Сложена продаја је она која укључује више од једног доносиоца одлука. Да би закључио сложену продају, продавац мора да убеди барем већину доносилаца одлука, уместо да мора да утиче на само једну особу.
Сазнајте више о томе шта је укључено у сложену продају и савете за њихово затварање.
Шта је сложена продаја?
Комплексна продаја обично укључује дужи циклус продаје (годину или више), више заинтересованих страна и доносилаца одлука, а често и високу набавну цену. Такође су често бусинесс-то-бусинесс (Б2Б) продаје, мада не нужно.
У сложеној продаји, купци могу схватити да је куповина високо ризична, било због цене или због удела у доношењу погрешне одлуке, и може захтевати дуготрајан процес разматрања.
- Алтернативни назив: Предузеће продаја
Како функционише сложена продаја
Комплексна продаја је посебно честа у великим Б2Б продајним окружењима. У Б2Б продаји, главни доносилац одлука је обично или извршни који контролише релевантну сферу овлашћења (на пример, главни технолошки службеник за продају технологије) или особа задужена за све операције куповине.
Друге заинтересоване стране могу укључити помоћника главног доносиоца одлука и вратар. Или ћете можда морати да убедите предвиђене кориснике производа, особу или људе који ће бити одговорни за постављање и одржавање производа, чланове правног тима компаније или друге.
У Б2Б продаји, од вас ће се можда тражити да поднесете предлог који описује вашу презентацију на разматрање заинтересованим странама.
У ситуацијама продаје потрошача, доносиоци одлука могу бити супружник, деца или цимери. Један пример сложене потрошачке продаје је некретнина. То су високи улози за купца, укључује дуготрајан процес разматрања, затварање продаје може потрајати недељама или месецима, а продаја може захтевати убеђивање више од једног доносиоца одлуке.
Обично ће бити један доносилац одлука који је одговоран за доношење коначне одлуке, а други доносиоци одлука, који из ових или оних разлога имају удела у куповини, покушаће да утичу на начелника доносилац одлука.
Сложена продаја било које врсте додатно је компликована постојећом политиком и борбом за моћ унутар тима за доношење одлука. На пример, потпредседник компаније који се бори за моћ са шефом другог одељења може или подржати или се противити продаји на основу фактора који немају никакве везе са вама.
Слично томе, ако продајете пару који је имао сталну свађу око тога коју врсту производа да купите, можда ћете бити изненађени њиховим реакцијама на ваш предлог. Вероватно је њихов неочекивани одговор заснован на ранијим дискусијама између њих.
Коришћење адвоката
Најбољи начин да ове унутрашње борбе раде за вас у затварању продаје је да добијете адвоката изнутра. У идеалном случају, овај адвокат ће бити један од доносилаца одлука, али можете се задовољити са неким ко разуме шта доноси одлуке (на пример, помоћник доносиоца одлука).
Адвокат вам такође може дати до знања ко има контролу над процесом куповине, а ко само има утицај. Они вам могу дати информације о детаљима прошлих продаја и о томе која питања ће бити најважнија за доносиоце одлука.
Често је идеалан адвокат вратар, особа која контролише приступ различитим доносиоцима одлука. Ова особа вам може олакшати или онемогућити директан контакт. Они такође обично познају све заинтересоване стране за разлику од познавања само једног одељења.
Чувар капије обично има најмање да изгуби ако ваш производ не успе, тако да вероватно јесте спремнији да преузму ризик да вам помогну од других доносилаца одлука чији би послови могли бити на линија.
Још један користан заступник у сложеној продаји је особа која има највише да добије од посебних предности вашег производа.
На пример, рецимо да продајете софтверски пакет заснован на облаку који заузима место традиционалног софтвера на лицу места. Мало испитивање открива чињеницу да главни технолошки службеник (ЦТО) има прекорачење буџета и покушава да смањи потрошњу што је више могуће.
Затим можете истаћи да ће ваш систем заснован на облаку уштедети много новца елиминишући потребу за одржавањем на лицу места и хардвером за хостовање пакета. Показивање техничког техничког директора како ваш производ може да реши њихов проблем може да га претвори у вашег адвоката.
Са њима на вашој страни док радите са другим доносиоцима одлука, имаћете одличну прилику да затворите продају.
Кључне Такеаваис
- Комплексна продаја је продаја која укључује више од једног доносиоца одлука.
- Комплексна продаја обично укључује циклус продаје од неколико месеци до годину дана или чак дуже.
- Комплексна продаја такође обично укључује високе куповне цене.
- Због високих улога у продаји и уоченог ризика за купца, сложена продаја може захтевати више укључених техника за затварање продаје.
