Manažéri predaja majú tendenciu čeliť rovnakým druhom problémov bez ohľadu na spoločnosť alebo odvetvie, pre ktoré pracujú. Väčšina firiem zdieľa aspoň niekoľko spoločných problémov, takže vedieť, ako sa s nimi vyrovnať, je dôležitou súčasťou toho, aby ste boli dobrým manažérom predaja. Najmä ak uvažujete o zmene zamestnania z predavača na obchodného manažéra, oboznámenie sa s týmito potenciálnymi kameňmi úrazu vám pomôže zvládnuť prechod plynulejšie.
Malý alebo žiadny tréning
Vedúci pracovníci sa často domnievajú, že najlepší spôsob, ako zvládnuť riadenie predaja, je povýšiť najlepšieho predajcu do vedúcej úlohy, než ho nechať klesnúť alebo plávať. Školenie predaja sa, žiaľ, nepremieta do školenia manažmentu predaja.
Ak ste boli nedávno povýšený alebo sa snažíte rásť vo svojej spoločnosti, opýtajte sa svojho nadriadeného alebo zástupcu HR na možnosti manažérskeho školenia. Ak vaša spoločnosť neponúka tieto príležitosti interne alebo v súčasnosti nemá štipendium alebo program spolufinancovania v miesto, absolvovanie kurzu vo vlastnom čase a centu bude dobre vynaloženými peniazmi, ak vás trieda naučí, ako urobiť svoju prácu veľa jednoduchšie.
Nesprávne zodpovednosti
Mnohé pozície obchodného manažéra sú v skutočnosti skôr pozície obchodného manažéra/marketingového manažéra/administratívneho manažéra. Manažér predaja dostane všetky nejasne súvisiace s predajom na stôl a nakoniec trávi drahocenný čas, ktorý by mohol skutočne využiť. riadenie obchodného tímu vypĺňanie papierov, koordinácia kampaní s ostatnými oddeleniami, vytváranie prezentácií pre vedúcich pracovníkov a písanie správ namiesto toho.
Ak sa ocitnete v tejto pasci, sledujte, koľko času strávite pri rôznych úlohách a prezentujte denník svojmu šéfovi s vysvetlením vašej potreby preorientovať pozíciu na riadenie predaja zodpovednosti. Na vyriešenie problému môže stačiť najať administratívneho asistenta alebo aspoň priviesť brigádnika.
Žiadna sloboda konať
Manažéri predaja sú vo všeobecnosti identifikovaní ako stredný manažment, ktorí sú zodpovední za riadenie svojich predajných tímov, pričom sami stále podávajú správy vyšším manažérom. Nešťastným vedľajším účinkom štruktúry stredného manažmentu je, že od manažérov predaja sa môže vyžadovať, aby získali autorizáciu od vyššieho manažmentu, aby mohli riešiť problémy.
Ak napríklad člen tímu zlyháva v dôsledku nedostatočného školenia, zlého pridelenia územia alebo jednoducho nerobí prácu, predaj manažér môže byť požiadaný, aby si vyžiadal schválenie od niekoľkých rôznych ľudí predtým, ako bude možné použiť vhodnú opravu – dokonca aj vtedy, keď riešenie existuje zrejmé. Medzitým slabý výkon predajcu naďalej ovplyvňuje celkový výkon tímu a sťahuje čísla manažéra.
Vypracovanie „akčných plánov“ a ich schválenie v predstihu môže pomôcť zefektívniť procesy riešenia za okolností, ako sú tieto. Ak manažér predaja už má výkonný súhlas pre a predajný školiaci program, všetko, čo je potrebné, je povolenie na nasadenie plánu podľa potreby – nie je potrebné čakať na prediskutovanie konkrétneho kurzu školenia.
Nedostatok informácií
Manažéri predaja vedia, aké potenciálne ponuky sú distribuované ich obchodnému tímu, a sú si dobre vedomí toho, koľko obchodov každý z nich má predajca sa zatvára (najmä preto, že mnohí manažéri predaja majú plány odmeňovania viazané na to, ako dobre fungujú ich tímy hrať). Čo sa však deje medzi akvizíciou potenciálu a uzavretím predaja, môže byť pre manažéra záhadou. Bez jasného pochopenia procesu predaja majú manažéri predaja nedostatok pri zisťovaní, čo môže byť zlé, keď predajný tím začne spadať pod kvótu.
Dobrý CRM Program môže pomôcť sledovať procesy, pokiaľ každý predajca dbá na to, aby aktualizoval záznamy pri každom predaji.
Ďalšou možnosťou je nastaviť ciele činnosti pre obchodný tím. Každý predajca môže byť napríklad zodpovedný za uskutočnenie 100 nevyžiadaných telefonátov a 5 stretnutí týždenne, s hovormi a stretnutiami zaznamenanými na hárku papiera a odovzdanými manažérovi predaja piatok. To dáva manažérovi viac údajov, pomocou ktorých môže porozumieť predajnému procesu tímu, a umožňuje včasnú reakciu na problémy a problémy.
