Одним із найскладніших завдань для нового власника домашнього бізнесу є залучення перших кількох клієнтів або клієнтів. Проблема ускладнюється тим фактом, що багато нових домашніх підприємців не є кмітливими маркетологами, і ідея «розпродажів» їх лякає. Насправді навіть досвідчені власники домашнього бізнесу іноді стикаються з проблемою наявності достатньої кількості клієнтів.
Хоча створення бізнес-клієнтів і замовників потребує часу, ви можете пришвидшити процес, навчившись шукати потенційних клієнтів і як спрямувати цих потенційних клієнтів і клієнтів до продажу. І оскільки багато потенційних клієнтів або клієнтів не купуватимуть після першого контакту з вами, вам також потрібно розробити план, як залишатися на зв’язку, доки вони не будуть готові зробити покупку.
КРОК 1: орієнтуйтеся на свій цільовий ринок
Зрозуміло, що ви заощадите час і гроші, продаючи рекламу людям, які не тільки хочуть те, що ви маєте, але й готові та можуть за це заплатити. І все ж надто багато нових власників домашнього бізнесу не знаходять часу, щоб визначити свій цільовий ринок. Замість цього вони мимоволі викидають своє маркетингове повідомлення у світ, де, найчастіше, воно не вдається.
Більш дієвий і результативний метод маркетингу полягає в тому, щоб спочатку визначити найбільш ймовірного покупця вашого продукту або послуги. Скільки їм років? яка стать Яке їхнє соціально-економічне походження? Знаючи, хто є вашим ринком, легше знайти їх і доставити повідомлення, які заманюють щоб перевірити ваш продукт або послугу.
Знайдіть час, щоб зрозуміти, хто ваш цільовий ринок, щоб не витрачати час і гроші на пошук і продаж не тим клієнтам і клієнтам.
КРОК 2: Створіть список потенційних клієнтів і клієнтів
Ви не можете спланувати вечірку без списку гостей і, таким же чином, ви не можете розпочати чи вести бізнес, не склавши список потенційних клієнтів або клієнтів. Список людей, яких ви знаєте, є хорошим початком, оскільки ви можете швидко продати та отримати рекомендації. Але є й інші джерела, з яких можна почати свій список потенційних клієнтів. Ось лише деякі з них:
- Особисті контакти: найімовірніше, що ваші друзі та родина щось у вас куплять, навіть якщо вони не є вашим цільовим ринком. Або, можливо, вони не потребують вашого продукту чи послуги, але знають когось, хто потребує або готовий розповісти про це іншим.
- Існуючі клієнти: Якщо ви вже здійснили кілька продажів, зателефонуйте своїм існуючим клієнтам, щоб дізнатися, чи потребують вони більше вашого продукту чи послуги. Продаж існуючому щасливий клієнт простіше, ніж створити новий.
- Запитайте рефералів: зателефонуйте своїм друзям, родині та попереднім клієнтам, щоб дізнатися, чи знають вони когось, кому потрібен ваш продукт або послуга. Підсолодіть угоду, запропонувавши a направлення стимул.
- Інтернет-дослідження: це ідеальний варіант для компаній, що працюють у форматі B2B. Якщо ви знаєте ідеального клієнта чи клієнта, ви можете зайти в Інтернет і знайти його, а потім зв’язатися з ним напряму. Хоча ви можете робити це онлайн для всіх компаній, це особливо добре працює локальні пошуки компаній, з якими ви хочете працювати. Соціальні медіа – це ще один чудовий спосіб зв’язатися з потенційними компаніями, з якими ви хотіли б працювати LinkedIn.
- Торгові виставки або ярмарки ремесел: події — це чудовий спосіб налагодити контакти з іншими підприємствами, які можуть відповідати вашому ринку (у B2B), або залучити нових клієнтів і потенційних клієнтів через виставку, якщо ви продаєте кінцевому споживачеві (B2C). Навіть якщо ви не продаєте, події можуть дозволити вам створити свій список контактів.
- Говорячи: Найпростіший спосіб продемонструвати свій досвід — виступити на конференції або організувати власні семінари. Якщо ви нервуєте говорячи, приєднайтеся до дискусії на події.
- Мережеві події спільноти: якщо ваш бізнес зосереджений на продажах B2B, подумайте про приєднання до місцевої торгової палати, де ви зможете спілкуватися з іншими місцевими підприємствами, відвідувати семінари тощо. Іншим варіантом є приєднання до груп, що залучають ваш цільовий ринок. Наприклад, якщо ваш ринок – це мами з дітьми, приєднайтеся до групи «мама і я». Знову ж таки, це ще одна річ, яку можна зробити онлайн через соціальні мережі, такі як Linkedin.
- Соц.медіа: багато компаній, що надають послуги, вважають соціальні мережі одним із найкращих місць для спілкування та налагодження стосунків із потенційними клієнтами та клієнтами. Чи є у вас підписники в соціальних мережах у Twitter, Facebook або Linkedin? Хоча ви не хочете дратувати їх постійними повідомленнями про продажі, ви можете взаємодіяти та спілкуватися з ними, підвищуючи їхню обізнаність про вас, а також будуючи стосунки.
