Satış Korkunuzu Yenmek

Satış korkusunun üstesinden gelmenin ilk adımı, satışın nedenini belirlemektir. Genellikle işin hoş olmayan duyguları tetikleyen en az bir spesifik yönü vardır.

Her adımı düşünün satış süreci: potansiyel müşteri arama veya potansiyel müşteri yaratma, randevu ayarlama (hem soğuk arama hem de sıcak potansiyel müşterileri takip etme), Potansiyel müşterileri belirlemek, sunum yapmak, itirazları ele almak, satışı kapatmak ve teklif istemek. yönlendirmeler.

Bu aşamaları sizi rahatsız ettikleri sıraya göre en kötüden en iyiye doğru sıralayın. Daha sonra, sizi en çok etkileyen aşamalarda nasıl daha az kaygılı hissedebileceğinizi öğrenmek için aşağıdaki listeyi inceleyin.

Potansiyel Müşteri Bulma veya Potansiyel Müşteri Yaratma

Bu aşamadaki korku genellikle iki nedenden birinden kaynaklanır:

1. Sorunun var potansiyel müşteri bulmave bu nedenle potansiyel müşteriler bulamama konusunda endişelendiğinizden potansiyel müşteriler sizi endişelendiriyor.
2. Binlerce potansiyel müşteriyle karşılaşırsınız ve bu durumda hepsiyle başa çıkma düşüncesiyle bunalırsınız.

Her iki durumda da, potansiyel müşteri yaratma sürecinizi düzelterek veya bu konuda yardım alarak sorunu çözebilirsiniz. Yeterli potansiyel müşteri bulamazsanız, bunu sizin için yapacak veya yardım sağlayacak bir pazarlama ajansına başvurmayı deneyin.

İkinci durumda, muhtemelen ürününüz veya hizmetiniz için pek iyi eşleşmeyen potansiyel müşteriler çekiyorsunuzdur. Sorununuz mutlaka nesilde değil; yeterliliktedir. Yine, nitelikli potansiyel müşterilerin peşinden gittiğinizden ve elde ettiğinizden emin olmanıza yardımcı olacak bir ajans kiralayabilirsiniz.

Nitelikli Beklentiler

Nitelik kazanmak sizi tedirgin ediyorsa, muhtemelen bunu bir izinsiz giriş olarak görüyorsunuz; yabancılara oldukça kişisel sorular soruyorsunuz, böylece onların potansiyel müşteri olup olmadıklarını belirleyebilirsiniz. Bu durumda, durumla ilgili zihniyetinizi değiştirmeniz yardımcı olabilir. İletişim kurarak ve soru sorarak rahatsız etmiyorsunuz. Bunun yerine, potansiyel müşterilerinize harika bir ürün veya hizmet hakkında bilgi edinme fırsatı veriyorsunuz. Sonuçta sattığınız şeyin harika olduğuna inanmasaydınız muhtemelen onu satmazdınız. Potansiyel müşterileri nitelendirirken, kendinizi potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını değerlendiren ve sorununa çözüm bulan bir doktor veya avukat gibi bir uzman olarak düşünün.

Randevu Ayarlama

Deneyimli satış elemanlarının bile bir satış turundan önce avuç içleri zaman zaman terler. soğuk arama. Telefonu açmak veya hiç tanımadığınız insanlarla konuşmak kolay değildir çünkü temel kaygıyı, yani reddedilme korkusunu tetikler. Her "hayır"a "evet" cevabı almak için bir fırsat olarak bakarsanız, süreç birdenbire o kadar da korkutucu görünmemeye başlar.

Ayrıca potansiyel müşteri yaratma ve kalifikasyon süreçlerinizi düzeltmeniz, satış randevularını ayarlamanın bir sonraki adımı üzerinde de olumlu bir etkiye sahip olacaktır. Sattığınız hizmete veya ürüne ilgi gösteren, sıcak potansiyel müşteriler olarak da bilinen nitelikli potansiyel müşteriler alıyorsanız randevu ayarlama süreci doğal olarak gerçekleşir.

Sunum yapmak

Bir seyircinin, hatta tek kişilik bir seyircinin önünde ayağa kalkmak kolay değil. Sunumunuz iş adamlarından oluşan bir kalabalığın önünde gerçekleştiğinde ve hepsinin de oyun yüzleri varken, bu oldukça korkutucu bir fikir gibi gelebilir.

Bu korkuyu yenmenin en kolay yolu ödevinizi yapmaktır. Tamamen hazırlıklıysanız ve harika bir deneyime sahipseniz sunum Hazır olduğunuzda ve kulağa mükemmel gelene kadar prova ettiğinizde kendinizi çok daha güvende hissedeceksiniz.

Başka bir seçenek de yerel bir gruba katılmaktır. Toastmasters Kulübü. Bu kuruluş, topluluk önünde konuşma konusunda güveninizi geliştirmenize ve genel olarak liderlik ve iletişim becerilerinizi geliştirmenize yardımcı olmayı amaçlayan toplantılara ev sahipliği yapar.

İtirazları işleme

Çoğu zaman satıcıların sinirini bozan şey aslında itirazlara yanıt vermemektir. Bunun yerine, randevudan önce hissettiğiniz "ya şöyle olursa" korkusudur: Ya potansiyel müşteri daha önce hiç düşünmediğiniz bir şeyle karşılaşırsa? Ya haklılarsa? Ya zihniniz bomboşsa ve aptal olduğunuzu düşünürlerse?

Muhtemelen bu tür senaryoların gerçekleşeceği bazı randevular olacaktır. Ancak iyi haber şu ki, randevularınıza ne kadar çok uyursanız, sorunla karşılaşma olasılığınız o kadar azalır. Zamanla birçok farklı itiraz duyacaksınız ve her birine iyi yanıtlar vereceksiniz.

Cevaplayamayacağınız bir itiraz duyarsanız, her zaman zaman kazanmak için oyalayabilirsiniz. "Bay" gibi geciktirici bir yanıt oluşturun. Jones, bu mükemmel bir nokta. Bu endişeyi tam olarak gidermek istiyorum ancak ihtiyacım olan tüm bilgiler yanımda değil. Bugün daha sonra size e-postayla gönderebilir miyim?

Satışın Kapatılması

Kapanış, sıkı çalışmanızın karşılığını alıp almayacağınızı öğreneceğiniz gerçek anıdır. Bu elbette bir miktar baskı ve kaygıyı da beraberinde getirebilir. Bu baskıyı hafifletmenin bir yolu, doğru anda hazırlanabilmeniz için birkaç basit kapanış cümlesini aklınızda tutmaktır.

Bir satışı kapatmanın en az satış elemanı sayısı kadar yolu vardır, ancak bunun karmaşık olmasına gerek yoktur. Tek yapmanız gereken, sizi rahat ettirecek ve duruma uygun bir şekilde satışı talep etmeniz.

Tavsiye İsteme

Pek çok yeni satış elemanı bu adımı tamamen atlıyor çünkü bunu yapmaktan rahatsızlık duyuyorlar. Nielsen'in araştırmasına göre, satış görevlilerinin satışları yönlendirilmiş bir potansiyel müşteri ile tamamlama olasılığı, soğuk bir potansiyel müşteri ile karşılaştırıldığında dört kat daha fazla olduğu için bu talihsiz bir durum.

Genellikle, potansiyel müşteri sizden satın alacak kadar mutluysa, ürün veya hizmetinizden yararlanabilecek diğer kişileri size anlatmaktan da mutlu olur. Yönlendirme isteme konusunda rahat olana kadar belirli bir komut dosyası veya e-posta şablonu kullanabilirsiniz.