Успешни трговци на мало не нуде мешавину насумичних производа својим купцима. Како би уравнотежили своју понуду робе са својим пословним циљевима, док се суочавају са изазовима као што је ограничен простор на полицама, ови продавци морају да осмисле свеобухватну стратегију асортимана. Да би то урадили, морају разумети основе асортимана производа, које укључују ширину и дубину производа.
Шта је асортиман производа и зашто је важан?
Асортиман производа, познат и као производ или микс робе, је разноврсност робе коју предузеће нуди купцима. У очима купаца, овај асортиман дефинише имиџ продавца и зашто тамо купују. Асортиман производа ће такође одредити зависност компаније од одређеног залиха.
Висока комбинација производа—или а широк асортиман робе—може смањити ризик од зависности од ограничених артикала, али продаје непотребни производи који се не повезују са имиџом вашег бренда могу бити штетни. На пример, ако би Аппле почео да нуди фрижидере, то би могло збунити купце и наштетити бренду.
Дефинисана ширина производа
Ширина производа, такође позната као ширина, је број линија производа које компанија нуди. На пример, ширина продавнице ципела може се квантификовати на шест ако нуди:
- Нике
- Асицс
- Броокс
- Адидас
- Нев Баланце
- Под оклопом
Ово обухвата све што продавница може да понуди. Даље рашчлањене, категорије унутар ширине могу укључивати:
- Женске патике
- Мушке патике
- Женске женске ципеле
- Мушке женске ципеле
- Женске зимске чизме
- Мушке зимске чизме.
Дефинисана дубина производа
Дубина производа је број варијација или поткатегорија производа које продавац нуди. На пример, ако продавница првенствено продаје честитке, вероватно има велику дубину производа, као што је 100 различитих врста картица са симпатијама. У међувремену, велика апотека може имати мању дубину производа у одељењу за честитке — можда 200 укупно честитки—али ће свеукупно имати већу ширину пошто садржи стотине категорија производи.
Дефинисање комбинације производа
Ваша стратегија асортимана производа одређена је вашим пословним циљевима.
Велике продавнице са широким спектром производа треба да имају за циљ да имају широку (или широку) стратегију асортимана и малу дубину. С друге стране, специјализоване или мале продавнице треба да имају за циљ мању ширину и већу дубину.
У горе поменутом примеру честитки, ниједна стратегија није исправна или погрешна, каже Тревор Массон, СВП, глобална продаја у компанији за дизајн кућних посуђа, иДесигн. У мејлу за Тхе Баланце, Массон је рекао да обе компаније подржавају своје слике и задовољавају очекивања својих купаца. Потрошачи у великој апотеци траже вредне и неповезане артикле. Власници могу задржати своју укупну ширину широком и дубину производа за честитке плитку како би избегли непотребне трошкове. Међутим, ниша продавница честитки мора да задржи уску ширину, али робусну дубину производа, тако да је специјализација продавнице неоспорна.
Биће потребно истраживање и анализа да бисте дошли до најбоље тачке када је у питању идеална комбинација производа вашег предузећа. Према студији Делоиттеа и Гугла из 2019. године, асортиман производа не би требало да стагнира, већ да се мења током времена у складу са понашањем купаца. Компанија са потпуно зрелом политиком асортимана је у стању да анализира показатеље купаца и одмах се окрене.
Стратегије сезонске продаје
Стратегије асортимана се такође могу разликовати у зависности од сезоне. Массон напомиње да ће продавница која има широк спектар потрепштина, као што је Оффице Депот, имати дубљи асортиман за повратак у школу на почетку школске сезоне. Међутим, ова дубина ће се смањити током остатка године, пошто ће мање људи можда тражити добру понуду за, рецимо, пернице у јануару.
Массон саветује да трговци на мало треба да обезбеде широк сезонски асортиман како би купци могли да пронађу оно што траже и да се ослоне на естаблишмент у годинама које долазе. У октобру, на пример, у циљу повећања пешачког саобраћаја, компанија би могла да прошири свој асортиман слаткиша за Ноћ вештица. Међутим, сезонски асортиман треба да има смисла за бренд. Купци имају одређена очекивања о томе шта ће пронаћи у одређеном продавцу. На пример, људи који претражују у продавници ручних торби не траже нужно празничне украсе. Чак и ако су ови украси у сезони, Массон истиче да би то коштало превише маркетиншких долара да би продавница торби успешно извршила продају. Уместо тога, продавница би могла да прошири своју ширину нудећи шалове који улазе у њене торбе, а своју дубину нудећи сезонске боје.
Сезонске промене се не односе само на празнике и догађаје, јер продавница ципела на североистоку може да мења залихе ципела пре сезонских временских промена.
Доња граница
Продавци на мало морају дубоко да размотре свој микс производа. Комбинација, или асортиман, састоји се од димензија које се називају ширина и дубина, које на крају конструишу перцепцију корисника о објекту. Продавци на мало могу да прошире или смање ове димензије у зависности од потражње и сезоне, али стратегија увек мора да буде усклађена са имиџом и циљевима предузећа. Познавајући своје купце, остајући прилагодљиви и пазећи на трендове, трговци на мало могу да одржавају микс асортимана који одговара њиховим потребама и помаже њиховом пословању да напредује.
