Коришћење функција вс. Предности за повећање профита у вашем кућном послу
Можда нисте заинтересовани за рекламе, али оне нуде одличан водич за разумевање маркетиншких концепата функција у односу на предности. Ове рекламе не само да оцртавају све сјајне карактеристике својих производа, већ и посебно воде рачуна о томе како ће производ учинити ваш живот бољим (корист).
Специјални премазани и загрејани (карактеристике) производи за кување омогућавају вам да направите вечеру брже, лакше и са мање чишћења (предности).
Јединствена нетоксична формула (карактеристике) производи за чишћење уклањају сваку мрљу једним прањем или брисањем (предности).
Подразумева се да вам је потребан квалитетан производ или услуга да бисте изградили успешан кућни посао. Али они су безвредни ако заправо не продајете свој производ или услугу. Тада долази маркетинг и где многи власници кућних послова не успевају. Нажалост, многи предузетници први пут немају искуство у продаји или маркетингу, и као резултат тога, њихови маркетиншки напори не постижу жељени профит.
То не значи да морате да будете одвратни продавац или чак да радите рекламу. Уместо тога, то значи разумевање психологије продаје и коришћење онога што људе тера да купују. Да бисте то урадили, морате знати разлику између карактеристика и предности.
Шта је карактеристика?
Функција је у суштини спецификација ваших производа или услуга. Ако продајете ташне, ваше карактеристике би укључивале величину, боју и материјале (тј. кожу) који чине вашу торбу. Ако продајете виртуелне услуге подршке, функције би биле списак задатака које можете да извршите.
Ваше карактеристике могу укључивати вашу испоруку или услуге корисничке подршке. На пример, бесплатна достава или бесплатна техничка подршка су такође карактеристике.
За многа предузећа, карактеристика може бити део њихове јединствене продајне понуде, или оно што чини производ или услугу тако одличним. На пример, Аппле иПод схуффле садржи 2 ГБ звука, величине је отприлике четвртине и долази у различитим бојама.
Међутим, док купци можда желе или требају функције, њихово промовисање није довољно да подстакне људе да купују, јер карактеристике говоре само о производу или услузи.
Шта је корист?
Предност је вредност или резултат који купац може да добије од ваших производа или услуга. То у суштини одговара на питање: „Шта је од тога за мене?“ На пример, шта ми доноси 2 ГБ звука (функција) на иПод Схуффле-у? То значи да имам 500 песама (бенефит) на длану (бенефит).
Зашто је познавање карактеристика вс. Предности Важно?
У продајним круговима постоји прича која се често прича како би се истакле карактеристике у односу на предности. Прича каже да постоји човек који жели да окачи слику на свој зид. Да би то урадио, потребно је да избуши рупу у зиду.
Одлази у своју локалну продавницу да купи бушилицу. Продавац А показује човеку сјајну, компактну бушилицу са 10 различитих бургија и бежичну. Продавац Б показује човеку бушилицу и каже: „Ово ће направити рупу у вашем зиду. Човек купује бушилицу од продавца Б. Зашто?
У овом примеру, сјајне, компактне, 10-битне, бежичне информације фокусиране су на карактеристике, али нису успеле да искористе оно што је човеку заиста потребно; рупа у зиду. Продавац Б је продао корист коју би бушилица донела; рупа.
На крају, људи купују решења. Имају жељу или проблем и купују ствар која испуњава њихове потребе. Многи власници предузећа праве грешку мислећи да ће купци разумети шта ова функција значи у смислу резултата, а то је често место где њихов маркетинг не успе. У примеру бушилице, човек је можда мислио да је сјајна компактна бушилица одлична, али оно што је желео а потребна је била само рупа, а он није могао да види како би сјајни и бежични то урадили за него.
Особа можда жели мали преносиви уређај који преноси њихову музику, али можда не зна шта значи 2 ГБ аудио простора (функција). Они разумеју складиштење 500 песама (корист).
Како да користите функције у односу на предности за оглашавање вашег кућног бизниса
И карактеристике и предности су важне у вашем маркетингу. Ево како их можете користити да повећате продају свог кућног бизниса.
- Разумите своје тржиште. Ако ваше тржиште купује нешто да би решило проблем, морате да знате који је то проблем. На пример, да ли му је потребна рупа у зиду?
- Одредите разлог за потребе тржишта. Многи људи ће можда желети да вам треба ваш производ, али неће га сви желети из истог разлога. У нашем примеру, човеку је била потребна рупа да окачи слику, али другој особи ће можда требати рупа да окачи полицу или направи полицу за књиге. У теми кућног бизниса су родитељи који желе да покрену кућни посао да би остали код куће са децом, али има и пензионера који желе да наставе да зарађују док путују. Или има људи који су уморни од трке пацова и желе да буду сами себи газда. Сви они желе да поседују кућни бизнис, али њихови разлози се разликују. Ови разлози вам могу помоћи да сузите своје циљно тржиште и да направите маркетиншке материјале који говоре о вашем тржишту.
- Направите листу карактеристика својих производа или услуга. Које су спецификације онога што нудите? Које су димензије или боје? Шта радиш или ти радиш? Које додатне погодности долазе са вашим производом или услугом, као што су бесплатна достава, укључене батерије или бесплатне консултације?
- Преведите своје карактеристике у предности које су вам потребне на тржишту. 2 ГБ значи 500 песама. Бушилица води до рупе за окачење слике. Батерије укључене значе да можете користити производ када га добијете. Ово је често место где се нови власници предузећа боре, али то је кључни фактор за креирање маркетиншких материјала који привлаче купце. Трик је да погледате своје карактеристике и одлучите како то користи вашем купцу. Какве ће резултате добити? Неке функције могу имати више од једне предности или различите предности у зависности од тржишта. На пример, једна група би можда желела да смрша да би изгледала секси, док би друга можда желела да смрша како би побољшала своје здравље. То значи да бисте продали секси као корист, а другоме бисте продали здравље.
- Узмите у обзир емоционални аспект пружања ваше користи. Иако ће људи узети у обзир карактеристике и предности, на крају крајева, купују на основу емоција. Желите да искористите ову емоцију у својим маркетиншким материјалима. Док претварате своје карактеристике у предности, размислите о томе како ће се ваш купац осећати када добије резултате које жели. Ставите се у кожу својих купаца и замислите како би било да убиру предности онога што нудите. То је оно што желите да продате. На пример, продаја рупе у зиду значи да купац може да се диви његовој новој слици и/или породичном портрету.
Креирање примамљивих маркетиншких материјала
Када схватите своје тржиште и шта оно жели, и своје карактеристике преточите у предности, сада можете писати маркетиншке поруке које привлаче ваше тржиште и подстичу га на куповину.
Пишите из угла вашег купца, креирајте наслове, продајна писма, огласе, постове на друштвеним мрежама и друго маркетиншки материјали који не само да ће решити њихов проблем, већ ће и учинити да осете емоционални одговор на ваш решење. Ако продајете производе за мршављење људима са здравственим проблемима, насликајте слику живог и пуног живота, без ограничења тежине и здравствених проблема који долазе с тим. Или, да бисте продали свој производ за мршављење тржишту које жели да изгледа сјајно, можете сликати како изгледате секси на плажи. Циљ је да осете искуство да су решили свој проблем или постигли свој циљ кроз ваш производ или услугу.
Док креирате своје маркетиншке поруке, запамтите да је већина потрошача привучена да купи да би решила проблем, постигла резултат, уштедела време или новац и/или смањила проблеме. Требало би да размотрите како ваше карактеристике могу помоћи вашем купцу у овим областима.
