Ak ste nezávislým maloobchodníkom, potom máte nepochybne aspoň jeden až dva rozhovory týždenne s niekým, kto chce "zavesiť" (zľava.) Koniec koncov, ste vlastníkom, takže máte v tejto veci konečné slovo tak či tak. Je úžasné, aká veľká sa jeho rodina rozrastie, keď si otvorí obchod – najmä obchod s oblečením alebo reštauráciu.
Po prvé, každý si myslí, že zarobíte asi 90 % z každého dolára. A tí „rozumní“, ktorí to vedia lepšie, si stále myslia, že je to okolo 70 %. Takže, keď vás požiadajú o zľavu, úprimne si nemyslia, že vám ubližujú. (Požehnajte ich srdcia.) Či už sledujete hrubý zisk v dolároch alebo percentách, výška zisku je vždy oveľa nižšia ako to, čo ľudia vnímajú.
Na zľave priateľov a rodiny (F&F) nie je nič zlé, ale tu je niekoľko pravidiel, ktoré vám pomôžu pri vytváraní pravidiel pre tento problém:
- Nikdy nedovoľte nikomu využiť zľavu na nový tovar. Zaveďte pravidlo 30 dní, ktoré znamená, že nikto nemôže využiť zľavu F&F do 30 dní po tom, čo bol tovar v predajni. Rodina si často kúpi tú najlepšiu novinku hneď, ako narazí. Po prvé, poškodzuje to faktor čerstvosti obchodu, pretože tovar sa tak rýchlo míňa. A po druhé, poškodzuje to váš GMROI (návratnosť investície hrubej marže), pretože ak je produkt „horúci“, bude sa predávať za IMU. Práve si nechal na stole kopu peňazí, ale tvoja sestra ťa má naozaj rada.
- Priatelia a rodina budú s vami nakupovať, ak sú to vaši priatelia a rodina. Nie je potrebné im dávať obrovskú zľavu. Nie ste ich „dodávateľom“, sú vašou oporou. Aj keď poskytnúť im zľavu je pre nich ako pre vašu rodinu úctyhodné a čestné, nenechajte sa v tomto procese využiť.
- Zaobchádzajte so svojím zoznamom F&F rovnako ako so zvyškom vašich zákazníkov. Inými slovami, ak zľavu využijú na nákup pre niekoho iného (napríklad pre svojich priateľov), ODREZAJTE ICH! Využili ťa a to nie je to, čo priatelia alebo rodina nerobia. (aspoň nie to, čo by mali robiť.)
- Nech si to zarobia. Nie je nič zlé na tom, keď poviete: „Ak tento rok s nami budete robiť zásoby, môžete mať zľavu F&F.“ Alebo im nechajte pomôcť s prípravou na veľký výpredaj v obchode. Inými slovami, vášmu podniku dajú raz a váš podnik vám vráti celý rok.
- Nedávajte tovar. Udržujte zľavu dostatočne nízku, aby ste stále mohli pokryť svoje náklady na tovar. Pamätajte, že náklady zahŕňajú dopravu a spracovanie.
- Jasne definujte, kto je rodina a kto sú priatelia. V podstate každý môže byť pre vás považovaný za priateľov a rodinu. Dávajte si však pozor, aby ste sa nestali vlastnou verziou zľavovej hry „šesť stupňov Kevina Bacona“. Ak máte so všetkými od začiatku jasno, kto sa kvalifikuje a kto nie, potom sa nezrania žiadne city a hádkam a výčitkám sa dá vyhnúť alebo ich aspoň minimalizovať.
- Sledujte svoje predaje F&F. Urobte z nich demografickú skupinu vo svojom POS, aby ste videli, koľko vás tento program skutočne stojí každý rok. Často budete veľmi prekvapení. Je ťažké vidieť, ako sa to postupne pridáva, ale solídne podávanie správ a sledovanie vám môže pomôcť udržať si šťastný zoznam F&F a šťastný konečný výsledok.
