Birçok satış müdürleri (ve satış görevlileri) yıllık performans incelemesinden korkuyorlar. Ve performans incelemesi gerçekten de hem tatsız hem de işe yaramaz olabilir. Ancak doğru bir şekilde yürütüldüğünde, inceleme aynı zamanda hedefler oluşturmak ve gelecek yıl için koçluk zamanınızı planlamak için de son derece yararlı bir araç olabilir.
En iyi performans incelemeleri herhangi bir sürpriz içermez. Örneğin, bir satış elemanı tereddüt ederse, satış müdürü ona hemen haber vermeli ve bu zorluğun üstesinden gelmesine yardımcı olmalıdır. Yıllık incelemeye kadar beklememeli ve ardından kendisine şikayette bulunmamalıdırlar. Benzer şekilde, bir satis elemani Olağanüstü performans gösteren kişi, her başarıda satış müdüründen uygun övgüyü almalıdır.
Performans Başarıları ve Başarısızlıkları
Performans incelemesi, geçen yılın başarı ve başarısızlıklarının üzerinden geçmek için harika bir zamandır. Bu anlara aynı anda bakmak, bu olayları etkileyen davranış kalıplarını ortaya çıkarmaya yardımcı olabilir. Bir satış elemanı daha fazlasını yaptığı aylarda sürekli olarak en iyi performansı gösteriyorsa
Ölçülebilir Performans
Performans incelemeleri hem ölçülebilir hem de ölçülemeyen öğelere bakar. Ölçülebilir öğeler sayılabilen ve kesin bir sayı verilebilen şeylerdir. Örneğin, bir satış görevlisinin kapattığı satışların sayısı ölçülebilir. Yaptığı randevuların sayısı, mevcut müşterileri için cüzdan payı ve satış hattı oranları da öyle. Ölçülemeyen öğelere belirli bir değer verilemez ancak yine de önemlidir. Bu tür öğeler şunları içerir:
- satış elemanının satış ekibinin geri kalanına karşı tutum ve davranışları
- müşterilerine ne kadar iyi davranıyor
- yansıttıkları görünüm ve izlenim
- eleştiriyi nasıl ele alıyorlar.
Satış elemanlarınızın iyi kayıt tutması konusunda ısrar ederseniz ölçülebilir öğelerin takibi kolaydır. Ölçülemeyen öğeler biraz daha yanıltıcıdır, ancak satış elemanlarınızla koçluk için buluşursanız düzenli olarak kontrol edin ve arada onlara göz kulak olun, muhtemelen nasıl oldukları hakkında iyi bir fikriniz olacaktır. davranıyor.
Derecelendirme Performansı
Performans değerlendirmelerinin çoğunda yöneticiden çalışanları birden beşe veya birden ona kadar derecelendirmesi istenir. Satış görevlileri için birçok satış yöneticisi bunun yerine dört kategoriyi kullanmayı tercih ediyor. Olağanüstü satış elemanları, sürekli olarak ekibin geri kalanından daha iyi performans gösteren, kotalarını düzenli olarak aşan ve zor zamanlarda bile nispeten iyi performans gösteren kişilerdir. Bu tür satış görevlileri cömert övgüyü hak ediyor, ancak aynı zamanda geçmiş performanslarını aşmaya da teşvik edilmeliler.
İyi satış elemanları, nadir durumlar dışında her zaman kotalarını karşılayan veya aşan kişilerdir. Çoğu satış ekibinin omurgasını oluşturan bu kişiler, süperstar olmalarına rağmen sağlam performans sergileyen kişilerdir. Bu satış görevlileri de övgü almalı ve satış yöneticileri, bir sonraki performans seviyesine ulaşabilmeleri için becerilerini geliştirmelerine yardımcı olmak üzere onlarla birlikte çalışmalıdır.
Marjinal satış elemanları her ay satış yapabilir ancak çoğu zaman kotalarını karşılamakta zorlanırlar. Bazı marjinal satış elemanları çok fazla bilgiye sahip iyi satış elemanları haline gelebilirler. satış yönetiminden koçluk; diğerleri ne kadar uğraşırlarsa uğraşsınlar notu alamayacaklar. Bu satış elemanlarına ne kadar emek vermenin değerli olduğuna karar vermek yöneticiye kalmıştır.
Zavallı satış elemanları herhangi bir satış yapmakta zorluk çekerler. Birçoğu performansları için mazeret bulma konusunda ustadır, ancak genellikle sorunları satış yapmaktan hoşlanmadıkları, satış elemanı olmak istemedikleri ve gerçek satış kadar az satış yaptıkları gerçeği olabilmek. En iyi hareket genellikle bu tür satış elemanlarından kurtulmaktır çünkü bu kişiler satış pozisyonunda oldukları sürece ne onlar ne de yönetici mutlu olacaktır.
