Potansiyel müşteri arayışıyla başladınız, ihtiyaçları belirlemeden ve sunumunuzu yapmadan önce uyum oluşturmaya geçtiniz. Daha sonra şuraya geçtiniz: itirazların üstesinden gelmek hakkını kazanmadan önce satışı kapat ya da işi al. Önceki adımların her birinde iyi ve kapsamlı bir iş yaptıysanız satışı kapatmak kolay olabilir.
Veya kafanızı kaşımanıza ve kariyerinizi değiştirmeyi düşünmenize neden olabilecek en zor, en zorlayıcı ve zorlu adım olabilir.
Kauçuğun Yola Çıktığı Yer
Satış yapıyorsanız veya bir satış pozisyonu almaya çalışıyorsanız, satışları kapatmak, karşılığında para aldığınız veya işe alınacağınız şeydir. Kapatmayın veya yeterince kapatmayın, işsizler safına katılacaksınız. Basit gerçek şu ki, işvereniniz sizi satışları kapatarak ve potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürerek gelir elde etmeniz için işe aldı. Kapanış kauçuğun yola çıktığı yerdir ve değerinizi kanıtlarsınız ve satışları kapatmanın markaya ait bir şey olduğuna inananlar eski tarz satış yöntemleri ne kadar yanıldıklarını hemen anlayacaklardır.
Kapanış aynı zamanda çoğu satış profesyonelinin kaygı yaşadığı, güvenini kaybettiği, çok çabaladığı veya sadece kapatmak zorunda kalmaktan kaçındığı yerdir. Yüzlerce, hatta binlerce kapanış ipucu ve püf noktası olsa da, bir satışı kapatmanın en iyi yolu, kapanış adımına giden her adımı kusursuz bir şekilde tamamlamaktır.
Söylemesi yapmaktan kolay
Peki, satış veya görüşme döngüsünün ilk 5 adımında iyi bir iş çıkarıp çıkarmadığınızı nasıl anlarsınız ve daha da önemlisi, bir döngüden sonrakini daha da iyi hale getirmek için nasıl şeyler öğrenebilirsiniz? Bunun basit cevabı, potansiyel müşterinizin kapanış sorularınıza nasıl yanıt verdiğine çok dikkat etmektir. Kafaları karışmış, tereddütlü, isteksiz ve hatta kırgın görünüyorlarsa göreviniz önceki adımların her birini gözden geçirmek ve neleri kaçırmış olabileceğinizi analiz etmektir.
Örneğin, potansiyel müşterinizin tüm itirazlarını ortaya çıkarmadıysanız ve üstesinden gelmediyseniz, büyük olasılıkla satışı kapatamayacaksınız. Potansiyel müşterinizin ürün/hizmet/becerilerinizin ihtiyaçlarını tam olarak nasıl çözeceği konusunda kafası karışık görünüyorsa sunum becerilerinizi gözden geçirmelisiniz.
Brian Tracy'nin satış döngüsündeki her adım bir sonraki adıma yol açıyor. Bu mantıksal ilerleme, takip edildiği takdirde bir sonraki adıma geçmeye gerçekten hazır olduğunuzdan emin olmanıza yardımcı olan yerleşik kontrol ve dengelere sahiptir. Ancak sunum adımından kapanış adımına geçmeniz, bu adımda potansiyel müşterinizin ihtiyaç duyduğu her şeyi kapsadığınız anlamına gelmez. Çoğu zaman satış profesyonelleri potansiyel müşterilerinin ilerlemeye hazır olduğundan emin olmadan önce bir döngüyü ilerletirler. Böyle olunca satış olmuyor.
İşi Alma
Bir iş görüşmesine gidenler için kapanış adımı, işi talep ettiğiniz zamandır. Gibi sorular "Ne zaman başlayacağım?" iddialı görünebilir ancak cesur sorular işe alım müdürüne bir mesaj iletir. Cesur sorular onlara, röportaj yaptıkları kişinin pozisyonla ilgilendiğini, kendine güveniyorsa ve ne istediğini sormaktan korkmadığını söyler. Aynı zamanda, işi isteme hakkını kazanmadan cesur bir soru sormak, aşırı agresif, özensiz bir sonuç olarak ortaya çıkar ve nadiren işi almayla sonuçlanır.
En İyi Kapanış Tavsiyesi
Aklındaki son şey ilebaşla. Bu tavsiye basit görünse de, yeni bir döngüye başlar başlamaz sizi doğru zihinsel çerçeveye yerleştirir. Şüphelileri potansiyel müşterilerden ayırmak için potansiyel müşteri aradığınızı bilmek, değerli zamanınızı hiçbir zaman müşteriniz olmayacak kişileri arayarak harcamanıza engel olur.
Maaş bordrosunu yapmakta zorlanan insanlarla yakın ilişki kurmak size bir arkadaş kazandırabilir, ancak muhtemelen size bir müşteri kazandırmayacaktır. Zamanınızı ve kaynaklarınızı rakiplerine karşı avantaj sağlamak için kullanan bir işletmeye sunum yapmak Mevcut satıcı sunum becerilerinizi geliştirmenize yardımcı olabilir ancak banka hesabınızı geliştirmek için hiçbir şey yapmayacaktır.
Her adım bir sonrakine yol açar ve her adımın kendi döngüsünün tamamı olarak görülmesi gerekir. Harika ve güçlü bir satış tekniği, bir sonraki aşamaya geçmeden önce her adımdan sonra potansiyel müşteriyi kapatmaktır. Bir adımı tamamlamak, potansiyel müşterinin gemide olduğunu ve sunduğunuz değerin farkında olduğunu garanti eder. Her adımı kapatmak aynı zamanda itirazları ortaya çıkarmanın da güçlü bir yoludur.
Satışta 3 basit harfle özetlenen eski bir ifade vardır: ABC. Bu "Her Zaman Kapanıyor" anlamına gelir. Bunun anlamı, herhangi bir kapanış sorusunu toplantıya kaydetmemeniz gerektiğidir. Kapanış Adımı, ancak bir sonraki adıma geçmeden önce sıklıkla, erken ve kesinlikle kapanan denemelerden yararlanılmalıdır. döngü.
