De allra flesta potentiella kunder köper baserat på känslor, inte logik. De bestämmer sig för att köpa för att det "känns rätt", och använder sedan logik för att motivera beslutet för sig själva. Så ju bättre du är på att skapa en känslomässig koppling mellan potentiella kunder och vad du än säljer, desto lättare kommer du att ha det att avsluta försäljningen.
Prospects Fördelar
Ditt jobb som säljare är att hjälpa potentiella kunder att se fördelarna som de får av att äga din produkt. Fördelar alla har en känslomässig krok; det är det som skiljer dem från funktioner och det är därför de är effektiva för att sälja samtidigt som de reciterar en lista med funktioner som bara får en prospekts ögon att bli över. Du kan och bör starta förmånskopplingsprocessen redan från första kontakttillfället. Detta kommer vanligtvis att hända under ett kallt samtal till prospekten.
Under ditt kalla samtal, börja inte med att driva på produktens fördelar. Börja istället med att prata om DINA fördelar. Vid det här laget känner till eller bryr sig inte potentiella kunder om din produkt; ditt första steg måste vara att visa varför du är en pålitlig informationskälla.
Prospekten måste först tro på dig innan han tror på vad du har att säga om din produkt. Så börja med att berätta för dina potentiella kunder vad du gör, på ett övertygande sätt. Ladda inte din introduktion med teknisk terminologi. Kom ihåg att målet är att ansluta på en känslomässig nivå, inte en logisk. Om du till exempel säljer försäkringar kan din introduktion vara att du ger dina kunder sinnesro inför framtiden.
Bestämma ditt tillvägagångssätt
Det finns två möjliga tillvägagångssätt känslomässig försäljning: det positiva förhållningssättet och det negativa förhållningssättet. Det negativa tillvägagångssättet används mycket vanligare av säljare. I grund och botten innebär det att presentera din produkt som ett botemedel eller förebyggande av prospektens största smärta. Ett positivt förhållningssätt, å andra sidan, presenterar produkten som något som kommer att få bra saker att hända i framtiden. De flesta potentiella kunder svarar bättre på det ena eller andra tillvägagångssättet, så det är en bra idé att tidigt undersöka vilken typ av potentiella kunder du har.
Den bästa tiden att avgöra vilket tillvägagångssätt som ska användas är tidigt i din presentation, som en del av din kvalificerande frågor. Det är ofta säkrast att börja med känslomässigt positiva frågor, eftersom dina potentiella kunder sannolikt kommer att tycka att de är mindre påträngande än negativa frågor.
Positiva kvalificerande frågor kan inkludera:
- Var ser du dig själv om ett år?
- Vad hoppas du få ut av det här mötet?
- Hur länge har du funderat på att göra ett köp?
Dessa frågor berör kundens positiva känslor relaterade till produkten och ger dig en aning om deras förväntningar.
Att förändra det negativa till det positiva
Negativa frågor framkallar en rädsloreaktion, så vissa framtidsutsikter kommer att vara känsliga för att svara på dem. Dessa frågor kan inkludera:
- Vad är ditt största problem just nu?
- Hur länge har du haft det här problemet?
- Hur viktigt är det för dig att lösa det?
Du kan se att några av de positiva och negativa frågorna är ganska lika: till exempel "Hur länge har du funderat på att göra ett köp?" och "Hur länge har du haft problemet?" är fin stänga.
Skillnaden är att den första sätter fokus på vad prospekten hoppas få, medan den andra fokuserar på en fråga som han vill lösa. Den första väcker hopp, medan den andra väcker rädsla.
Nästa steg
När du har täckt grunderna och lärt dig lite om din prospekt kan du göra dina känslomässiga kopplingar mer specifika för prospekten. Till exempel om du får veta att han funderar på att köpa en försäkring för att hans fru är orolig för att bli lämnad utan ekonomiskt stöd kan du fråga något i stil med: ”Hur tror du att Marie kommer att tycka om den här policyn alternativ?"
Genom att använda hans frus namn i samband med produkten gör du det mycket mer verkligt för honom och han börjar föreställa sig vad som kommer att hända efter att han köpt av dig - vilket gör det mycket mer troligt att han faktiskt kommer att bestämma att köpa.
