Satış görevlileri genellikle bağımsız, azimli ve kendinden emindir. Bir satış görevlisinin işi insanları bir şeyler yapmaya ikna etmek olduğundan, muhtemelen her türlü manipüle edilme girişimini anlayacaklardır. Sonuç olarak, satış elemanlarını yönetmek çoğu çalışandan daha zordur. Zor ama imkansız değil.
Etkili satış Yönetimi diğer departmanlardaki yönetimden biraz farklı bir yaklaşım gerektirir. Satış ekibinizi yönetirken aşağıdaki kuralları uygulamayı deneyin; hem siz hem de onlar daha mutlu olacaktır.
Açıkça konuş
Temel yönetim tekniklerinin çoğu, çalışanların hoşlanmadıkları politikalarla işbirliği yapmaları için onları manipüle etmekle ilgilidir. Bu yönetim teknikleri, potansiyel müşterileri satın almaya teşvik etmek için tasarlanmış satış tekniklerine çok benzer. Dolayısıyla çoğu satış elemanı manipülasyon taktiklerini doğru anlayacak ve bu da talihsiz yöneticiye geri tepecekleri anlamına geliyor. Satış ekibi sadece sizin istediğinizi yapmamakla kalmayacak, aynı zamanda onları manipüle etmeye çalıştığınız için size de kızacaklardır.
En iyi yaklaşım satış YönetimiBu nedenle satış ekibine karşı açık ve dürüst olmaktır. Satış elemanlarınızla daha fazla tartışmaya girebilirsiniz ancak bu, diğer alternatiften daha iyidir.
Giriş isteyin
Bir politika değişikliği düşünüyorsanız veya Yeni Kampanya, ekibini bir araya topla ve onların katkısını isteyin. O zaman bu girdiyi ciddiye aldığınızı açıkça belirtin! Bunu yapmanın en iyi yolu ekibin önerilerini kullanmaktır, ancak bu bir seçenek değilse, onların fikirlerini neden kullanamayacağınızı tam olarak açıklayın. Satış ekibinize saygı duyduğunuzu göstermek, onların da size saygı duymasını sağlamanın ilk adımıdır.
Yeni yaklaşımları ayrıntılı olarak açıklayın
Ekibinizi yeni politikalar veya prosedürler hakkında bilgilendirip bu şekilde bırakmayın. Satış ekibini etkileyecek bir değişiklik yaptığınızda (farklı bir ücret yapısı ya da yeni sipariş formu – değişikliği neden yaptığınızı ve yeni yaklaşımın neden daha iyi çalışacağını düşündüğünüzü açıklayın. Satış ekibine işleri farklı yaparak ne kazanmaları gerektiğini göstererek birçok kırgınlığı giderebilirsiniz.
Takım oyuncusu ol
Satış yöneticileri genellikle orta düzey yönetici pozisyonundadır; satış görevlileri onlara ve kurumsal yapıdaki diğer yöneticilere veya üst düzey yöneticilere rapor verir. Bu durumda, üst düzey yönetim genellikle politika değişikliklerini satış müdürüne iletir ve yöneticinin satış ekibinin performansı konusunda kendilerine rapor vermesini bekler.
Ortadaki kişi olarak göreviniz her iki taraf için de tercümanlık yapmaktır. STK yeni bir politika belirlediğinde neden yeni bir yaklaşım seçtiklerini öğrenin ve bu bilgiyi ekibe iletin. Ekibiniz sorun yaşıyorsa nedenini bulmak için onlarla birlikte çalışın, böylece sorunu yöneticiye adil bir şekilde açıklayabilirsiniz.
Tüm satış elemanlarınıza eşit davranın
Günün sınırlı sayıda saati olduğu göz önüne alındığında, birçok satış müdürleri koçluk çabalarını takımdaki en iyi ve en kötü satış elemanlarına odaklayın ve ortadakilerin kendi işlerini yapmasına izin verin.
Ne yazık ki bu yaklaşım ihmal edilen satış elemanlarına pek de olumlu bir mesaj göndermiyor. Performansları ne olursa olsun, satış ekibinin her üyesiyle görüşmek için zaman ayırın.
Olumlu geri bildirimde bulunun
Satış elemanlarının iki ana özelliği vardır motive ediciler: para ve tanınma. Satış görevlilerinize yağdırabileceğiniz para miktarı sınırlı olabilir, ancak sağlayabileceğiniz tanınmanın bir sınırı yoktur.
Bir satış elemanı iyi performans gösteriyorsa onu hem özel olarak hem de ekibin önünde övün. Bir satış elemanının performansı belirgin bir şekilde arttığında, satış elemanı pek bir şey yapmasa bile takımın geri kalanından daha iyi – ona bunu fark ettiğinizi göstermeye özen gösterin gelişim. Küçük bir olumlu geri bildirim, ekibinizin moralini yükseltmek ve daha da yüksek düzeyde performans göstermelerini sağlamak için harikalar yaratabilir.
