Сви предузетници у прехрамбеној индустрији путују истим путем до успеха, доводећи свој сјајни производ у руке и уста купаца. Имати углађен и успешан продајни предлог може да вас стави у брзу траку за постизање ваших пословних циљева. Ваше путовање може бити само три корака, али то су три тешка корака:
- Изађи из кухиње
- Набавите производ на малопродајној полици
- Уђите у тањир потрошача (реч плоча је метафора за маркетиншке термине пробна и поновљена куповина)
Све почиње у кухињи
Прехрамбени предузетници често почињу у кухињи, јер се тамо први пут заинтересује за кулинарску креативност. Пре него што то схватите, постали сте мајстор кулинарства и морате да извучете свој нови прехрамбени производ из кухиње на полицу малопродаје. Долазак на полицу може бити најфрустрирајући корак у процесу јер нема много везе са храном коју производите. Овај корак се зове лансирање новог производа и сваки предузетник пролази кроз ову фазу, било да правите џем или пиџаму. Изненађујуће, укус вашег производа је само један мали фактор у процесу доношења одлуке купца. То је зато што ниједан купац у малопродаји не мисли да би прехрамбени предузетник понудио производ који
Потребан вам је ефикасан оглас за продају
Да би био успешан у лансирању а прехрамбени производ, морате ефикасно да представите свој нови производ малопродајном купцу. Представљање малопродајног купца је више од стандардног продајног предлога и разликује се од предлога за подизање инвеститора. Представљање купаца на мало је очекивана компонента новог предузетника у прехрамбеној индустрији лансирање производа план. Захтева значајно планирање пре него што разговарате са потенцијалним купцем. Морате да схватите да су малопродајни купци веома заузети људи и да ћете имати само једну прилику да наведете предности свог производа и објасните зашто ће људи желети да га купе. Да бисте били сигурни да је ваша презентација успешна, потребно је да осмислите прилагођени план.
Ретаил Буиер Салес Питцх Оутлине
Представљање купца на мало има десет елемената (или корака). Немојте да вас завара њихова једноставност. Морате испитати сваку тачку и пажљиво осмислити прилагођени план. Најбоље је да наведете елементе на папиру (или на рачунару) и развијете протокол за сваки:
- Идентификовање перспектива малопродаје
- Креирање позиционирања производа вашег бренда
- Карактеристике/предности (шта је у њему за потрошача и продавца)
- Уоквирите свој бренд другим брендовима
- Одређивање жељене акције продавца
- Идентификовање ваше циљне публике
- Тржишни трендови који подржавају ваш случај за простор на полицама
- Конкуренција, директна и индиректна
- Како ћете подржати бренд
- Који је разлог купца да купи
Савет правог предузетника у храни
Тасте оф Црете је бренд грчких специјалитета и грчких јела припремљених. Оснивач Естер Луонго Псаракис воли да помаже другим предузетницима нудећи савете о томе како је навела купце на мало да залихе њен производ. Она се бави питањем "прекидача договора", као и важности производа Предложена малопродајна цена (СРП).
Према Естхер,
„Тако је важно знати праву величину за продавца. Када сам први пут увезао свој Тасте оф Црете ЕВОО (екстра девичанско маслиново уље), били су спаковани по 12 комада у кутији. Међутим, са слотовима и демонстрацијама, давао сам превише производа, а многе мање продавнице су хтеле само 6 по кутији, тако да могли би лакше да тестирају производ на полици, посебно са производима који су стабилни на полици за које може потрајати дуже потез. Променио сам паковање на 6 по кутији и то је побољшало продају."
Опште смернице за продају
Пре него што пређемо на 10 корака Ретаил Буиер Питцх Оутлине, хајде да прегледамо неке прелиминарне радове за које Естхер Луонго Псаракис каже да су императив за успешно лансирање производа.
„Све у свему, морате показивати дозу поверења да ће ваш производ успети на тржишту. Морате бити позитивни, самоуверени и способни да се у потпуности позабавите сваким од 10 малопродајних елемената на начин који каже да „знате о чему причате“.
Потребно вам је више од производа одличног укуса
Сваки прехрамбени предузетник треба да буде свестан да му је за успешно лансирање производа потребно више него одличан укус. Купци гледају на многе факторе. Један од кључних фактора је разумевање шта је потребно потрошачу, као и шта је потребно малопродајном купцу. Није важно колико је производ доброг укуса ако је СРП далеко изнад цена које купац поставља за ту категорију. Други фактор је да ли ваш бруто маржа (ГМ%) пада испод прага категорије. Да бисте то постигли, идите на извор. Што значи, ако сте пекар, посетите неке пекаре и питајте менаџера пекаре (или купца) да ли имате цену за продају.
Предложена малопродајна цена
Предложена малопродајна цена—која се чешће назива СРП—је цена вашег производа без икаквих попуста или распродаја. Малопродајни купац има цене за сваку категорију производа, а ваш производ мора бити у овом опсегу. Ако вам је цена прениска, зарадићете мање новца, а ако сте превисоки (нпр. изнад горњег СРП-а) постоји превелики ризик да ће вам купац дати вредан простор на полици.
Време је за још савета Естер Луонго Псаракис из Тасте оф Црете о разбијању СРП договора.
„На тежи начин смо научили колико је важно имати довољно марже за профитабилну линију, као и разуман СРП. Увезли смо линију дивних ручно рађених џемова како је евро растао у односу на долар, чиме смо смањили наше марже и приморали крајњег потрошача на вишу цену. На крају, линија није била одржива, посебно у рецесијској клими у којој су потрошачи постали осетљивији на цене."
Да бисте избегли катастрофу, извршите истраживање тако што ћете посетити неколико продавница. Погледајте производе сличне вашим (или одељења у којима верујете да би ваш производ требало да се продаје) и одредите који има најбоље шансе за успех. Ако сте знатно испод или изнад опсега, поново размислите о томе како формулишете и цените свој производ.
Бруто маржа
Продавци желе да знају бруто маржа вашег производа у доларима и процентима. Када купац пита колика је ваша бруто маржа; обично желе процентуални број. Апсолутно морате знати овај број напамет.
Радити свој домаћи задатак овде је мало теже и на крају ћете сазнати приближан захтев (или опсег) у проценту бруто марже тако што ћете обавити Истраживање кроз вожњу, зато будите упорни. На крају ћете наћи љубазног менаџера или вођу тима који ће вам дати неке смернице.
Решавање проблема потрошача или задовољавање потребе
Потрошачи купују производ из једног од два разлога: или да би решили проблем или да би испунили потребу.
Ако не можете сажето да укажете на проблем или потребу коју ваш производ испуњава, то је проблем. Један од начина да се утврде проблеми (или потребе) је испитивање потрошачких трендова, што није тешко урадити с обзиром да сваки медиј свакодневно извештава о храни.
Један пример је јак тренд без глутена. Можете лако да истражите тако што ћете посетити специјалне сајтове као што је сајт за кување без глутена. Такође, тхе Пацкагед Фацтс Истраживање Фоод Схоппер Инсигхтс открива могућности за предузетнике у храни. Ако сте пекар који је направио линију колача без глутена која има укус као посластице на бази пшенице, онда сте решили проблем за популацију корисника целијакије који пате од интолеранције на пшеницу.
