Po uzavretí predaja s novým zákazníkom sa proces predaja nemusí skončiť. Zákazníci nie sú jednorazový zdroj. Ide o obnoviteľný zdroj, ktorý môžete časom predávať a prinášať úžitok im aj vám.
Niekomu, kto si od vás už niečo kúpil, sa dá predať oveľa ľahšie ako úplne neznámemu človeku. Existujúci zákazník už má podiel vo vašej spoločnosti a aspoň jeden z vašich produktov. S nákupom je očividne spokojný, inak by už teraz nebol zákazníkom. Takže vaši zákazníci predstavujú skvelú príležitosť na uskutočnenie predaja s oveľa menším úsilím – a odmietnutím – než je obvyklé chladné nasadenie.
Ako maximalizovať predaj
Trik, ako maximalizovať predaj od súčasných zákazníkov, je udržiavať vašu existenciu v čerstvej pamäti. Po predaji novému zákazníkovi na neho len tak nezabudnite. Ozvite sa pár týždňov po predaji a opýtajte sa, či je všetko v poriadku – či majú nejaké otázky alebo obavy týkajúce sa ich nového nákupu a či môžete niečo urobiť, aby ste im pomohli. A ak má zákazník nejaké problémy, môžete sa postarať o to, aby sa tieto problémy čo najskôr vyriešili, a tak im zanecháte dobrý pocit z vašej spoločnosti.
Pravidelne by ste mali oslovovať aj dlhoročných zákazníkov. Vhodná frekvencia sa bude líšiť v závislosti od typu vášho produktu, ale zvyčajne to bude približne raz za 3 až 6 mesiacov. Tým, že zostanete v kontakte so svojimi zákazníkmi, minimalizujete šance, že odídu z vašej spoločnosti. Ak sa o zákazníkov dobre staráte a pomáhate im s akýmikoľvek problémami, potom aj keď majú problémy s vaším produktom, je pravdepodobné, že od vás znova nakúpia. Pravidelné kontakty tiež zvyknú prinútiť zákazníkov, aby sa s vami porozprávali, keď sú pripravení nakúpiť zavolajte na všeobecné predajné číslo alebo sa len porozprávajte s prvým predajcom spoločnosti, ktorého uvidia, keď vstúpia dvere.
Ako pristupovať k zákazníkom
Jedným z vynikajúcich prístupov pre súčasných zákazníkov je prezentácia „kontroly účtu“. Približne raz do roka zavolajte zákazníkovi a navrhnite mu, aby ste sa nakrátko stretli a porozprávali sa o jeho situácii zmenili za posledný rok, aby ste mohli určiť, či je ich posledný nákup u vás stále tým najlepším produktom ich. Ak si nájdete čas na napísanie štandardného zoznamu otázok vopred, pomôže to, aby toto stretnutie prebehlo hladko. Aj keď vaša recenzia neprinesie príležitosť na zvýšenie predaja tomuto zákazníkovi, aj tak urobíte dobrý dojem ako užitočný odborník. A často pri recenzii nájdete dobrý dôvod na to, aby ste zákazníka upgradovali na lepší produkt alebo mu predali ďalšie produkty.
Ďalším spôsobom, ako osloviť existujúcich zákazníkov, je raz alebo dvakrát do roka usporiadať podujatie. Zákazníkov často rozčuľuje skutočnosť, že noví zákazníci majú nárok na špeciálne ponuky, zatiaľ čo existujúci nie. Môžete si dať záležať na tom, aby ste tomuto trendu zabránili prostredníctvom „dňa ocenenia zákazníkov“, v ktorom ponúkate zľavy, kupóny, malé darčeky, jedlo, zábavu, ceny a čokoľvek iné, čo vás osloví. Tomboly sú skvelou možnosťou, pretože vám dáva možnosť zhromaždiť kontaktné informácie všetkých na účely sledovania po udalosti.
Ďalším hlavným dôvodom kultivácie existujúcich zákazníkov je získavanie odporúčaní. Zákazníci sú fantastickým zdrojom teplé vývody, ale zvyčajne neposkytnú tieto potenciálne kontakty náhodne. Ak strávite trochu času „školením“ svojich zákazníkov, zistíte, že vám radi poskytnú potenciálnych zákazníkov alebo dokonca povedia svojim priateľom a kolegom, aby vám zavolali sami. Pomôže vám liberálna distribúcia vašich vizitiek, ako aj ďalšie značkové materiály s vašimi kontaktnými údajmi – poznámkové bloky, magnetky na chladničku, lepiace papieriky atď.
