Satış eğitimi çatısı altında iki tür eğitim bulunmaktadır. Birincisi, satışın temel mekaniğini öğretmektir; sektörünüz veya müşteri tabanınız için en iyi satış tekniklerine vurgu yaparak genel anlamda nasıl satış yapılır. İkinci tür ise ürün ve hizmetlerinizle ilgili ayrıntıları ele alan, şirkete özel eğitimdir. satış süreci ekibinizin kullandığı araçlar ve şirketiniz tarafından kullanılan araçlar ve kaynaklar.
Ne kadar tecrübeli olursa olsun her satış elemanı her iki yöntemden de faydalanabilir. satış eğitimi çünkü nasıl satılacağını öğrenmek devam eden bir süreçtir. Satış görevlilerinin etkili bir şekilde satış yapabilmek için her zaman öğrenmeleri gereken yeni stratejiler ve yeni teknolojiler vardır.
Yeni bir satış elemanını işe aldığınızda öncelik, şirkete özel eğitimi tamamlamak olacaktır. Yeni çalışanınız yeni başlayan biri olmadığı sürece, bu kişi en azından satışın mekaniği hakkında temel bir kavrayışa sahip olacaktır. Ancak yeni satış elemanının şirketinizin ürünleri veya şirketin satış sürecinin nasıl çalıştığı hakkında pek bir bilgisi olmayabilir.
Başlarken
Başlamanın en kolay yolu, yeni satış elemanını müşteri hizmetleri ekibinizle bir araya getirmektir. Müşteri hizmetleri personeli ürünlerinizi yakından tanıyor ve ne olduğunu biliyor. mevcut müşteriler en çok ya da en azını beğeniyorum. Yeni satış görevlisinin birkaç müşteri hizmetleri çağrısını dinlemesine izin verin ve yeni işe alınan kişinin ürünlerle ilgili mümkün olduğunca fazla belgeye erişmesine izin verin. Dokümantasyon, kullanım kılavuzlarından broşürlere ve web sitelerinize kadar uzanır.
Ürün grubunuzu tanıdıktan sonra yeni kişiyi satış ekibinin deneyimli bir üyesiyle eşleştirin. Telefon görüşmelerini dinlemek ve randevulara katılmak, yeni çalışana sürecin nasıl çalıştığına dair bir fikir verir. Sadece tek bir satış deneyiminin (başlangıçtan sona kadar) kalıcı bir etkisi olabilir.
Dahili veya Harici Eğitim
Yeni satış elemanınız belirli bir alanda zayıflık gösteriyorsa (örneğin, randevu almak ancak kapanışta boğuluyor) o zaman bazı temel eğitimlerin zamanı geldi. Kurum içi eğitim (yani bunu kendiniz yapın veya kıdemli bir satış elemanı atayın) veya kurum dışında (örneğin, yeni çalışanınızı satış eğitimi sınıfı gibi resmi bir eğitime kaydettirmek) eğitebilirsiniz.
Şirket içi eğitim daha ucuzdur ve bunu çalışanınızın ihtiyaçlarına göre özelleştirebilirsiniz ancak zaman alıcıdır. Eğer uzun vadede size daha pahalıya mal olabilir en iyi satış elemanı değerli zamanını satış yapmak yerine eğitime harcıyor. Bir alternatif de her iki yaklaşımı birleştirmektir: yeni çalışanı harici bir sınıfa kaydettirin, ardından ayarlama yapın o kişinin rol yapma oturumları düzenleyerek veya onu başka bir yere göndererek dahili olarak pratik yapması için randevular.
Tecrübeli satış elemanlarına gelince, ne zaman yeni bir ürün veya hizmet ekleseniz, sadece acemilerin değil, tüm satış elemanlarınızın bunu bilmesi gerekir.
4 Evrensel Eğitim İpucu
- Empatiyi kullanın. İyi bir satış elemanı iyi bir problem çözücüdür. Bir satış elemanı kendisini potansiyel müşterinin yerine koyarsa, potansiyel müşterinin sorununu anlama şansı yüksektir ve umarız bu, potansiyel müşterinin farkında olmadığı bir sorundur. İyi bir satış elemanı ileriye bakma yeteneğine sahiptir. Potansiyel bir müşteriye şöyle diyebilirler: "İleride (bundan iki veya üç ay sonra) bir sorunla karşılaşacaksınız XYZ ile." Müşterinin farkında olmadığı bir sorunu tespit ettiğinizde (ve bir çözüm sunduğunuzda), değerli.
- Bir Komut Dosyası Oluşturun. Satış gücünüzün ayakta durabileceği sağlam bir temele sahip olduğundan emin olun. Yani, robot gibi görünmeden ekibinizin sattıklarının temellerini bildiğinden emin olun. Bir müşteriyle konuşurken senaryolarının tabiri caizse ikinci doğa olmasını istiyorsunuz. Bu şekilde, arka plan bilgilerini hatırlamak zorunda kalmazlar ve belirli müşterinin özel ihtiyaçlarına odaklanabilirler.
- Kötü Müşteriyi Tanımlayın. Vitrinlere bakan bir müşterinin veya sonunda ürünü iade edecek olan kronik şikayetçinin işaretlerini tespit etmek önemlidir. Satış elemanlarınıza iletebileceğiniz iki kırmızı bayrak, satış sürecinde kaba davranan potansiyel müşterileri içerir (ve ağırlaştırmaya değmez) ve size günde beş kez e-posta gönderecek muhtaç potansiyel müşteriler (ve buna değmez) zaman). Satış elemanlarınızın kötü müşterileri tespit etmesine yardımcı olun, böylece iyi müşterilere satış yapmaya odaklanabilirler çünkü satış rakamlarınızı yüksek tutacak olanlar onlardır.
