Predtým, ako sa hlasová schránka a e-mail stali súčasťou každodenného života, mnohí predajcovia uprednostňovali návštevu vyhliadky osobne namiesto toho, aby ste im zavolali na telefón. Toto je známe ako osobný kontakt alebo osobné vyhľadávanie.
Osobné návštevy dnes nie sú také bežné, no stále môžu byť cennou technikou B2B predaj. Ak ste prvý predajca, ktorý sa zastavil v konkrétnej kancelárii, novinka vám môže pomôcť dostať sa do dverí.
Výhody osobného prieskumu
Hoci individuálnym spotrebiteľom je pravdepodobnejšie, že sa u nich doma zastaví cudzinec, aby im niečo predal, návšteva kancelárie potenciálneho zákazníka môže byť užitočným nástrojom na to, aby vaša firma vynikla, alebo aby ste vytvorili cenné spojenia s potenciálom klientov.
-
Objavte kontextové stopy. Osobné telefonovanie vám poskytuje prístup k indíciám, ktoré by ste po telefóne nikdy neodhalili. Je kancelária ošarpaná alebo dokonale udržiavaná? Je terénna úprava bujná alebo je to všetko štrk a betón? Ako je vyzdobený? Ako sa asi cíti personál? To všetko sú kľúče k stavu mysle potenciálneho zákazníka, ktoré vám môžu povedať, aký prístup bude najlepšie fungovať na zabezpečenie stretnutia alebo uskutočnenie predaja.
- Získať informácie. Príchod do kancelárie vám umožní porozprávať sa s ľuďmi, ktorí môžu mať užitočné informácie o spoločnosti vo všeobecnosti. Niekoľko minút strávených s recepčným vám môže priniesť mená tých, ktorí rozhodujú, ako sa cítia o obchodných riešeniach, ktoré v súčasnosti používajú, aké sú ich plány a ďalšie. Dokonca aj v budovách, v ktorých sa nemôžete bez dohodnutého stretnutia pohnúť za vestibul, stále nájdete názvy spoločností v adresári budov, aby ste si ich mohli neskôr vyhľadať telefonicky alebo e-mailom.
- Naplánujte si obchodné stretnutie. Osoba, ktorá sa rozhoduje o nákupe, vás nemusí vidieť, ak sa k vám nečakane pripojíte. Ale môžete využiť čas na predstavenie sa a naplánovanie stretnutia. Pre väčšinu ľudí je ťažšie povedať nie osobne ako cez telefón alebo e-mail. To môže byť vo váš prospech, čo vám umožní získať stretnutie v kalendári, ako aj ich kontaktné informácie.
- Odovzdajte vzorky alebo informácie. Aj keď máte možnosť urobiť kompletný predajný plán bez dohodnutia stretnutia, je nepravdepodobné, že by ste uzavreli predaj počas studenej návštevy. Môžete však zanechať vzorky svojich produktov, brožúry alebo iné marketingové materiály. Čas môžete využiť aj na to, aby ste získali predstavu o potrebách alebo záujmoch firmy, čo vám umožní neskôr získať ďalšie informácie alebo návrhy.
Ako pristupovať k telefonovaniu za studena osobne
Mnohí ľudia sú nepríjemní, keď sú konfrontovaní s neočakávanými sociálnymi alebo obchodnými interakciami. Keď sa zastavíte na osobný telefonát, je dôležité okamžite upokojiť potenciálneho zákazníka, aby ste zvýšili svoje šance na uskutočnenie predaja.
Začnite tým, že uvediete dôvod, prečo ste tam, ako napríklad:
- Stretnutie v blízkosti: Pracoval som s vašimi susedmi a mám pár minút do ďalšej schôdzky. Rád vám bezplatne vypracujem 15-minútové hodnotenie.
- Byť novým v tejto oblasti: Toto je prvýkrát, čo som navštívil vašu budovu a chcel som sa predstaviť a spoznať niektorých ľudí, ktorí sú tu.
- Odporúčanie: Pracoval som s podnikom vedľa a majiteľ mi navrhol, aby som sa zastavil a predstavil sa.
Táto technika funguje najlepšie so stratégiou predaja s nízkym tlakom. Pokúste sa zistiť meno a telefónne číslo osoby s rozhodovacou právomocou a položiť niekoľko otázok, aby ste zistili, či ide o a kvalifikovaný záujemca pre váš produkt.
Rovnako ako studený hovor po telefóne, vaším hlavným cieľom bude nastaviť abudúce vymenovanie, namiesto toho, aby ste sa pokúšali uzavrieť predaj počas vašej prvej návštevy. Ak je však vaše načasovanie správne, môžete byť vyzvaní, aby ste svoj prípad okamžite predložili. Ak sa naskytne príležitosť, mali by ste byť vždy pripravení s akýmikoľvek marketingovými materiálmi, ktoré budete potrebovať na úplnú predajnú prezentáciu.
