Att leda säljare är helt annorlunda än att hantera andra anställda och försäljningschefer som övergång från extern försäljning kan upptäcka att deras vanliga motivationstekniker helt enkelt inte fungerar också. För det första liknar många av de knep chefer använder sig av säljtekniker som säljare kommer att se igenom dem. För en annan tenderar säljare att vara mycket självsäkra och självständiga, och de tar inte alltid väl hand om att bli hanterade. Om du inte har haft så mycket tur med att hantera ditt säljteam, prova att använda några av dessa strategier.
Fokus på träning
Försäljning är ett område där det alltid finns något nytt att lära sig. Säljmetoder som fungerade perfekt för tjugo eller till och med tio år sedan kommer att floppa idag eftersom köpare ständigt ändrar sina preferenser och kunskapsnivåer. Så det är viktigt för även de mest erfarna säljarna att fortsätta lära sig och utveckla sina säljfärdigheter. Företagsspecifik utbildning är lika viktig: säljare kan inte lyckas om de inte förstår sina egna produkter och hur de fungerar.
Schemalägg en-mot-en
Att träffa varje säljare regelbundet hjälper dig att spåra vad som händer i deras huvuden, vilket är lika viktigt som att veta hur de gör i sina försäljningsaktiviteter. Att ge en olycklig säljare en chans att ventilera till dig kan hindra honom från att göra något drastiskt, vare sig det är att starta en fejd med en kollega eller helt enkelt lämna företaget. Du kan också få en djupare förståelse för varför en säljares siffror skjuter i höjden eller halkar, och kommer att bättre veta hur du ska hantera situationen. Helst bör du träffa alla medlemmar i ditt säljteam minst en gång i veckan. Om du har ett stort team kan det innebära att du schemalägger flera korta möten med olika säljare varje dag.
Incitament för hantverk
De flesta säljare motiveras bäst av två saker: pengar och erkännande. Du är förmodligen begränsad till hur mycket pengar du kan ge, men det finns ingen gräns för din förmåga att berömma starka prestationer. Tävlingar och tävlingar kan förbättra både prestanda och moral inom ditt säljteam. Och om du inte har råd att betala ut fantastiska priser kan du dela ut belöningar som betonar erkännande och ger vinnarna sina femton minuter av berömmelse, åtminstone inom laget. Ett genomtänkt erkännandepris kan vara mer motiverande än om du helt enkelt gav vinnaren en check.
Ha en plan
Dina säljare vet hur mycket de behöver producera, men de kanske inte vet hur de ska ta sig dit. Och som säljchef är ditt jobb att få alla i teamet att nå sina mål. Tidigt i säljperioden, träffa varje säljare och upprätta en säljplan tillsammans som inkluderar minimål vid olika tillfällen inom säljperioden. Till exempel, om dina försäljningsprovisioner baseras på kvartalsresultat, skulle du träffa ditt team medlemmar i början av varje kvartal och sätt upp riktmärkesmål för varje månad eller kanske varannan vecka. Du kan också ge vägledning vid denna tidpunkt om vilka aktiviteter som med största sannolikhet leder till framgång. Sedan, när du träffar dina säljare senare under perioden, kan du jämföra deras nuvarande försäljning siffror till de riktmärken du ställer in och du kommer genast att veta om de är på väg att uppfylla sina ultimata mål. När en säljare börjar tappa greppet kommer du att veta det i god tid före slutet av perioden och du har en mycket bättre chans att hjälpa till att rätta honom innan det är för sent.