- Korkunun Üstesinden Gelmek. Özellikle daha az deneyimli satış elemanları söz konusu olduğunda, onların korkuyu yenmelerine yardımcı olmanız gerekir. Başlangıç olarak çoğu insanın reddedilme korkusu vardır ve reddedilme her satış işiyle birlikte gelir. Satış görevlilerinize, çoğu kez reddedileceklerini bildirin. Ve unutmayın, en sosyal insanların bile topluluk önünde konuşma korkusu vardır. Bunları hazırlamaya yardımcı olmak için, ekibinizin her bir üyesine diğer satış üyelerine sunum yapma pratiği yaptırın, böylece performans korkularını (yavaş yavaş) yenebilirler.
En İyi Satış Eğitim Teknikleri
Satış eğitimi vermek için en yaygın formatların bir özetini burada bulabilirsiniz:
Dersler. Tipik kurs formatı, ister yüz yüze ister çevrimiçi olsun, satış bilgilerinizi ekip arkadaşlarınıza aktarmanın harika bir yoludur. Ayrıca kurs formatı, satış elemanlarınızın eğitimlerini kendilerine uygun bir programa göre yapmalarına olanak tanırken, sizin de ilerlemelerini takip etmenize olanak tanır.
Kişiye özel atölye çalışmaları. Kısa yüz yüze atölye çalışmaları iş gününü böler ve devam eden satış eğitiminizin etrafında heyecan yaratmanın iyi bir yoludur.
Dışarıdan danışmanların işe alınması. Eğitilecek çok fazla kişi varsa veya etkili bir kurum içi eğitim sağlayamıyorsanız, dışarıdan bir danışmanın gelip eğitimi yapmasına bakmanın zamanı gelmiştir. Deneyimli bir danışman, zengin deneyimine, değerli pazar bilgilerine ve satış araçlarınızı kişiselleştirme becerisine dayanarak çok fazla değer katabilir. Ayrıca bir uzman getirerek katılım sağlamanıza da yardımcı olabilir.
Konferanslar. Konferanslar çalışanların kendini kanıtlamış liderlerden bilgi almasına ve pazarınızdaki trendlerin nabzını tutmasına olanak tanır. Konferanslar aynı zamanda tüm ekibinizin katılımını sağlama fırsatını da sunar, böylece herkes sektör eğitimine katılma avantajına sahip olur.
Dahili ekip testi. Bazen öğrenmenin en iyi yolu derinlere atılmaktır. Hem başarılı hem de başarısız geçmiş satış döngülerinin denetimini yürütmek, gerçek dünyadaki uygulamaları kullanarak bir satış elemanını eğitmenin harika bir yoludur.
Saha eğitimi geri bildirimi çok önemlidir. Yetenek gelişiminin çoğu sahada gerçekleşir. Ancak, bir satış elemanının çağrı sonrasında aldığı analiz ve geri bildirimler yankı uyandırır. Gerçek bir satış durumunda müşterileri dinlemeyi ve müşteri ihtiyaçlarını anlamayı vurgularsanız ve ardından belirli geri bildirimler (iyi ve kötü) sağlarsanız, kişinin satış yeteneğini etkilersiniz.
Eğitim İpuçları
Eğitmek için e-öğrenmeyi kullanın. Satış ekibiniz ürününüzü baştan sona bilmiyorsa, en iyi dinleyiciler bile satışı tamamlama konusunda yetersiz kalacaktır. Satış görevlilerinin, özellikle de yeni işe alınanların, satış yaparken kendilerine olan güvenlerini artırmak için ürün ayrıntılarını anlamaları gerekir. Yeterli ürün eğitimi ile belirli müşteri sorunlarını tanımlayabilir ve ürünün ayrıntılarını, ürünü mükemmel çözüm olarak konumlandıracak kadar iyi anlayabilirler.
E-öğrenme, satış ekiplerinin nerede olurlarsa olsunlar ürün bilgilerini tazelemelerine olanak tanır. Çevrimiçi videolar ve modüller aracılığıyla, herkesin gerekli materyalleri görüntülediğinden emin olmak için ilerlemeyi de takip edebilirsiniz.
Mikro öğrenmeyi deneyin. Satış görevlileri de herkes gibidir: genel olarak çok büyük miktarda bilgiyi aynı anda tutamazlar.
Çok gün süren satış eğitimi etkinliklerinin çoğu aslında para israfıdır çünkü katılımcılar MEGO etkisi ("gözlerim parlıyor") adı verilen bir şeyden muzdariptir. Tüm eğitim oturumlarını kısa tutun ve çalışanların eğitimleri özümseyip test etmelerine zaman tanıyacak şekilde hızlandırın.
Belirli başarıları ödüllendirin. Satış görevlileri hedefler tarafından yönlendirilir (muhtemelen diğer çalışanlardan daha fazla), bu da başarıya dayalı bir eğitim programını başka bir mükemmel seçenek haline getirir.
Ancak takımınızın başarısını genellemeyin. Çok daha etkili bir satış eğitimi tekniği, insanlara iyi bir iş çıkardıklarını söyleyin çünkü üç aylık hedeflerini belirli bir yüzdeyle aştılar ya da özellikle zor bir satışı tamamlamadaki performanslarını takdir ettiler.
Başarı hikayelerini paylaşın. Ulusal İşletme Araştırma Enstitüsü'ne göre çalışanların tutumu müşteri memnuniyetinin yüzde 40 ila 80'ini etkiliyor.
Yüksek çalışan bağlılığı ve moralinin kârlılık üzerinde doğrudan etkisi vardır. Karşılıklı başarıları paylaşmak aynı zamanda satış elemanlarınıza birlik duygusu aşılar ve onları daha çok ve daha akıllı çalışmaya teşvik eder.
