Manažér predaja je osoba zodpovedná za vedenie a koučovanie tímu predajcov. Úlohy obchodného manažéra často zahŕňajú priraďovanie oblastí predaja, stanovovanie kvót, mentoring členov jej obchodného tímu, zadávanie školení predaja, zostavovanie plánu predaja a prijímanie a prepúšťanie predajcov. Vo veľkých spoločnostiach sa predajné kvóty a plány zvyčajne stanovujú na výkonnej úrovni a na úrovni manažéra zodpovednosťou je dohliadať na to, aby jej predajcovia plnili tieto kvóty a dodržiavali všetky prijaté zásady vyššie.
Niektorí obchodní manažéri boli manažérmi z iných oddelení, ktorí prešli do oblasti predaja, ale väčšina z nich sú špičkoví predajcovia, ktorí boli povýšení na riadiacej pozícii. Pretože títo bývalí predajcovia majú malé alebo žiadne manažérske školenie alebo skúsenosti, ich hlavnou výzvou je umožniť ich predajnému tímu predávať a obmedzovať sa na poskytovanie akýchkoľvek pokynov predajcom potrebu.
Vyhnite sa mikromanažmentu
Keďže odmena manažéra predaja je viazaná na to, koľko predajov vykoná jej tím, je veľmi motivovaná, aby jej predajcovia produkovali. Často to vedie k scenáru, v ktorom mikromanažuje svoj predajný tím, visí im cez plece a neustále sa pýta na aktualizácie. Je to bežné najmä u bývalých hviezdnych predajcov, ktorí majú tendenciu mať pocit, že majú kontrolu nad každou situáciou – najmä ak ide o ich vlastný plat.
Bohužiaľ, predajcovia majú tendenciu byť nezávislí a motivovaní sami sebou a v takomto prostredí nefungujú dobre. V dôsledku toho utrpí ich výkonnosť, čo vedie k začarovanému kruhu, v ktorom sa manažérka predaja stáva čoraz zúfalejšou, pretože jej tím nedokáže splniť svoju kvótu. Riadenie predaja je teda balansom medzi poskytovaním usmernení a usmernením bez toho, aby to zaviedlo do extrémov.
Naučte sa zručnosti v oblasti ľudských zdrojov
Manažéri predaja, ktorí sú zodpovední za najímanie a prepúšťanie členov ich predajného tímu sa musí naučiť určité zručnosti v oblasti ľudských zdrojov. Ak manažér predaja nevie, ako kriticky prehodnotiť životopis, položte na pohovore skúmavé otázky alebo sa chyťte Ak počas tohto procesu dôjde k varovným signálom, pravdepodobne si najme predajcov, ktorí vyzerajú dobre na papieri, ale nedokážu produkovať. Prepustiť zamestnanca nie je nikdy jednoduché, ale manažér predaja musí vedieť, keď jeden z jej predajcov jednoducho nepracuje – buď preto, že sa nehodí do spoločnosti, alebo preto, že sa nehodí na pozíciu predajcu v spoločnosti všetky.
Vedieť ako na to motivovať jej tím je kritickou súčasťou riadenia predaja. Inteligentná manažérka predaja má vo svojom arzenáli niekoľko nástrojov, od hlúpych cien, ako sú papierové koruny, až po veľké peňažné odmeny pre veľkých výrobcov. Musí tiež vedieť, ako motivovať chudobného producenta, aby sa vrátil na správnu cestu. A musí rozpoznať, keď problémom nie je nedostatok motivácie, ale niečo zásadnejšie, ako napríklad nedostatok špecifických predajných zručností.
Pochopte Veľký obraz
Manažéri predaja musia tiež rozumieť „celému obrazu“. Vo všetkých spoločnostiach okrem najmenších majú manažéri predaja zodpovednosť na úrovni stredného manažmentu. Dohliadajú na predajný tím, ale na seba dohliada manažér na vyššej úrovni, často na výkonnej úrovni. Keď tím manažérky predaja podáva dobrý výkon, jej nadriadený jej často dá uznanie. Ak však tím manažéra predaja nesplní svoju kvótu, bude tento výkonný riaditeľ očakávať, že poskytne riešenie.
Vynikajúce komunikačné schopnosti
Aby manažér predaja uspel, musí mať vynikajúce komunikačné schopnosti. Musí byť schopná porozumieť plánu predaja a jasne ho vysvetliť svojim predajným tímom. Musí byť tiež schopná porozumieť potrebám svojich predajcov a komunikovať tieto potreby na výkonnej úrovni. Ak sa vyskytne problém, akým je napríklad nereálna kvóta, musí byť schopná poraziť svojich predajcov s vyšším manažmentom a situáciu vyriešiť. Keď sa jej predajcom darí, musí im ukázať, že ich tvrdá práca sa cení, a keď zaváhajú, musí odhaliť dôvod a opraviť ho.
