Найважливіший крок у процесі продажу часто є одним із найбільш занедбаних. Яким би хорошим продавцем ви не були, ви повинні «закрити продаж». В ідеалі вам має вдатися закрити кожен продаж, використовуючи або м’який, або жорсткий підхід. Вибір використання м’якого чи жорсткого закриття залежить від перспективи. Якщо потенційний клієнт здається несприйнятливим, ви використовуєте м’яке закриття, тоді як зацікавлений потенційний клієнт є хорошим кандидатом на жорстке закриття.
Як уникнути великої помилки
Продавці часто панікують і випалюють щось на кшталт: «Хочеш подумати?» Мало хто буде купувати товар, коли продавець рекомендує про нього подумати. Зрештою, потенційний клієнт буде міркувати, якщо людина, яка продає продукт, не вважає, що я повинен купити його зараз, я повинен безумовно чекати.
Спосіб закриття продажу залежить від ситуації та перспектива. Якщо процес продажу пройшов досить добре і потенційний клієнт готовий купити, закриття – це лише питання кажучи щось на кшталт: «Враховуючи все, що ми обговорювали, модель XYZ виглядає як найкраще для ваших потреб. Ми заповнимо документи для замовлення, щоб ви могли отримати доставку до кінця тижня?" Якщо ви цього не зробили досить хороша робота, щоб переконати потенційного клієнта стати покупцем, вам потрібно надолужити це протягом закрити.
Одним з корисних інструментів для жорсткого закриття є застосування техніки закриття. Однак технік закриття принаймні стільки ж, скільки й продавців. Щоб допомогти вам стати успішним продавцем, ось кілька прикладів того, що ви можете зробити, щоб укласти угоду. Гарною ідеєю буде спочатку потренуватися в цьому на друзях і родині, щоб ви могли плавно використовувати їх під тиском.
Основні закриття
Ці базові методи закриття досить прості у застосуванні, і вони працюватимуть на широкий спектр потенційних клієнтів. Якщо ви добре представили продукт (і відповіли на заперечення потенційного клієнта), але його потрібно додатково підштовхнути, вони зроблять свою справу.
Проміжне закриття
Опанувавши мистецтво базового закриття, ви готові спробувати свої сили в деяких стратегії середнього рівня. Ці закриття не обов’язково складніше, ніж базові стратегії закриття, але вони, як правило, складніші. Методи закриття на цьому рівні можуть врятувати продаж, який не пройшов добре, коли ви досягли кінця процесу продажу.
Розширене закриття
Ці закриття дещо складніші, ніж основні та проміжні закриття. Просунутий закривається потрібно більше часу на налаштування або більше бажання з вашого боку наполягати на перспективі. Хоча вони вимагають більшої витонченості та наполегливості, при розумному використанні вони можуть укласти угоду з потенційними клієнтами, які інакше не купували б у вас.
Пам’ятайте, що методи закриття не завжди потрібні. Їх найкраще використовувати, коли просто просити про продаж не вдається. Майте на увазі, що методи закриття можуть мати негативні наслідки, змусивши потенційного клієнта відчути тиск або маніпуляції.
