Servrar (även kända som servitörer och servitriser) är en viktig del av din restaurangpersonal. Utan bra service skulle få kunder återvända till någon restaurang. A bra server gör mer än att bara vänta på kunder. Han eller hon är säljare. (Kanske borde de kallas säljare istället.) De borde inte bara ta emot beställningar och leverera mat. De borde sälja en produkt - din restaurangmeny.
Vad är merförsäljning?
En bra server vet hur man merförsäljer. Merförsäljning är helt enkelt att få en kund att spendera mer än vad han ursprungligen hade för avsikt. Till exempel:
Kund: "Jag tar en martini, helt enkelt."
Server: "Har du en preferens för gin? Vi bär Bombay och Beefeaters.”
Kund: "Beefeaters, snälla."
Servern tog inte drinkbeställningen och gick därifrån. Istället bjöd hon på en dyrare sprit. Om hon inte hade hade kunden köpt en martini gjord med well gin. Det är bra, men en bra server kommer alltid att försöka erbjuda något lite trevligare och lite dyrare. En restaurang kan klassificeras som en mat- och dryckesverksamhet, men det betyder inte att dess anställda inte ska använda säljartaktik.
Kedjerestauranger, som McDonald's, använder merförsäljning hela tiden. Närhelst personen som arbetar med drive-through frågar om du vill öka storleken på ditt nummer sju, eller om du vill ha extra hash brown för trettio cent, det är merförsäljning i sin mest grundläggande och oraffinerade form.
Grundläggande om merförsäljning
På en restaurang bör merförsäljning ske med lite mer finess. Nyckeln till merförsäljning är att göra det på ett sätt så att kunden inte vet att han eller hon säljs något. Till exempel:
Server: "Skulle du vilja börja med en aptitretare ikväll? Vår kock driver vår husfavorit, en bakad hummerdopp med crostini.”
Kund: "Det låter bra. Vad finns det mer i den?"
Server: "Den har en krämig alfredosås med rostad röd paprika, kronärtskockshjärtan och färsk hummer. Jag har en när jag kommer in på middag.”
Kund: "Det låter bra! Vi ska ha en!"
Servern väntade inte på att höra om kunden ville ha en aptitretare. Istället gick hon bara fram och berättade om en populär specialitet i köket. Låt oss säga att kunden inte gillar hummer. Servern har redan sin uppmärksamhet och kan bjuda på en annan förrätt istället. Till exempel:
Kund: "Nej tack. Jag är allergisk mot skaldjur."
Server: "Köket kör också en läcker tomat-basilika bruschetta serverad med kryddad olivolja och knaprig franskbröd."
Kund: "Hmmm, det låter bra. Jag tar en."
Okej, så kanske inte varje restaurangkonversation går så här smidigt eller artigt, men ni förstår. Servern är tränad att automatiskt bjuda på en aptitretare för att starta måltiden. Däremot vet hon bättre än att grävla ut kunden. Om kunden säger att de inte vill ha en aptitretare, kommer hon inte stå där och erbjuda allt på menyn förrän de väljer något. Hon går vidare till entrén.
Merförsäljning av förrätten
Låt oss säga att kunden inte är intresserad av en aptitretare eller en specialdrink. Han vet precis vad han vill. Det betyder inte att vår server fortfarande inte kan använda några fler merförsäljningstekniker. Till exempel:
Kund: "Jag tar kyckling Marsala."
Server: “Vill du lägga till en soppa eller en sallad till din förrätt? Dagens soppa är grädde på vild svamp.”
Kund: "Hmmm, det låter bra. Jag tar en kopp."
Det tillkommer ytterligare ett par dollar på notan och serverns tips.
Merförsäljning efterrätt
Äntligen den ultimata merförsäljningen. Efterrätt. Det bästa sättet att sälja desserter är att ge en aptitretande beskrivning.
Bra exempel:“Skulle du vilja ha en bit av vår hemgjorda chokladkaka. Den är skiktad med en fyllig mörk chokladganache och hallonfyllning och serveras med vår signaturchokladsammetssås.”
Dåligt exempel: "Vill du ha lite efterrätt."
Bjud på efterrätt innan kunden har en chans att tänka efter. Beskriv det, få kunden att vilja ha det. Gör det frestande. Föreslå ett bord delat en eller två desserter, istället för att försöka sälja en separat dessert till varje gäst. Och erbjud dig att följa upp efterrätten med en varm kopp kaffe, kanske ett specialkaffe som cappuccino eller espresso. Eller kanske en god drink efter middagen, som portvin eller hjärtlig. En bra server kan tjäna på extra tio dollar eller mer per person, bara genom att sälja efterrätter och drycker, inte bara öka restaurangens vinster utan även hennes tips.
Slutord
Merförsäljning bör vara en del av din personalutbildning. Alla servrar bör känna till grunderna för merförsäljning, från att erbjuda sprit på översta hyllan till att veta hur man ger en aptitretande beskrivning av menyalternativ. Merförsäljningen ökar inte bara restaurangförsäljning, men det ger också större tips för servrar och det visar kunderna att din personal är kunnig och vänlig.
