Још 1960-их, технике продаје производа и услуга постале су далеко софистицираније. Многи потпредсједници продаје и менаџери почели су да уочавају одређене обрасце у продајним трендовима својих купаца. То им је помогло да усаврше своје продајне технике фокусирајући се више на методе које је предузеће користило за продају производа и услуга. Првобитно, маркетиншки фокус се углавном ослањао на куповне навике купаца.
Дефиниција продајне оријентације данас је еволуирала тако да укључује начин на који компанија пласира и продаје својој бази купаца и шире. Инхерентна идеја иза продајне оријентације је проучавање различитих аспеката навика и понашања купаца. Уместо да претпостављам циљна тржишта су спремни за куповину и затварање продаје може се брзо убрзати, продајна оријентација заузима позицију да сви купци оклевају да купе.
Сврха продајне оријентације је да открије стварност куповних навика унутар специфичног подручја сваког посла. Слика продајне оријентације је затварање продаје на основу агресивније технике продаје како би се створила потреба код купаца и смањио отпор куповини.
Оријентација продаје у маркетингу
Заправо постоје две врсте оријентације. Прва је маркетиншка оријентација која претпоставља да предузеће мора да продаје само оно што је потребно или жели циљном тржишту. Продајна оријентација се ослања на стварање жеље за куповином и потребе за оним што предузеће продаје.
Како да идентификујете своју продајну оријентацију
Да бисте у потпуности разумели продајну оријентацију, неопходно је идентификовати нејасноће које се јављају пре сваке продајне презентације. Потпуно оријентисано продајно особље ће знати потребне методе и предузети кораке како би осигурало да изгледи за продају спречавају почетну невољност за куповину. Ово доводи у питање одрживост производа или услуга.
У већини случајева, када продајно особље може лако да идентификује ову одрживост, они иду напред са снажним, самоувереним приступом продаје „без питања“. На пример, предузећа која продају производе и услуге можда желе да комбинују продајни приступ како би представили опипљиве производе и после тога, продали услуге као производе.
Осигуравајућа друштва често продају различите врсте полиса осигурања као „производе“. Основа продајне оријентације је идеја да купци можда не желе или не требају да се производ или услуга прода. За продајно особље, постављање јаких стратегија за одвраћање оклевања купаца је важан део планирања продајне оријентације. Двострукост ове продајне оријентације носи са собом основну премису коју ће купци купити оно што им није потребно само зато што је стратегија продајне оријентације направила продајне тачке неодољив.
За разлику од маркетиншке оријентације где су потребе купаца главна фокусна тачка, продајна оријентација напредује даље од ове стратегије и одлучује да у потпуности заобиђе потребе купаца. Друга разлика између маркетиншке оријентације и продајне оријентације је временско трајање продаје. Стратегије маркетиншке оријентације могу се користити у дуготрајнијем процесу продаје.
Продајна оријентација је дизајнирана за брзу продају. У маркетиншкој оријентацији, друга разлика је успостављање односа са купцима. У продајној оријентацији, развој односа са купцима није неопходан због краткорочне продаје или приступа једнократној продаји.
У маркетиншкој оријентацији, акценат је стављен на промене потреба, купаца. У продајној оријентацији, нагласак је искључиво на брзом затварању продаје и преласку на следећу перспективу продаје. У маркетиншкој оријентацији, успостављени односи са купцима су катализатор будуће продаје. У продајној оријентацији постоји потенцијал да се пропусти будуће продајне прилике.
