Potansiyel müşterilerin büyük çoğunluğu mantığa değil duyguya dayalı olarak satın alıyor. Satın almaya karar veriyorlar çünkü "doğru geliyor", sonra da bu kararı kendilerine haklı çıkarmak için mantığı kullanıyorlar. Dolayısıyla, potansiyel müşteri ile sattığınız şey arasında duygusal bir bağ kurma konusunda ne kadar iyi olursanız, satışları kapatmanız da o kadar kolay olur.
Olası Faydalar
Bir satış elemanı olarak göreviniz, potansiyel müşterilerinizin ürününüze sahip olmaktan elde edecekleri faydaları görmelerine yardımcı olmaktır. Faydalar hepsinin duygusal bir kancası var; onları özelliklerden farklı kılan da budur ve bu nedenle satışta etkilidirler, ancak bir özellik listesini tekrarlamak potansiyel müşterinin gözlerini parlatır. Fayda-bağlantı sürecini ilk temas anından itibaren başlatabilirsiniz ve başlatmalısınız. Bu genellikle potansiyel müşteriye soğuk bir çağrı sırasında gerçekleşir.
Soğuk görüşmeniz sırasında ürününüzün faydalarını öne sürerek başlamayın. Bunun yerine, KENDİ yararlarınız hakkında konuşarak başlayın. Bu noktada potansiyel müşteri ürününüzü bilmiyor veya umursamıyor; İlk adımınız neden güvenilir bir bilgi kaynağı olduğunuzu göstermek olmalıdır.
Potansiyel müşteri, ürününüz hakkında söyleyeceklerinize inanmadan önce size inanmalıdır. Bu nedenle, potansiyel müşterinize ne yaptığınızı ikna edici bir şekilde anlatarak başlayın. Girişinize teknik terminoloji yüklemeyin. Unutmayın, amaç mantıksal değil duygusal düzeyde bağlantı kurmaktır. Örneğin, sigorta satıyorsanız, girişiniz müşterilerinize gelecek konusunda gönül rahatlığı sağlamanız olabilir.
Yaklaşımınızı Belirlemek
İki olası yaklaşım var duygusal satış: Olumlu yaklaşım ve olumsuz yaklaşım. Olumsuz yaklaşım satış görevlileri tarafından çok daha yaygın olarak kullanılmaktadır. Esasen bu, ürününüzü potansiyel müşterinin en büyük acısını tedavi edecek veya önleyecek şekilde sunmak anlamına gelir. Olumlu yaklaşım ise ürünü gelecekte güzel şeylere sebep olacak bir şey olarak sunar. Potansiyel müşterilerin çoğu bir yaklaşıma veya diğerine daha iyi yanıt verir; bu nedenle, ne tür bir potansiyel müşteriye sahip olduğunuzu erkenden araştırmak iyi bir fikirdir.
Hangi yaklaşımı kullanacağınızı belirlemek için en iyi zaman, sunumunuzun bir parçası olarak sunumunuzun erken dönemleridir. eleme soruları. Potansiyel müşteriniz muhtemelen bunları olumsuz sorulardan daha az rahatsız edici bulacağından, duygusal açıdan olumlu sorularla başlamak genellikle en güvenli yoldur.
Olumlu nitelikli sorular şunları içerebilir:
- Bundan bir yıl sonra kendinizi nerede görüyorsunuz?
- Bu toplantıdan ne kazanmayı umuyorsunuz?
- Ne zamandır bir satın alma işlemi yapmayı düşünüyorsunuz?
Bu sorular müşterinin ürünle ilgili olumlu duygularına değinir ve beklentilerine dair size ipucu verir.
Negatifi Pozitife Dönüştürmek
Olumsuz sorular korku tepkisine neden olur, bu nedenle bazı potansiyel müşteriler bu soruları yanıtlama konusunda hassas davranabilir. Bu sorular şunları içerebilir:
- Şu an en büyük sorununuz nedir?
- Ne zamandır bu sorunu yaşıyorsunuz?
- Bunu çözmek sizin için ne kadar önemli?
Olumlu ve olumsuz sorulardan bazılarının oldukça benzer olduğunu görebilirsiniz: örneğin, "Ne kadar sürecek?" Bir satın alma işlemi yapmayı düşündün mü?” ve "Sorunu ne zamandır yaşıyorsunuz?" güzeller kapalı.
Aradaki fark, ilkinin potansiyel müşterinin kazanmayı umduğu şeye odaklanması, ikincisinin ise çözmek istediği bir soruna odaklanmasıdır. Birincisi umudu, ikincisi ise korkuyu doğurur.
Sonraki adımlar
Temel konuları ele aldıktan ve potansiyel müşteriniz hakkında biraz bilgi edindikten sonra, duygusal bağlantılarınızı potansiyel müşteri için daha spesifik hale getirebilirsiniz. Örneğin, karısının terk edilmekten endişe etmesi nedeniyle sigorta yaptırmayı düşündüğünü öğrenirseniz Maddi destek olmadan şöyle bir şey sorabilirsiniz: "Sizce Marie bu politika hakkında ne hissedecek? seçenek?"
Ürünle bağlantılı olarak karısının adını kullanarak, bunu onun için çok daha gerçek hale getirirsiniz ve o da sizden satın aldıktan sonra ne olacağını hayal etmek; bu da onun aslında karar vermesi ihtimalini çok daha artırır satın almak.
