Yönlendirmeler uzun süredir en iyi yollardan biri olsa da işinizi büyütün, girişimciler kaynaklar için daha geleneksel pazarlama taktikleri yerine ağlarına giderek daha fazla güveniyor. Sonuç olarak, pazarlama planınızda bir yönlendirme sistemi geliştirmek başarının anahtarıdır.
Kendi işlerini yürütenlerin çoğu yönlendirmelerle uğraşmaz. Belki de müşterilerinin geçeceğini varsayıyorlar ağızdan ağza iyi söz onlar hakkında. Ya da belki tavsiye istemeyi rahatsız buluyorlar. Proaktif olarak yönlendirme istememenin sorunu, yönlendirmenin en etkili ve uygun fiyatlı yollarından birini kaçırıyor olmalarıdır. daha fazla müşteri edinin.
Yönlendirmelerden Daha Fazla Satış
Tavsiye müşteri adayları oluşturmak ve daha fazla satışa dönüştürmek için daha az maliyetlidir.
Pazarlama bütçenizden tasarruf etmek ve yanıt oranınızı artırmak istiyorsanız, bir tavsiye programı geliştirmeniz gerekir. İşte nasıl:
Yönlendirme İsteği Zihniyeti
Yönlendirme istemeyi alışkanlık haline getirmek için yapmanız gereken ilk şey korkunuzun üstesinden gelmektir. Bunu aşağıdaki şekillerde yapabilirsiniz:
- Çoğu insanın, kendilerine olumsuz bir maliyeti yoksa diğer insanlara yardım etmeyi sevdiğini unutmayın.
- Kendinize olabilecek en kötü şeyin müşterinin "Hayır" demesi olduğunu hatırlatın. Bu çok korkunç değil, değil mi?
- Proje rutininizin bir parçası olan bir yönlendirme sorusu yaparak garip tartışmalardan kaçının. Çoğu projede bir final vardır. müşteri ile görüşme, tavsiye istemek için mükemmel bir zaman.
Yönlendirme İsteği Yönteminizi Seçin
Amplifinity tarafından yapılan bir araştırma, en iyi sonuçları veren talep yönteminin %32 başarı oranıyla sözlü yönlendirme olduğunu gösterdi. Diğer seçenekler arasında müşteri adayı formu, e-posta, kartvizitler, paylaşılabilir bağlantı ve sosyal medya yer alır. Sosyal medyanın yapılması daha kolay görünse de, aynı zamanda en az etkili olanıdır ve cimri bir şekilde %1 oranında dönüşüm sağlar.
Bu çalışma, sözlü yönlendirmenin en iyisi olduğunu gösteriyor, ancak bu, diğer formları da kullanamayacağınız anlamına gelmiyor. Yönlendirme istekleri, e-posta ve sosyal medya pazarlama kampanyalarınızın bir parçası olabilir. Bununla birlikte, müşterilerinizi veya müşterilerinizi şahsen görürseniz veya onlarla telefonda konuşursanız, onlardan tavsiye istemelisiniz.
Yönlendirme İsteği için Komut Dosyası Kullanın
Tavsiye istemek bir alışkanlık haline gelene ve bu konuda rahat olana kadar, kendinize takip etmek için bir senaryo yazın. Unutmayın, burada bir Oscar kabul konuşması yapmıyorsunuz. Bir sevk istediğinizde, samimi, doğrudan ve kısa olun. Örneğin:
"Çalışmamdan memnun kalmana gerçekten çok sevindim. Her zaman başkalarına ______ (sağladıklarınız) konusunda yardım etmeye çalışıyorum ve _______ (ne yaptığınız) ile ilgilenebilecek başka birini tanıyor musunuz diye merak ediyorum."
Doğrudan ad sorma en etkili yöntem olsa da, müşterinizin başkalarıyla paylaşması için birkaç kartvizitinizi sunabilirsiniz.
"Çalışmamdan memnun kalmana çok sevindim. Adımı _____________ (ne yaptığınız) ile ilgilenebilecek tanıdığınız başka birine iletirseniz gerçekten minnettar olurum. Bu fazladan kartvizitleri size bırakabilir miyim?"
Sorduğunuzda, ne dediklerini görmek için duraklayın. Bazı insanlar isim verecek, diğerleri "Evet, belki" diyecek ve daha fazla bilgi vermeyecek. Bazıları "Hayır" diyecek ama en azından denedin.
İsimler veriyorlarsa, isimleri not edin ve kişiye, insanlarla doğrudan iletişime geçmenizin sakıncası olup olmadığını veya bilgilerinizi onlara iletmeyi tercih edip etmeyeceklerini sorun. İsim vermiyorlarsa, onlara iletebilecekleri bazı ek kartvizitler bırakıp bırakamayacağınızı sorun.
Müşterileriniz size tavsiye vermeye hayır diyorsa ancak e-postalarınızı alıyorlarsa veya sizi sosyal medyada takip ediyorlarsa, tavsiye kampanyalarınızın yardımcı olabileceği yer burasıdır. Örneğin, bir kişi size isim vermekten çekinebilir ancak kendi ağıyla bir e-posta iletebilir veya sosyal medyayı paylaşabilir.
Referans İstemek İçin İpuçları
Bir tavsiye isterken, başarı şansınızı artırabilecek birkaç en iyi uygulama vardır.
- Referansları daima yüz yüze isteyin. Bu sadece müşterilerinize karşı daha saygılı olmakla kalmaz, aynı zamanda daha başarılı olma eğilimindedir.Kişi tam önlerinde duruyorsa, insanların bir başkası için bir şeyler yapma olasılığı her zaman daha yüksek olacaktır. Yüz yüze görüşmenin yaygın olmadığı veya çok zor olduğu koşullarda çalışıyorsanız, e-posta veya telefon yoluyla yönlendirme istemek kabul edilebilir. Örneğin, bir web sitesi tasarımcısı, ülkenin diğer ucundaki bir müşteri için bir web sitesi oluşturabilir.
- Başarılı yönlendirmeler için bir teşvik sunmayı düşünün. Hediye kartı gibi parasal ödüller, satışla sonuçlanan yönlendirmeler için etkili bir teşvik olabilir. Diğer seçenekler arasında bir indirim veya ürün bulunur.
- Bir fatura sunarken asla bir havale istemeyin. Müşterinizin çok şey istiyormuş gibi hissetmesini istemezsiniz.
- Yönlendirme istediğiniz zaman, bir müşteriden referans istemek için de mükemmel bir zamandır. Şirketinizin ve çalışmanızın bu kısa, yazılı onayı, web sitenizde ve broşürler gibi diğer pazarlama materyallerinde kullanılabilir.
Kimsenin anında sizin için bir referans yazmasını beklemeyin; onlara kullanabilecekleri basılı bir kart veya form bırakın veya size e-posta ile göndermelerini isteyin.
Pratik yapmak mükemmelleştirir
İşinizi kurarken sinirlerinizin veya korkunuzun önüne geçmesine izin vermeyin. Yönlendirmeler size daha fazla müşteri kazandıracak ve ne kadar çok yönlendirme isterseniz, o kadar çok yönlendirme alacaksınız. Aslında, çoğu insan yalnızca bir yönlendirme yaparken, insanların %34'ü iki ila 10 yönlendirme yapıyor.Sadece mutlu bir müşteriye veya müşteriye sorarak iki veya daha fazla yeni müşteri edindiğinizi hayal edin. Yönlendirmelerin gücü budur.
