Muhtemelen en yaygın çaylak satış elemanı hatası, ürünlerini ilk satış aşamasında satmaya çalışmaktır. Soğuk çağrı. Telefonu alıp soğuk aramaya başladığınızda veya bir mahalleye girip kapıları çalmaya başladığınızda amaç, karar vericiyle randevu almak olmalıdır. Gerçek randevuya geldiğinizde, ürünü tanıtmaya başlayabilirsiniz... ancak potansiyel müşterilerinizle ilk temasınızda satış konuşması yapmanız gereken tek şey, gerçek satışı gerçekleştirebileceğiniz bir randevudur. Olay yerinde satın almaya istekli soğuk bir potansiyel müşteriyi aradığınız nadir bir durumla karşılaşırsanız, tebrikler! Herkes için aşağıdaki yaklaşımı kullanmayı deneyin.
Araştırmanı yap
Aradığınız kişi hakkında ne kadar çok bilgiye sahip olursanız, onu randevuya kapatma olasılığınız da o kadar artar. Bazen tek yapmanız gereken bir isim ve telefon numarasıdır. Bu durumda Google'ın arkadaşınız olduğunu unutmayın. Facebook ve LinkedIn gibi sosyal medya siteleri de harika kaynaklar olabilir. Potansiyel müşteriyi tanıyan birini tanıyıp tanımadığınızı görmek için ağdaki kişilerinize bile danışabilirsiniz.
Bir Açıcı Yap
Potansiyel müşteriniz telefona cevap verdiğinde, ona yetişmek için yaklaşık 10-20 saniyeniz vardır. faiz. Çoğu insan, onlara bir şey satmaya çalıştığınızı anladığı anda otomatik reddetme moduna girer. Onları yeterince şaşırtan veya merakını uyandıran bir giriş yapabilirseniz, bu reddetme filtresini kırabilir ve bir randevuyu kabul edecek veya en azından sizi dinleyecek kadar ilgi duymalarını sağlayabilirsiniz.
Bir Avantaj Seçin
Araştırmanızın karşılığını alacağınız yer burasıdır. Potansiyel müşteri hakkında ne kadar fazla bilgiye sahip olursanız, satış konuşmanızı onların ihtiyaçlarına o kadar iyi uydurabilirsiniz. Potansiyel müşterinizin ilgisini en çok çekeceğini düşündüğünüz faydayı seçin ve ürününüzün bu faydayı nasıl sağladığına dair bir veya iki cümlelik bir açıklama yapın. Örneğin, kimlik hırsızlığına maruz kalan potansiyel müşterilerin bir listesi varsa şöyle diyebilirsiniz: “Fatura yönetim sistemimiz size gönül rahatlığı sağlıyor. Finansal bilgilerinizi güvenli bir şekilde yöneterek sizi korur ve kimlik hırsızlığına karşı güvende olmanızı sağlar.”
Randevuyu Al
Randevuda bunları kapatacağınız yer burasıdır. nasıl yapılacağına dair farklı düşünce okulları vardır. soğuk aramayı kapat. Bazı uzmanlar, zaman seçimi yapılması gerektiğini söylüyor: "Salı günü saat 10'da mı yoksa Çarşamba günü saat 2'de mi buluşmayı tercih edersiniz?" Diğerleri belirli bir zaman seçmeyi söylüyor: “Sizinle Pazartesi 11:30'da buluşabilirim. Bu senin için uygun mu?" Deney yapın ve hangisinin sizin için en uygun olduğunu görün. Potansiyel müşteri hayır derse, sizi tamamen geri çevireceğini varsaymak yerine başka bir tarih ve saat söyleyebilirsiniz.
Vazgeçme
Birçok potansiyel müşteri sizinle görüşmeyi reddedecektir. Bu tavrı ciddiye almayın, çünkü bunun sizinle hiçbir ilgisi olmayabilir (bildiğiniz gibi, o kişi gerçekten kötü bir gün geçiriyor olabilir veya belki de önemli bir toplantıya yetişmek için acele ediyor olabilir). Potansiyel müşterinin adını başka bir listeye taşıyın ve birkaç gün veya hafta içinde farklı bir yaklaşım kullanarak tekrar deneyin. Çoğu satış uzmanı, potansiyel müşteri üç kez "hayır" diyene kadar denemeye devam etmeniz gerektiğini söylüyor.
