Досягнення успіху в продажах – це більше питання підготовки, ніж перебування в потрібному місці в потрібний час. Незважаючи на те, що «пощастить», безумовно, має місце в продажах, перебування в потрібному місці в потрібний час вимагає, щоб спеціаліст з продажу відвідував клієнтів або активно спілкувався.
Створити список статей або ресурсів, які можна вважати повним довідником про те, як досягти успіху в продажах, було б майже неможливо. Продажі та бізнес-клімат дуже динамічні, і те, що є найновішим одного дня, наступного минає.
Успіх продажів – це подорож, а не пункт призначення. Прийнявши цю віру, ви підете на шлях успіху довжиною в кар’єру!
Навіть якщо ви вже працюєте на своїй першій посаді продавця, важливо повністю розуміти, чому вам чи будь-кому іншому слід вважати продажі кар’єрою, а не просто тимчасовою роботою.
Легенда продажів і всесвітньо відомий оратор Браян Трейсі описує продажів як головну професію за замовчуванням. Під цим він має на увазі, що багато професіоналів з продажу займаються продажами, тому що не змогли знайти іншу роботу. Вони потрапили в продажі не через бажання займатися продажами, а через необхідність знайти роботу.
Якщо ви займаєтеся продажами, чому ви займаєтеся продажами і чи продажі є вашою кар’єрою? Якщо ви розглядаєте роботу в сфері продажів, запитайте себе: «Чому я хочу займатися продажами?»
Тренінг з продажу
Провівши кілька років на посаді продавця, ви неминуче зіткнетеся з колегами, які просто не витримають проходження тренінгів з продажів, передбачених компанією. Їхні причини, як правило, такі: «Навіщо говорити про продажі, коли ви можете продавати?»
Хоча небагатьом торговим компаніям подобається виставляти своїх спеціалістів з продажів перед клієнтами, усі вони знають або принаймні визнають величезну цінність тренінгів із продажів.
Як початківець професіонал із продажу, ви повинні не лише уважно відвідувати кожне запропоноване вам навчання з продажу, але й шукати додаткове навчання. Ходіть на семінари, найміть бізнес тренер, читайте книги та робіть усе можливе, щоб постійно вдосконалювати свої навички продажів.
Успішні професіонали з продажу мають спільну проблему: керувати своїм напруженим графіком. Успіх приносить вимоги у формі навчання клієнтів, зустрічей, конференц-дзвінків, тренінгів з продажу, спілкування та особистих зобов’язань.
Без ефективного, динамічного та гнучкого плану розподілу часу важливі речі або не отримають належної уваги, або пропадуть у тріщину. Навчитися говорити «ні» — це навичка, яку потрібно освоїти багатьом, але також навчитися говорити «так, але я не можу зробити це зараз пріоритетом».
Пошукові навички
Незалежно від того, наскільки хороша ваша кваліфікація, презентація, спілкування та закриття Можливо, якщо у вас немає клієнтів для продажу, ваші інші навички марні.
Пошук — це пошук потенційних клієнтів, які можуть стати справжніми клієнтами. Розвідка здійснюється сотнею різних способів: від стуку в офісні двері до прямої розсилки.
Незалежно від того, які перспективи ви або ваша компанія бачите, ви повинні зробити свій час на пошуки священним для себе. Пропустіть день розвідки, і ви виправдаєте, що не шукаєте ще один день. Пропустіть тиждень пошуку, і ваші результати постраждають.
Дозвольте пошуку потенційних клієнтів стати завданням «коли я до цього прийду», і ваша кар’єра продавця буде приречена.
Закриття продаж — це найцікавіша справа, яку робить професіонал з продажу, і найбільше стресу. Закриття має відбуватися в кінці циклу продажів і повинно бути природним завершенням кожного з попередніх кроків.
Правда полягає в тому, що ви зустрінете людей, які, незалежно від того, наскільки ефективними ви були на всіх етапах циклу продажів, просто не візьмуть зобов’язань. Коли ви стикаєтеся з цими людьми, а це точно станеться, ваша здатність закриватися є критичною.
