Satış bir sayı oyunudur. Ne kadar çok potansiyel müşteriye ulaşırsanız, o kadar çok satış yapma olasılığınız artar, ancak bu, nicelik uğruna kaliteyi göz ardı edebileceğiniz anlamına gelmez. Soğuk arama konusunda daha iyi hale geldikçe, satış kotanızı karşılamak, hatta onu aşmak için yeterli randevu almak için daha az arama yapmanız gerektiğini fark edebilirsiniz. İşte sanatı geliştirmenize yardımcı olacak bazı telefon satış ipuçları.
15 Saniye veya Daha Kısa Sürede Dikkatlerini Çekin
On beş saniye; potansiyel müşterinizin bunun sadece başka bir berbat satış görüşmesi olduğunu fark etmesinden önce bu kadar zamanınız var. Eğer aslında telefonu kapatmazlarsa, dinlemeyi bırakacakları yer burasıdır. Belki telefonu hâlâ kulaklarındadırlar ama köpekleri, çocuklarının en sevdiği oyuncağını çalmıştır ve akıllarındaki son şey sensindir.
Açılış konuşmanız dikkatlerini çekmeli ve onlara dinlemeye devam etmeleri için bir neden vermelidir. Bu onların şunu düşünmesini sağlamalı: "Tamam, daha sonra başka bir oyuncak alabilirim. Bunu duymak istiyorum."
Heyecan Yaratın
Şu zihniyeti düşünün: Müşterilerinizin hayatlarını büyük ölçüde iyileştirecek harika bir ürününüz var. Hattın diğer ucundaki kişiye bu harika ürünü anlatarak çok büyük bir hediye vermek üzeresiniz. Ses tonunuzdaki enerji ve coşkunun yansımasına dikkat edin ancak aşırıya kaçmayın. Bir karnaval satıcısı gibi görünmek onları kapatabilir. En iyi arkadaşınızla kahve içerken harika bir ipucu paylaşıyormuşsunuz gibi sohbet etmeyi hedefleyin.
Olasılığı Aynalayın
İnsanlar kendilerine benzeyen diğer insanlarla uğraşırken daha rahattırlar. Potansiyel müşterinizin siz konuşurken kullandığı birkaç kelimeyi veya ifadeyi not edin. Şimdi bunları kendi sahanızda çalışın. Evet, bu biraz çoklu görev gerektiriyor ancak buna değecek. Potansiyel müşterinizin ses seviyesini, hızını ve ses tonunu da eşleştirmeye çalışın, ancak karikatür noktasına kadar değil. Eğer bu çizgiyi aşarsan, aşağılayıcı olursun. Satış kaybedildi.
En Sevdikleri Kelimeyi Kullanın
Araştırmalar, bir kişinin en sevdiği kelimenin kendi adı olduğunu göstermiştir; bu nedenle mümkün olan en kısa sürede potansiyel müşterinizin adını alın ve not edin. Şimdi arama sırasında en az üç kez kullanın. Aptalca gelebilir ama bu, potansiyel müşterinizle yakınlık kurmanıza yardımcı olacaktır.
Hayır'ı cevap olarak kabul etmeyin
Potansiyel müşterilerin çoğu, soğuk bir arama için telefonu açtıklarını fark ettikleri anda refleks olarak "İlgilenmiyorum" veya "Meşgulüm" diyecektir. Ne teklif edeceğini duymadan seni kapatırlar. Kapatmayın. Bunun yerine, sohbeti başlatacak açık uçlu bir soruyla başlayın. Potansiyel müşterinizin bağlantıyı kesmeden önce durup düşünmesini sağlayacak bir soru arayın. Olasılıklar arasında "Şu anda en büyük sorununuz nedir?" veya “Hedefleriniz neler?”
Duyguyu Kullan
Potansiyel müşterinize duygu aşılayın; ürününüzle ilgili mutlu duygular, ona sahip olamamakla ilgili kötü duygular. Hikaye anlatımı çok etkilidir, bu nedenle diğer müşterileriniz ve ürününüzün onların hayatlarını nasıl iyileştirdiği hakkında bir veya iki anekdot ekleyin.
Değer Sağlayın
Potansiyel müşterinize, ürününüzü satın almasalar bile faydalı bir şey sunun. Bu, ücretsiz bir örnekten koşulsuz bir deneme süresine kadar değişebilir. Potansiyel müşterinize değerli bir şey vermek, onun size "borçlu" olduğu hissini yaratır.
Her Potansiyel Müşteriyi Kapatın
Son çare olarak, tekrar aramak için daha iyi bir zaman isteyin. Labrador'un o kişinin çocuğunun frizbisini alıp kaçtığı anda gerçekten aramış olmanız mümkün. Eğer geri almazlarsa berbat bir geceyle karşı karşıya kalacaklarını biliyorlar. Bu sizi yapılacaklar listesinde son sıraya taşır. Telefon görüşmenizi yapma şansınız yoksa, ne zaman tekrar arayabileceğinizi bulmaya çalışın veya - daha da iyisi - tam bir sunum yapmak için onlarla yüz yüze görüşün.
Aramayı Sonlandırma
Potansiyel müşteri tamamen ilgisiz görünse bile her aramayı kapatın. Sadece telefonu kapatmayın. Adaya iyi günler dilerim. Aslında kaybedeceğiniz hiçbir şey yok, kazanacağınız çok şey var. Tekrar iletişim kurmaya karar verirseniz aramanıza daha duyarlı olabilirler.
