Människor gillar att känna sig bekväma. Och de känner sig oftast mest bekväma med andra människor som är som dem. Så det följer att, som en säljare som försöker bygga rapport med framtidsutsikter, vill du matcha ditt ordval till dina potentiella kunders gillar och ogillar.
Få framtidsutsikter att känna sig bekväma
Att välja dina ord klokt är en viktig komponent för att få dina potentiella kunder att känna sig bekväma med dig. Det betyder att du undviker försäljning eller branschjargong om inte din potentiella kund redan har använt den frasen eller på annat sätt visat att de föredrar en mycket teknisk nivå av konversation.
Om du hamnar i en situation där du absolut måste använda ett branschspecifikt ord - till exempel ställer prospekten dig en fråga om hur produkten utför en viss uppgift - ta dig tid att förklara vad den tekniska termen betyder eller åtminstone använd den på ett sätt som gör meningen uppenbar.
Om du använder en fras som din potentiella kunder inte förstår, kommer du definitivt att göra dem obekväma. Ingen tycker om att säga "Vad betyder det ordet?" till någon de funderar på att göra affärer med. Och om din prospekt inte säger något, kommer de att känna sig obekväma och inte heller förstå vad du säger – ett recept på katastrof.
En ännu värre situation uppstår när du använder ett mycket tekniskt ord som DU inte är 100% bekant med. Om du missbrukar ett branschord och dina potentiella kunder inser det faktum, kommer du att låta som en idiot. Prospektens förtroende för dig och din kompetensnivå kommer att gå direkt ut genom fönstret. När du är osäker, håll dig till mindre tekniska termer även om du tycker att det inte låter lika professionellt.
Använd språk som är lämpligt för din potentiella kund
När du designar din standard försäljningspresentation, håll språket på en nivå som du är säker på kommer att göra dina framtidsutsikter bekväma. Om det blir tydligt under en presentation att din prospekt är mer tekniskt sinnad, kan du alltid höja den tekniska nivån på din pitch... men använd bara ord som du är helt bekant med.
Å andra sidan, om prospekten är den som använder ett tekniskt ord eller en fras och du inte vet vad det betyder, kan du känna dig generad över att erkänna din okunnighet för prospekten. Om man ska säga till eller vara tyst beror på situationen.
Om du känner att du redan har utvecklat en ganska bra relation med potentiella kunder, gå vidare och fråga. Du kan faktiskt få prospekten att må bättre om dig eftersom han kommer att njuta av att få chansen att lära dig något (och därmed känna sig smartare).
Om du har svårt att skapa en förbindelse med potentiella kunder, kan det vara bättre att inte säga något. Men skriv i så fall ner ordet eller frasen och slå upp det senare eller fråga en kollega vad det betyder. Då vet du vad det betyder nästa gång du stöter på en tekniskt sinnad prospekt.
Undvik ord som väcker negativa känslor
Förutom jargong finns det några ord som är bättre att undvika i en säljpresentation. Som regel bör du hålla dig borta från ord och fraser som kan väcka negativa känslor hos dina potentiella kunder. Om du till exempel använder ordet "kontrakt" kan det få din potentiella kunder att känna sig begränsad eller frammana bilder av att vara instängd med ditt företag, så du kanske tränar dig själv att säga "överenskommelse" istället, vilket är mycket mer positivt förening.
Naturligtvis kommer situationen ibland att kräva att du säger "kontrakt". I så fall, fortsätt och säg det. Du kommer bara att göra din prospekt mer obekväm om du förvränger ditt språk runt om bara för att undvika en relativt ofarlig fras.
