Не постоји ништа теже за избор од неуспех, посебно за франшизни посао. За франшизе, неуспех њиховог посао значи више од губитка њихове инвестиције. То такође може значити губитак средстава за живот. Али пословни неуспех је нормалан, чак и у франшизингу. И свако ко очекује да тиме што ће постати прималац франшизе елиминисати ризик од неуспеха је нереалан.
Неуспех са собом носи све емоционалне фазе губитка, укључујући срамоту, беспомоћност и бес. Без обзира на то да ли је то оправдано, неки од беса који осећају примаоци франшизе ће природно бити усмерени на даваоца франшизе и чак могу довести до судског спора.
У неким већим франшизним системима, губитак једне локације може бити толико небитан да ће скоро проћи непримећено, док би истовремено у мањим системима губитак једне франшизе могао бити потенцијално поражавајуће. Неуспех једне франшизе се неће осетити на исти лични начин давалац франшизе као што је за франшизу.
Тешко је изједначити губитак ауторске накнаде са матичном компанијом и захтевом за негативно обелодањивање у тачки 20 документа о обелодањивању франшизе. Овај правни документ је образац који ће заинтересовани за куповину своје франшизе прегледати и садржи информације важне о вероватноћи успеха.
Стопа неуспеха
Не постоје поуздани статистички подаци о неуспеху франшизе. Већина студија о успеху франшизе за које сматрате да су цитиране су старе и нетачне, и нико у франшизингу не би требало да их цитира. Многе студије о стопи успеха у франшизингу укључивале су само оне даваоце франшизе који су тада постојали, а примаоци франшизе застарелих система никада нису ни побројани. Чак ни стандардне стопе Удружења за мала предузећа (СБА) – које неки наводе – нису ни добар показатељ успеха или неуспеха у франшизингу. СБА то покушава лимит неизвршење кредита само за франшизе које имају доказане резултате.
Да би се проблем погоршао, нико никада није смислио универзално прихваћену дефиницију неуспеха франшизе. Неки примаоци франшизе су можда једноставно отишли у пензију или одлучили да пронађу нову каријеру. С друге стране, у неким студијама франшиза напушта франшизни систем пре краја термин није урачунат као неуспешан, јер су продали посао, а локација га није затворила врата.
Теорија која се овде напредује је да ако се врата франшизе никада нису трајно затворила, а посао је пренет на новог власника, онда посао никада није пропао. И док трансфер често није ништа друго до продаја успешног пословања и пензионисање власника, то може бити и повољна подрумска продаја локације која наставља да губи новац.
Без обзира на узрок и без обзира на то да ли је губитак даваоца франшизе унутар неке митске франшизе просеку у индустрији, губитак било које локације у власништву корисника франшизе требало би да посматра са забринутошћу давалац франшизе. То је такође прилика да почнете да разумете разлоге неуспеха и предузмете неопходне радње за побољшање перформанси франшизног система.
Узроци неуспеха
Тамо где већина јединица у власништву корисника франшизе послује добро, неуспех било које одређене франшизе је вероватно због управљања пословањем на нивоу јединице. Неуспех да се правилно управља и води било који посао је водећи узрок пословног неуспеха. Дакле, у франшизингу – где давалац франшизе нема контролу над свакодневним управљањем пословањем примаоца франшизе – често давалац франшизе може мало да уради да то спречи.
Када испитате узрок многих пословних неуспеха, семе њиховог уништења се такође може наћи у одлукама донетим пре него што је посао и отворен. Лош избор локације, неадекватан обртни капитал и финансијски ресурси, као и превелике обавезе сервисирања дугова су само неки од разлога за неуспјех прије отварања.
Али не можете занемарити чињеницу да је давалац франшизе регрутовао и одобрио франшизу у систему. Уложили су напоре да помогну власнику да успе.
- Обучио примаоца франшизе
- Одобрена њихова локација
- Дизајниран и ажуриран систем франшизе
- Пружао је примаоцу франшизе сталну подршку
- Одредили производе и услуге које ће франшиза продавати
- Често се наводи ланац снабдевања
- Креирао маркетиншке програме које користи прималац франшизе
Ништа од овога не даје слику да је давалац франшизе одговоран за неуспех примаоца франшизе јер давалац франшизе не води посао за франшизу. Уместо тога, то је искључива одговорност примаоца франшизе.
Али разумевање зашто је јединица пропала је одговорност даваоца франшизе. Ако давалац франшизе не ради ништа друго, требало би да искористи неуспех корисника франшизе као прилику да побољша систем франшизе и потражи начине да смањи шансе да ће се то десити у будућности.
Утврђивање где су ствари кренуле по злу
Важно је утврдити где је грешка можда почела да се зна да ли је то нешто што се може исправити. Давалац франшизе може да се врати у датотеку за запошљавање примаоца франшизе и погледа апликацију. Да ли би потенцијални прималац франшизе задовољио ваш тренутни критеријуми за потенцијалне примаоце франшизе? Да ли сте им продали франшизу или сте их одабрали као франшизу?
Затим би се могло погледати финансије примаоца франшизе. Да ли им је било дозвољено да преузму превише дугова с обзиром на очекивани новчани ток? Да ли су ваше информације о очекиваном новчаном току јединице биле тачне у то време? Да ли су ваше информације данас боље?
