Паметни продавци знају како да користе психолошке технике како би помогли да продаја напредује. Ове стратегије функционишу тако што разбијају или се шуњају поред природног отпора потенцијалног клијента да буде продат. Пошто су сви ови приступи манипулативни, мораћете да водите рачуна о њиховом коришћењу. На пример, немојте користити такву тактику да бисте продали нешто што баш и није добро за потенцијалног клијента. Међутим, коришћење ових техника за нежно избацивање потенцијалног клијента из њихове инерције је обично у реду.
Нога у вратима
Овај веома стари приступ продаје заснива се на добијању потенцијалних клијената да пристану на нешто мало, а затим тражењу нечег већег. Класичан пример би била продаја малог производа по веома ниској цени (позната и као лидер у губитку), а затим касније продаја истог потенцијалног клијента нешто скупље. Ова техника је најкориснија за непрофитну продају, а многе добротворне организације користе ову технику, тражећи малу услугу или донацију, а затим постепено тражећи све више помоћи. „Нога у вратима“ је мање корисна за профитну продају, али и даље може бити ефикасна ако су почетни захтев и каснији захтеви уско повезани.
Врата у лице
Супротно од технике нога-у-врата, врата-у-лице почиње са великим захтевом да познајете потенцијалног клијента ће одбити, након чега ће одмах уследити мањи захтев (други захтев је оно што сте заиста желели да клијент уради). Функционише из два разлога: прво, ваш потенцијални клијент ће се често осећати лоше због тога што мора да одбије ваш почетни захтев, и биће склонији да пристане на мањи захтев како би вам се искупио; и друго, у поређењу са вашим веома великим захтевом, други захтев ће се чинити безначајним. Врата у лице функционише само ако се други захтев упути одмах после првог када је осећај кривице и контраст између то двоје најјачи.
И то није све
Позната гледаоцима реклама, ова техника укључује звецкање низа поклона или уступака. Постоји неколико могућих варијација ове тактике. Можете некоме рећи све ствари које планирате да урадите. („Не само да ћемо вам производ добити до уторка, већ ћемо га послати и бесплатно и чак ћемо вам га бесплатно инсталирати.”) Можете навести све већи број производа. попусти. („Као корпоративном клијенту обично бисмо вам дали 10% попуста на каталошку цену, а пошто сте и ви са нама више од годину дана бисмо направили попуст од 20%, али у овом случају ћу снизити пуних 30% од цене.”)
Или, можете почети са високом ценом, а затим навести низ снижења. („Овај артикал кошта 2.000 долара. Пошто имамо превелике залихе, продајемо га за 1.600 долара. Али пошто сте ви лојалан купац, данас ћу вам смањити цену на 1.500 долара.”) И-то-није-све функционише најбоље ако потенцијалном клијенту не дате пуно времена да размисли о томе, па чинећи га а ограничено време понуда је далеко ефикаснија.
Прекини и поправи
Техника прекида и поправљања избацује вашег потенцијалног клијента из његовог нормалног начина размишљања и чини га спремнијим да се сложи са оним што кажете следеће. То укључује рећи нешто чудно или узнемирујуће, а затим одмах након тога нешто рационално. У једној студији, психолози су једној групи купаца рекли да пакет од осам карата кошта 3,00 долара. Другој групи су рекли да „пакет од осам картица кошта 300 пенија, што је јефтино“. Наведена цена је 300 новчићи су пореметили нормалан ток мишљења купаца и учинили их прихватљивијима за следећу изјаву о томе да је то погодба. У студији је само 40% прве групе купило картице, али 80% друге групе је купило.
