Jednou z najťažších lekcií pre nových predajcov je dôležitosť uzavretia každého predaja. Uzavretie nemusí byť také ťažké, ako sa zdá. Ak ste pri prezentácii produktu odviedli dobrú prácu a reagovali ste na námietky potenciálneho zákazníka, koniec prirodzene nasleduje. Ak však veci nešli tak hladko, možno budete musieť potenciálneho zákazníka trochu postrčiť, aby predaj úspešne uzavrel. Tu je niekoľko stratégií, ktoré môžu pomôcť, keď jednoduchý prístup zlyhá.
Predpokladané zatvorenie
Predpokladaný záver je najvšeobecnejší a ten, ktorý sa má použiť, ak sa vám nepodarilo prispôsobiť vyhliadku viac prispôsobenému záveru. Po vykonaní prezentácie a zodpovedaní otázok potenciálneho zákazníka položte otázku, ktorá predpokladá, že sa váš potenciálny zákazník chystá kúpiť produkt. Tu je niekoľko príkladov:
- Chceli by ste radšej červenú alebo modrú?
- Naša štandardná dodávka vám to môže doručiť do utorka, alebo budete potrebovať našu možnosť rýchleho doručenia?
- Postačí desať jednotiek na začiatok?
- Môžem vám získať 10% zľavu, ak zaplatíte na rok vopred, fungovalo by to pre vás?
- Budete mať k jedlu hranolky alebo cibuľové krúžky?
OK, ten posledný pravdepodobne nebudete používať veľmi často. Nemalo by byť príliš ťažké vymyslieť niekoľko podobných predpokladaných otázok, ktoré sa hodia k vášmu produktu (produktom) alebo službe (službám).
Zatvorenie časového limitu
Toto je dobré použiť, ak váš potenciálny zákazník vysloví fatálnu frázu „Rád by som si to najskôr premyslel.“ Zastavte sa na chvíľu, potom zamyslene prikývnite a povedzte niečo takéto:
„Určite chápem, že o tom chcete premýšľať, ale teraz vám chcem oznámiť, že model, ktorý by ste chceli, je populárny a zvyčajne nemáme dostatok zásob. Bol by som nerád, keby ste zostali pri modeli, ktorý nie je tak dobrý, len preto, že tento zajtra nebude k dispozícii!“
Alebo spomeňte zľavu, ktorej platnosť vyprší o dva dni, alebo propagačnú akciu, akou je napríklad darček k nákupu, ktorý sa čoskoro skončí. Samozrejme, že to funguje len vtedy, ak takéto obmedzenie existuje – nikdy neklamte potenciálneho zákazníka! Možno budete môcť spolupracovať so svojím obchodným manažérom, aby ste prišli s časovo obmedzenými ponukami, ktoré môžete použiť, ak nemáte ponuky pre celú spoločnosť.
Vlastné zatvorenie
Ak ste zákazníka dobre kvalifikovali, pravdepodobne ste zhromaždili veľa informácií o jeho preferenciách (farba, veľkosť, vlastnosti, úroveň kvality, suma, ktorú sú pripravení minúť atď.). Keď ste pripravení zatvoriť, pozrite sa na svoje poznámky o potrebách potenciálneho zákazníka a povedzte niečo takéto:
„Takže potrebujete LCD televízor, ktorý je dostatočne veľký na to, aby ho jasne videli všetci v obývačke, ktorý nestojí viac ako 500 dolárov a uprednostňujete ho v striebornej farbe. Máte nejaké ďalšie funkcie, ktoré by ste chceli?“
Počkajte, kým potenciálny zákazník odpovie, a potom za predpokladu, že povedia „nie“, usmejte sa a povedia...
„Našťastie naša XCL 5560 je pre vás perfektná! Má všetky tieto funkcie a navyše prichádza s naším pokročilým zvukovým systémom a je váš len za 399 dolárov. Potrebujem len váš podpis a do konca týždňa vám ho doručím priamo domov.“
Stále s úsmevom odovzdajte zmluvu a upozornite na riadok podpisu. Keďže ste už započítali všetko, o čom potenciálny záujemca hovorí, že chce v televízii, je nepravdepodobné, že teraz odstúpi. Ak potenciálny zákazník v tomto bode zaváha, pravdepodobne má nejaké nevyriešené námietky. Budete musieť zistiť, čo to je, a pomôcť potenciálnemu zákazníkovi ich prekonať, aby ste predaj uzavreli.
