Bir müşteri adayını nitelendirmek, bir müşteri adayının uygun olup olmadığını belirleme sürecidir. yol göstermek Ürününüzü veya hizmetinizi satın almak için gereksinimleri karşılar.
Bir müşteri adayını nasıl uygun bulacağınız hakkında daha fazla bilgi edinin.
Bir Potansiyel Müşteriyi Nitelendirmek Nedir?
Müşteri adayları, ürününüz veya hizmetiniz için uygun olabilecek tüketiciler veya işletmelerdir. Yine de her ipucunun peşine düşmeye değmez. Örneğin, fotokopi makineleri satıyor ve kiralıyorsanız, olası bir müşteri adayıyla iletişime geçebilir ve onların bir rakiple yeni sözleşme imzaladıklarını öğrenebilirsiniz. Şu anda herhangi bir değişiklik yapmaları pek olası değil, bu nedenle sözleşmelerinin sona ermesinden birkaç ay önce onlarla iletişime geçmeyi not edin ve diğer müşteri adaylarına geçin.
Bir potansiyel müşteriyi uygun görmek, ürününüze veya hizmetinize yatırım yapacak durumda olmayan bir müşteri adayının peşinden gitmek için zaman ve para harcamaktan kaçınmanıza yardımcı olur. Bir müşteri adayını nitelemek için, müşterinin uygun olup olmadığını anlamak için sorular sorun.
Müşteri Adayı Nitelendirme Nasıl Çalışır?
Eleme ile başlar soru sormak bir müşterinin niteliklerini belirlemek için tasarlanmıştır. Bu nitelikler ne sattığınıza bağlı olarak değişir. Örneğin, eğitim tasarruf planları satıyorsanız müşteri adayının herhangi bir planı olup olmadığını öğrenmek isteyebilirsiniz. gelecekte eğitime yatırım yapmayı planlıyor, ister kendileri için, ister çocuklar için veya torunlar. Değilse, muhtemelen uygun bir potansiyel müşteri değildirler.
Kalifiye olurken erken belirlemeniz gereken bir diğer ayrıntı da, bir karar vericiyle konuşup konuşmadığınızdır. Eğer içindeysen işletmeden işletmeye satış (B2B satış olarak bilinir), belirli bir şirkette ilk görüştüğünüz kişinin satın alma yetkisi olmayabilir. Karar vericiyle konuşmuyorsanız, karar vericinin kim olduğunu öğrenebilmek ve o kişiyle hemen iletişime geçebilmek için bu ayrıntıyı erkenden belirlemeniz akıllıca olacaktır.
Bir müşteri adayının satın alma becerisini belirlemek, kalifikasyon için asgari düzeydedir. Birçok satış elemanı, potansiyel müşteriyle daha fazla zaman geçirmeden önce daha fazla kalifiye olmayı sever. Daha derin bir kalifikasyon seviyesi, potansiyel müşterinin ne kadar ilgilendiğini, bir satın alma için ne kadar harcayabileceklerini ve mevcut bir sözleşme gibi başka engellerin olup olmadığını belirleyebilir. Potansiyel müşterileri ne kadar derinden nitelendirdiğiniz, tercihlerinize bağlı olarak değişecektir.
Potansiyel Müşteriyi Nitelendirmek İçin Sorular
Temel düzeyde kalifiye olmak, genellikle birkaç hazır soruya dayanır. Tüketicilere sigorta satıyorsanız yaşları, aile yapıları ve istihdam durumları hakkında sorular sorabilirsiniz. Daha derinlemesine hak kazanmaya karar verirseniz, özelleştirilmiş sorular bulmanız gerekebilir. Bu, özellikle birden fazla ürün satıyorsanız ve belirli bir olası satış için hangi ürünün en uygun olduğunu belirlemek istiyorsanız geçerlidir.
Nitelikli soruların en iyi kaynaklarından biri mevcut müşteri tabanınızdır. En iyi hesaplarınıza bakın ve ortak noktalar arayın. Örneğin, en iyi yarım düzine müşterinize bakıp hepsinin evi olduğunu fark edebilirsiniz. Bu durumda, bir potansiyel müşteriyi nitelendirirken sorulacak mükemmel bir soru.
B2B satışlarında ağ oluşturma, müşteri adaylarını nitelendirmenize yardımcı olabilir. Ağınız, bir tanıtım için ulaşılabilecek en iyi kişi gibi, araştırma yoluyla açık olmayabilecek bilgileri ortaya çıkarmanıza yardımcı olabilir.
Müşteri Adayı Nitelendirme Ne Zaman Gerçekleşir?
Yeterlilik, bir başlangıç sırasında gerçekleşebilir. Soğuk çağrı, bir satış sunumu sırasında veya her ikisi birden. Bazı satış görevlileri, soğuk bir görüşme sırasında temel nitelendirmeyi yapmayı ve ardından bir satış randevusu sırasında, ancak bir sunuma başlamadan önce daha fazla nitelendirmeyi sever. Diğerleri, muhtemelen hiçbir sonuç vermeyecek bir randevuyla zaman kaybetmek istemediklerini düşünerek, soğuk bir görüşme sırasında daha fazla eleme yapmayı tercih ederler.
İlk soğuk görüşme sırasında biraz eleme yapmak en iyisidir ve çok az müşteri adayı iki veya üç basit soruyu yanıtlamaktan çekinir. Soğuk arama sırasında tek bir soruyu bile yanıtlamayı reddeden bir ipucu bulursanız, muhtemelen uygun değildir.
Bir müşteri adayı sorularınızdan şikayet ederse, onların zamanını boşa harcamamak için ürününüzün uygun olduğundan emin olmak istediğinizi açıklayın. Başka bir seçenek de, bir müşteriyi hesap incelemesi sunarak nitelendirmektir. Bir konu uzmanı olarak potansiyel müşterilere tavsiyelerinizi sunabilir ve mevcut kurulumlarını başka bir sağlayıcıyla gözden geçirmelerini önerebilirsiniz.
Temel Çıkarımlar
- Müşteri adayını uygun bulma, müşteri adayının ürününüzü veya hizmetinizi satın almak için gereksinimleri karşılayıp karşılamadığını belirleme sürecidir.
- Bir potansiyel müşteriyi uygun görmek, ürününüze veya hizmetinize yatırım yapacak durumda olmayan bir müşteri adayının peşinden gitmek için zaman ve para harcamaktan kaçınmanıza yardımcı olur. Bir müşteri adayını nitelemek için, müşterinin uygun olup olmadığını anlamak için sorular sorun.
- Müşterinin ürününüz için demografik bilgileri karşılayıp karşılamadığını ve liderinizin bir karar verici olup olmadığını belirleyin.
- Kalifikasyon, ilk soğuk görüşme sırasında, bir satış sunumu sırasında veya her ikisinde birden gerçekleşebilir.
