Om du säljer B2B, du har förmodligen att göra med många professionella köpare. Köpare är ansvariga för att hitta material till sina företag, och de kan bokstavligen förlora sina jobb om de gör en dålig affär – så de tar inköp på största allvar. Erfarna köpare vet mer om försäljning än många säljare. Att använda försäljningsknep och manipulationstaktik på en professionell köpare är vanligtvis en dålig idé, eftersom de kommer att upptäcka dessa taktik omedelbart och inte kommer att vara nöjda. Istället är det bästa sättet att sälja till en professionell att ta reda på vad som motiverar dem och sedan leverera det. Olika typer av köpare tenderar att motiveras av olika drivkrafter och mål, så att kunna upptäcka varje typ tidigt i försäljningsprocessen är avgörande.
Number-Crunchern
Dessa köpare drivs av fakta och siffror. Deras mål är att samla in information och använda den för att bygga en modell av marknaden som den ser ut. Sedan kommer de att använda den modellen för att skaffa den bästa möjliga produkten till bästa möjliga pris. Fakta som samlas in under inköpsprocessen kommer att användas som ammunition, senare, för att mjuka upp säljaren och få en bättre affär.
Nummerknusare är vanligtvis tysta och känslolösa under de tidiga stadierna av försäljningsprocessen. De ger sällan invändningar, med vetskapen om att tystnad vanligtvis får säljare att prata mer (och eventuellt spilla detaljer som hon kan använda senare). Eftersom nummerknäppare lever och dör av analys, tenderar de att ta lång tid att fatta ett beslut och kommer nästan aldrig att vara villiga att stänga under det första (eller till och med andra) mötet. De har ofta en bakgrund inom ekonomi eller företagsekonomi.
De goda nyheterna om denna typ av köpare är att om du har fakta på din sida och kan bevisa hur din produkt är ett bättre värde, kommer du inte att ha några problem med att avsluta en affär. Ge massor av bevisbara detaljer och siffror som visar dina poäng. Rekommendationer, referenser och kundberättelser är oerhört användbara eftersom de backar upp det du har berättat för henne.
Skrämmaren
Intimidatorer använder sin position för att få en hel del ur säljaren. Detta är köparen som kommer att skrika ner, hota eller på annat sätt visa öppen fientlighet under en presentation. Hans mål är att få bästa möjliga pris med de medel som krävs. På ett sätt är denna köpare en spegelbild av den stereotypa säljaren som använder manipulation och bedrägeri för att få försäljningen, och han kan faktiskt tro att det är så alla säljare fungerar – därav hans attityd. Skrämmare har sällan en stark bakgrund inom inköp och glider vanligtvis in i en köproll av en slump eftersom "jobbet fanns där."
En skrämmare hanteras bäst genom att ge honom en illusion av kontroll. Han vill känna sig kraftfull, så låt honom. Planera att erbjuda någon form av prisuppgörelse eller slänga in ett specialerbjudande, eftersom skrämmare blir förolämpade av tanken att betala fullt pris för vad som helst. Var också medveten om att eftersom skrämmare är väldigt prisfokuserade kanske produkten de väljer inte är den som är bäst för slutanvändarna – så du kan sluta med en avbruten rea när någon faktiskt börjar använda produkten. Den goda nyheten är att en köpare som är helt ur kontakt med företagets behov förmodligen inte kommer att hålla länge i den positionen.
Ingenjören
Köpare som kommer från en teknisk eller FoU-bakgrund är vanligtvis mer intresserade av hur en produkt fungerar än av något annat. De kommer att fokusera hårt på tekniska detaljer och produktegenskaper och är mycket bokköpare. Precis som nummerknäppare är en ingenjör en mycket faktaorienterad köpare, men hennes fokus ligger mer på hur produkten fungerar än på vad den gör.
Ingenjörer kommer att respektera säljare som förstår de tekniska detaljerna i deras produkter och kommer att vara en lättsäljare för säljare som också har teknisk bakgrund. Faktum är att när ingenjören bestämmer sig för att en säljare vet vad han pratar om, kommer hon att ta allt han säger till nominellt värde och anta att det erbjudna priset är bra. Hon har förmodligen en utmärkt relation med produktens slutanvändare och hennes främsta mål är att möta deras behov. Säljare som arbetar med en ingenjör bör mata hennes hunger efter tekniska detaljer med specifikationer, vitböcker och så vidare. En rundtur på din fabrik eller ingenjörsavdelning kommer också att göra henne mycket glad.
Talaren
Talare tror att de vet allt som finns att veta om marknaden, och de tycker om att dela med sig av den kunskapen. De har ofta en stark kommersiell bakgrund och är inga dumma människor, bara övertygade om att de är smartare än alla andra. En talare känns lätt igen på det faktum att han tar över ett möte och fortsätter och fortsätter, delar fakta och historier samtidigt som han knappt låter dig få in ett ord. Detta kan göra dem utmanande att pitcha, men den goda nyheten är att om du lyssna du kan vanligtvis plocka upp alla ledtrådar du behöver för att identifiera hans motiv och sedan skräddarsy dina förmåner för att matcha.
Det bästa sättet att hantera en talare är att dela informationsbitar som kommer att knuffa honom i rätt riktning. Du måste förbereda honom tidigt i försäljningsprocessen för när du väl når det sista förhandlingsstadiet kommer han att ha stängt av helt och kommer inte att lyssna på några motargument du kan komma med. Talare svarar också bra på validering. Kom ihåg att de gillar att tro att de är marknadsguruer, så om du håller med om hans visdom och/eller tar upp detaljer som backar upp vad han har sagt tidigare kommer du att få ett seriöst godkännande.
