazník zmení názor.
Namiesto toho ukončujte predaj postupne. Zopakujte veľké výhody, ktoré kupujúci získa. Dajte zákazníkovi svoju vizitku. Opýtajte sa, či vedia o niekom inom, kto by mohol byť na trhu s tovarom alebo službami, ktoré poskytujete.
Všimnite si, že môžete požiadať o odporúčania aj od potenciálnych zákazníkov, ktorí hovoria nie.
Kúpia všetci vaši záujemcovia? Nie. Ale to neznamená, že predaj je stratený. Nechcete sa stať škodcom, ale niekedy dnešné „nie“ môže byť o mesiac „áno“. Z tohto dôvodu by ste mali mať systém, ako zostať v kontakte so svojimi potenciálnymi zákazníkmi. Zdrojom odporúčaní môžu byť aj vaši žiadni potenciálni zákazníci, takže to nemusí byť nevyhnutne strata času, ak váš potenciálny zákazník nenakúpi.
Ak váš potenciálny zákazník nakupuje, nezabudnite ho tiež kontaktovať, aby ste sa uistili, že je s nákupom spokojný, a odpovedzte na všetky otázky.
Dosiahnuť úspech v predaji nemusí byť zložité ani strašidelné. Pochopenie a používanie týchto krokov pomôže previesť vášho potenciálneho zákazníka cez proces predaja.