Такође је важно разумети како функционише ваш процес запошљавања. Ако имате више продаваца франшизе, да ли користите услуге посредника за франшизе или користите структуру представника подручја? Постоји ли икаква корелација између неуспеха корисника франшизе и ко је увео франшизу у систем? Да ли пратите ову врсту информација? Ако постоји корелација, требало би да сазнате зашто. Ваш циљ је да имате одржив систем франшизе, а ако неко од вашег особља за запошљавање има високу стопу неуспеха кандидата, морате разумети зашто.
Прегледајте учинак корисника франшизе и своју библиотеку комуникације са њима. Погледајте своје извештаје са терена, акционе планове, писма, е-пошту и телефонске дневнике и схватите проблеме који су били у игри док је франшиза била у функцији. Како се ваш систем носио са сваким проблемом? Да ли сте урадили довољно и да ли су били доступни други алтернативни приступи? Да ли је ваше особље на терену обучено и искусно у послу о коме даје савете? Да ли посећују или раде са примаоцима франшизе по одговарајућем распореду, или посећују све примаоце франшизе на основу неког календарског броја посета?
Разговарајте са својим менаџерским тимом и сазнајте њихову перспективу о франшизи. Са којим проблемима се суочавала франшиза и да ли су се на одговарајући начин бавили тим питањима и франшизом? Интервјуирајте штаб и особље на терену који су радили са франшизом. Они ће вероватно најбоље разумети шта се догодило и можда ће имати нека од решења.
Излазни интервјуи за неуспеле франшизе
Обавите излазни интервју са примаоцем франшизе - али прво разговарајте са својим адвокатом, јер неки адвокати имају забринутост око излазних интервјуа. Али запамтите да док је улога вашег адвоката да вас води по правним питањима и даје савете који ће вам помоћи да смањите правне ризике, ваша је улога да управљате франшизним системом. Излазни интервјуи су важни, и иако можда нису најпријатнији разговори, а можда чак и повремено имате неки правни ризик, постојећи примаоци франшизе могу имати јединствену перспективу коју бисте требали чуј. Добро структуиран излазни интервју је вредан труда.
Разговарајте о неуспеху са другим примаоцима франшизе који су упознати са пословањем примаоца франшизе и поново, после разговарајући са својим правним саветником, размислите о коришћењу саветодавног већа примаоца франшизе као дела вашег форензичког анализа.
Када добијете информације које су вам потребне да бисте разумели зашто је франшиза пропала, одвојите време током следећег састанка руководства или закажите састанак како бисте обавестили свој тим о ономе што сте научили. За вас је од суштинског значаја да донесете неке искрене закључке о томе зашто је франшиза пропала. Разговарајте о начинима за побољшање системских процеса који су могли да спрече или умање шансе за неуспех примаоца франшизе. Преузми власништво над проблемом ако те је то истраживање довело и учи. Третирајте свако затварање корисника франшизе као важно и предузмите потребне кораке да бисте се суочили са свим системским недостацима које откријете.
Заустављање кварова у систему франшизе
Понекад обиље продаје франшизе и ниска стопа неуспеха су показатељ онога што бисте очекивали - одличан систем франшизе. Понекад, са новијим системима, то може само указивати на одличан тим за запошљавање франшизе.
Сваки давалац франшизе треба редовно да прати крајњи учинак својих корисника франшизе. Даваоци франшизе морају да разумеју да ли њихови примаоци франшизе постижу повраћај своје инвестиције и да ли имају довољан новчани ток да сервисирају свој дуг.
На рутинској основи, даваоци франшизе треба да буду фокусирани на то да ли њихови примаоци франшизе зарађују довољан приход да зарађују за живот и брину о својим породицама. Разумевање да ли ваш систем испуњава стандарде бренда за потрошаче је важно, али је важно и утврђивање да ли испуњава обећање о бренду корисницима франшизе.
Неуспех примаоца франшизе ретко се дешава одмах. Важно је редовно надгледати перформансе јединице, искрено разумети зашто јединице не раде, а затим извршити прилагођавања вашег система. За постизање одрживог франшизног система потребно је да предузмете правовремене радње како бисте спречили кварове јединице.
Представљање доброг модела
Још једна, али веома важна тачка. Франшизинг се често описује као „стаклена кућа“ – свака франшиза гледа како даваоци франшизе рјешавају одређене ситуације или се баве проблемима када се појаве. Не постоји ништа осетљивије за друге примаоце франшизе од разумевања како радите са неким од њихових колега франшиза када су они на најслабијој тачки.
Постојећи примаоци франшизе треба да се третирају достојанствено. Кад год је то могуће, даваоци франшизе треба да помогну постојећем примаоцу франшизе да напусти своје пословање са максималним износом капитала који су развили у свом пословању пре истека или раскида. Фокус на побољшању излазне вредности постојећег примаоца франшизе исплатиће дивиденде на то како вас други примаоци франшизе виде у систему и омогућиће постојећој франшизи, чак иу лошој ситуацији, да сагледа ваш систем у позитивнијем светлу.
