Her potansiyel müşteriye satış soruları sormak, satış süreci daha kolay ve daha etkilidir. Bunu yapmak, potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını ve endişelerini ortaya çıkarmanıza yardımcı olacaktır, böylece o potansiyel müşteri için en önemli olana odaklanan özelleştirilmiş bir satış konuşması sunabilirsiniz.
Potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını daha yakından anlamanıza olanak tanıyan her soru iyi bir sorudur, ancak kesin olarak Satış soruları, bireysel durumları ne olursa olsun neredeyse her potansiyel müşteri için güçlü ve faydalı olabilir. Belki.
Son zamanlarda Neler Değişti?
Bu soru, "Sektörünüz son altı yılda nasıl değişti?" gibi birkaç farklı şekilde ifade edilebilir. aylar mı?" veya "İş yapma şeklinizde neler değişti?" veya hatta "Yakınlarda ne gibi değişiklikler görmeyi bekliyorsunuz?" gelecek?"
Nasıl ifade ederseniz edin, bu soru potansiyel müşteriniz için neyin değiştiğini ve onların nasıl tepki verdiğini veya tepki vermeyi beklediğini araştırır. Potansiyel müşterinizi etkileyen değişiklikleri anlamak, onların ihtiyaçlarına ve bunların nasıl değişebileceğine dair mükemmel bir bakış açısı sağlar.
Değişiklikler hakkında konuşmak aynı zamanda potansiyel müşterinizin duygusal durumu hakkında da bir fikir verecektir. Neyin değiştiğini anlatırken korku ve endişeyle mi tepki verdiklerine, yoksa memnun ve heyecanlı mı göründüklerine dikkat edin. Bu, bir sonraki sorularınızı yönlendirmek için kullanabileceğiniz önemli bir ipucudur.
Dinlediğinizi Gösterin
Potansiyel müşterilerinizin sorularınızı yanıtlarken onları dinlediğinizi bilmelerini sağlayın. Not alın, sözünü kesmeyin ve size söylediklerini kendi kelimelerinizle tekrarlayın.
Ne hakkında konuşmak istersiniz?
Bu soru, sohbeti potansiyel müşteri için en önemli olan şeye hızla odaklamanın güçlü bir yoludur.
Bu soruyu sormanın en iyi zamanı, potansiyel müşteri veya müşteriyle bir satış randevusu veya başka bir toplantı planladıktan hemen sonradır. Bu, potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarına önceden göz atmanıza ve bu ihtiyaçlara hitap edecek şekilde tasarlanmış başka sorular (ve yorumlar) bulmanıza olanak tanır.
Bu soruyu sormanın bir başka iyi zamanı da potansiyel müşteriyi anlamakta zorluk çektiğiniz zamandır. Bazen tüm doğru soruları sorsanız bile evet veya hayır yanıtlarından başka bir şey alamayabilirsiniz. Potansiyel müşteriden bir konu seçmesini istemek, bu direnci aşmanın bir yolunu bulmanıza yardımcı olur.
Açık Uçlu Sorular Sorun
Açık uçlu sorular sormak, potansiyel müşterilerinizin konuşmayı yönlendirmesine, açılmasına ve onlar için neyin önemli olduğunu ortaya çıkarmasına olanak tanır. Mümkün olduğunca evet veya hayır şeklinde sorular sormaktan kaçının.
Sormak istediğiniz bir şey var mı?
Bu soru, bir dersi bitirdikten sonra neredeyse zorunludur. satış sunumu. Bunu ifade etmenin bir başka ve aynı derecede alakalı yolu da "Herhangi bir endişeniz var mı?"
Bir sunumun ardından bu soruyu her iki biçimde de sormak, itirazları yakalamanın harika bir yoludur. Bu itirazları ne kadar çabuk açığa çıkarıp çözerseniz, satış sürecini de o kadar çabuk ilerletebilirsiniz.
Sunumunuz sırasında potansiyel müşterinin vücut dilinin pek de olumlu olmadığını fark etseydiniz muhtemelen bu ifadeyi seçerdiniz. Aslında, eğer potansiyel müşteri sunumunuzun herhangi bir noktasında olumsuz tepki veriyorsa, muhtemelen durup bu soruyu sormalısınız. Potansiyel müşteride olumsuz bir tepkiye neden olacak bir şey söyleyip söylemediğinizi hemen öğrenmek daha iyidir.
Takip Soruları Sorun
Bu ek sorularla açıklama veya daha fazla bilgi istemekten çekinmeyin:
- Bunun örneği nedir?
- Bu konuda biraz daha spesifik olabilir misiniz?
- Bana bunun hakkında daha fazla bilgi verebilir misin?
- Bu işinizi nasıl etkiledi?
İlerlemek için Neye İhtiyacınız Var?
Bu soru güçlüdür çünkü cevap genellikle satışı kapatmak için tam olarak ne yapmanız gerektiğini söyler.
Potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını ortaya çıkardıktan, satış konuşmanızı yaptıktan ve itirazları yanıtladıktan sonra, satışta nerede durduğunuzu öğrenmenin zamanı geldi. En iyi senaryoda potansiyel müşteriniz bu soruya "Hiçbir şey" şeklinde cevap verecektir. Artık ilerlemeye hazırım." Bu noktada evraklarınızı çıkarabilir ve onun adını noktalı çizgiye yazabilirsiniz.
Öte yandan, "Bunun hakkında düşünmem gerekecek" veya aynı derecede belirsiz bir yanıt alırsanız başınız belaya girebilir. Bu tür bir yanıt genellikle, umut etmeden önce yapacak çok işiniz olduğunu bilmenizi sağlar. satışı kapat.
Çoğu zaman bu ikisi arasında bir yerde "Birkaç şeye bakmam gerekecek" gibi bir yanıt alırsınız. önce rakipleriniz" veya "Taşınmadan önce teklifinizi patronuma vermem ve onay almam gerekiyor ileri."
Süreci Anlayın
Potansiyel müşterinin karar verme sürecini anlamak önemlidir. Bu, hangi soruları soracağınıza, ne zaman ve kime soracağınıza karar vermenize yardımcı olacaktır.
Daha Etkili Satış Soruları
Potansiyel müşterilere sorulacak diğer sorular şunlardır:
- Şu anda en önemli öncelikleriniz neler?
- Hedefleriniz nelerdir (hem kısa hem de uzun vadeli)?
- Sizi hedeflerinize ulaşmaktan alıkoyan ne?
- Şirketin karar alma süreci nasıl?
- Bu [ürün/hizmet] ile aradığınız sonuç nedir?
- Bu satın alma kararında başka kimler yer alıyor?
