1970'li yıllarda geliştirilen Danışma satışı 1980'lerde gerçekten kendine geldi ve bugün hala popüler. Danışmanlık satışında satış elemanı, potansiyel müşterinin ihtiyaçları hakkında bilgi toplayarak ve ardından ona bir çözüm sunarak bir danışman (veya danışman) olarak hareket eder. Genellikle danışma amaçlı satış, sert satışın çok az kullanıldığı veya hiç kullanılmadığı "sıcak ve dostane" bir yaklaşımdır. Buradaki fikir, satış sürecinin sonuna ulaştığınızda, ürününüzün potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak nasıl karşıladığını tam olarak gösterebildiğiniz için kapanışın neredeyse otomatik olmasıdır.
Danışmanlık Satışı Nedir?
Danışmanlık satış teknikleri, profesyonel danışmanların kullandığı yöntemlere dayanmaktadır. Bir doktorun veya avukatın müvekkiline nasıl davrandığını düşünün. Genellikle oturup müşterinin geçmişi hakkında bir dizi soru sorarak başlarlar, ardından mevcut sorun hakkında daha spesifik bir dizi soru sorarlar. Daha sonra bu bilgiyi mesleki bilgileriyle birleştirerek sorunun çözümüne yönelik bir plan ortaya koyarlar.
İlk adım biraz ileri araştırma yapmaktır. Potansiyel müşterinin bir sorunu olmasaydı, sizinle bir randevu ayarlama zahmetine girmezdi, bu yüzden işin püf noktası ayrıntıları öğrenmektir. Ancak pek çok potansiyel müşteri bir yabancının uzun sorularını yanıtlamak istemeyecektir. Mümkün olduğu kadar çok bilgiyi önceden bulmak, potansiyel müşterinin çok fazla zamanını almadan (veya onu sorguluyormuşsunuz gibi hissettirmeden) başlamanıza yardımcı olacaktır. İyi bilgi kaynakları arasında müşteri kayıtları (mevcut müşteriler için) ve Google, LinkedIn ve Facebook gibi çevrimiçi kaynaklar.
Veri toplama
Mümkün olduğu kadar çok veri topladıktan sonra, potansiyel müşteriyle buluşup daha spesifik bilgiler almanın zamanı geldi. Anahtar, kendinizi en başından itibaren bir problem çözücü olarak sunmaktır. Randevuda kendinizi tanıttıktan sonra şöyle bir şey söyleyin: “Bay. Prospect, kendimi bir sorun çözücü olarak görüyorum; işim ihtiyaçlarınıza en uygun ürünü belirlemek. Bu yüzden size mevcut durumunuzla ilgili birkaç temel soru sormam gerekecek. Bu bilgiyi toplamak için birkaç dakikanızı alabilir miyim?” O zaman potansiyel müşteri ona bir dizi kişisel soru sormaya başladığınızda şaşırmayacaktır.
Bina uyum
Bina uyum herhangi bir danışmanlık satış tekniğinin ikinci kritik kısmıdır. Potansiyel müşterilerin uzmanlığınıza güvenmesi gerekir, aksi takdirde tavsiyeleriniz onlar için değersiz olacaktır. Sektörünüz hakkında sağlam bir bilgi tabanı geliştirmeli ve sürdürmelisiniz. Örneğin, sunucu donanımı satıyorsanız, Linux ve Windows sunucu yazılımı arasındaki farkı ve her birinin artılarını ve eksilerini bilmelisiniz.
Bir B2B satış elemanıysanız ve esas olarak şu kişilere satış yapıyorsanız: tek bir sektördeki müşteriler, o zaman o sektörle ilgili temel bilgileri de bilmelisiniz. Daha sonra sorduğunuz soruların doğasına ve/veya potansiyel müşterinin cevaplarına nasıl yanıt verdiğinize göre bilginizi aktarabilirsiniz.
Potansiyel müşterinin mevcut durumunu ve karşılaştığı sorunları tam olarak anladığınızda, ona çözümü sunmanın zamanı gelmiştir. Potansiyel müşteriyi iyi bir şekilde nitelendirdiyseniz ürününüz neredeyse her zaman potansiyel müşterinin sorunlarına en azından kısmi bir çözüm olacaktır. Tek yapmanız gereken potansiyel müşteriye bunun nasıl olacağını göstermek.
Çözüm Sunmak
Çözümün sunulması genellikle iki bölümlü bir süreçtir. Öncelikle sorunu anladığınız şekliyle belirtin. Şöyle bir şey söyleyin: "Bay. Prospect, sunucunuzun düzenli aralıklarla çöktüğünü ve hizmet reddi saldırılarıyla sık sık sorun yaşadığını belirttiniz. Bu doğru mu?" Onay isteyerek yanlış anlaşılmaları ortadan kaldırabilir ve potansiyel müşteriye sorunu daha ayrıntılı olarak açıklığa kavuşturma şansı sunabilirsiniz. İkiniz de sorunun doğası konusunda hemfikir olduğunuzda ikinci adım, potansiyel müşteriye ürününüzün bu özel sorun için nasıl iyi bir çözüm olduğunu göstermektir.
Ödevinizi yaptıysanız, akıllıca sorular sorduysanız, sorunu doğru bir şekilde ifade ettiyseniz ve ürününüzün potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına nasıl uyduğunu gösterdiyseniz, satışı yeni kapatmış olma ihtimaliniz yüksektir. Potansiyel müşteri bu noktada tereddüt ederse, muhtemelen yol boyunca bir yerlerde hata yapmışsınızdır. Birkaç derinlemesine soru sorarak hala iyileşebilirsiniz. potansiyel müşterinin itirazını belirlemek, ardından bu noktada satış sürecini yeniden başlatın.