- Придбайте список потенційних клієнтів: Хоча це може бути дорогим і часто досягає низьких результатів, якщо ви в скрутному становищі, ви можете придбати розсилку або списки контактів із потенційними клієнтами, які відповідають вашому цільовому ринку (демографічні дані, місцезнаходження тощо). Виконайте пошук у Google за запитом «списки розсилки», і ви знайдете десятки компаній. У більшості випадків підприємства використовують цей список для прямий поштовий маркетинг, але ви також можете зателефонувати або надіслати електронний лист, якщо така форма контактної інформації надається.
КРОК 3: Установіть контакт
Коли у вас буде список потенційних клієнтів, настав час зв’язатися з ним. Ось кілька ідей.
По телефону: Холодні дзвінки лякають багатьох людей, але якщо ви ведете, запитуючи, що їм потрібно, а потім представляєте свій продукт або послугу як рішення, ви досягнете кращих результатів. Використовуйте легкий розмовний сценарій, щоб представити свій продукт або мету для виклику. Пам’ятайте, що розповідати – це не продавати. Якщо ви самі говорите, ймовірність переконати когось, що вони потребують вашого продукту чи послуги, буде невисокою. Поставте запитання та презентуйте свій продукт чи послуги переваги фокус дзвінка на них, а не на вас.
Завершіть із закликом до дії, наприклад, попросивши взяти участь у пробному періоді або надавши вам електронну або фізичну адресу, щоб ви могли надіслати додаткову інформацію. Нарешті, якщо особа каже, що вона не зацікавлена, запитайте її, чи знає вона когось, хто може бути зацікавлений, і отримайте рекомендацію.
Електронна пошта: хоча електронна пошта не така ефективна, як пряма розмова, вона менш страшна та часто є чудовим способом представити себе. Хитрість полягає в тому, щоб не просто надіслати електронний лист «купити», а замість цього запропонувати щось цінне. Дайте коротке пояснення, хто ви, а потім надайте купон або безкоштовну статтю на відповідну тему. Ознайомтеся із законами про боротьбу зі спамом, які вимагають від вас включити опцію скасування підписки для кожного контакту. Ось деякі додаткові ресурси про маркетинг електронною поштою.
Особисто: Є багато способів особисто зустрітися з потенційними клієнтами та клієнтами. Для B2B ви можете зайти в їхній бізнес. Або ви можете зателефонувати та домовитися про зустріч для B2B або B2C. У багатьох випадках ви можете познайомитися з потенційними клієнтами, коли ви гуляєте в продуктовому магазині, чи в літаку, чи де б ви не були.
Важливо пам’ятати кілька ключових моментів ефективного особистого продажу. Не розповідайте їм усе й одразу. Натомість з’ясуйте їхні бажання та потреби та налаштуйте свою презентацію, щоб показати, як ваш продукт чи послуга є вирішенням їхніх проблем. Завжди майте під рукою рекламні матеріали, які допоможуть вам у цьому процесі (наприклад, зразки чи каталоги). Переконайтесь і закінчіть закликом до дії та обіцянкою продовжити роботу.
Традиційна пошта: як електронна пошта, пряма поштова розсилка не має такого високого ефективного показника, але це чудовий спосіб підвищити обізнаність про свій бізнес. Створіть твір, який плануєте надіслати, будь то листівка, брошура, лист тощо. Отримавши в руках готовий виріб, ви можете адресувати та штампувати його самостійно або найняти компанію, яка зробить це за вас. Якщо ви надсилаєте поштою багато одиниць, ви отримаєте переваги як у часі, так і в коштах, якщо скористатися службою доставки для адресування, відправлення та штампування. Виконавчий центр може отримати оптову ставку марки, яка може заощадити до 40% від вартості поштової доставки. Однак надрукована вручну марка з меншою ймовірністю буде виглядати як небажана пошта.
КРОК 4: Подальше спостереження, а потім повторне спостереження
Фортуна в подальшому. Ви будете часто чути «ні». Для деяких людей це «ні» тверде. Але для інших «ні» поки що лише «ні». Багато власників бізнесу чують «ні» і здаються. Але 80% продажів є ні при першому, другому чи навіть третьому контакті! Для досягнення продажу може знадобитися п’ять або більше контактів.
Щоб знайти покупців і клієнтів, потрібна тверда шкіра і тверда віра в те, що ви продаєте. Те, що хтось сказав вам «ні» сьогодні, не означає, що це буде «ні» завтра. Хитрість полягає в тому, щоб не дратувати система спостереження наприклад, список адрес електронної пошти або домовленість про повторний дзвінок через шість місяців.
Слідкуйте за своїм спілкуванням з різними потенційні клієнти та перспективи за допомогою якогось безкоштовна база даних CRM. Створіть нагадування в календарі, щоб у майбутньому зв’язатися з тими, хто сказав «ні».
Система отримання клієнтів і клієнта проста. Вам потрібен спосіб спонукати їх дізнатися про вас за допомогою ваших маркетингових зусиль, а потім вам потрібно побудувати з ними стосунки, які, сподіваюся, призведуть до продажу. Під час процесу ви захочете отримати їхню контактну інформацію через систему електронної пошти або зберігаючи власний список керування контактами. Нарешті, вам потрібна система, щоб залишатися на зв’язку до тих пір, поки вони готові почути від вас.
