Є ймовірність, що ваш продукт не найдешевша пропозиція у вашій галузі. Але не думайте про це як про проблему; насправді, вища ціна може реально допомогти вам у ваших продажах. Зрештою, всі знають вислів: «Ви отримуєте те, за що платите». Якщо ви можете показати свій перспективи якщо вартість вашого продукту вища за ціну, яку ви запитуєте, вам не потрібно буде турбуватися про дешевших конкурентів. Продаж цінності замість продажу на основі ціни також забезпечить вам кращий рівень клієнта — менша ймовірність того, що він кине вас, коли з’явиться краща угода.
більшість невдалі продажі зробити це через страх. Будь-яка покупка вимагає змін у житті потенційного клієнта, а зміни лякають. Чим сильнішим буде вплив змін, тим вони страшніші. І вартість відіграє велику роль у факторі зміни покупки. Якщо потенційному клієнту доводиться витрачати багато грошей на продукт, це означає, що у нього не буде таких грошей, щоб витратити їх на інші потенційні покупки. Дорогі покупки також викликають страх бути обдуреним. Витрачати більше грошей, ніж вартий продукт, незручно і це може призвести до серйозних проблем.
Ви можете подолати ці дві перешкоди: страх змін і страх бути ошуканим. Показуючи вашим потенційним клієнтам, ЧОМУ ваш продукт коштує стільки, скільки він коштує, і ЯК цей продукт принесе позитивні зміни в їхньому житті, а не негативні. Якщо ви зможете довести ці два пункти до задоволення потенційного клієнта, у вас не повинно виникнути особливих проблем закриття продажу.
Відгуки та відгуки
Відгуки клієнтів, наукові дані та відгуки про продукт — усе це чудові способи довести свою правоту. Відгуки особливо корисні для прокладання вашого шляху до закриття, оскільки вони розповідають історію про когось у ситуації вашого потенційного клієнта, який отримав користь від вашого продукту. Тематичні дослідження та опубліковані огляди також допомагають, показуючи, що нейтральні сторони також схвалюють цінність вашого продукту. Щоб отримати трохи додаткового ефекту, ви можете домовитися, щоб ваш потенційний клієнт поговорив з одним із ваших поточних клієнтів, бажано з кимось у подібній галузі чи життєвій ситуації, як ваш потенційний клієнт. Очевидно, ви повинні запитати клієнта, який точно скаже хороші речі про ваш продукт!
Дайте шанс спробувати перед покупкою
Ще один спосіб зменшити сприйняття потенційним клієнтом ризику та надати конкретний доказ цінності продукту — дати йому можливість спробувати продукт перед його покупкою. В ідеалі ви можете запропонувати небажаним потенційним клієнтам безкоштовну пробну версію вашого продукту протягом кількох днів або тижнів. Якщо ваша компанія або характер продукту ускладнюють безкоштовні пробні версії, подивіться, чи можете ви отримати демонстраційну модель, щоб взяти її з собою на зустрічі. Якщо ваш потенційний клієнт може впоратися з продуктом, використати його короткочасно та побачити, як він працює в реальному житті, він буде більш відкритим до здійснення покупки.
Запропонуйте гарантію
Нарешті, дорогі покупки будуть менш занепокоєними, якщо ви можете запропонувати гарантію. Гарантії та пропозиції повернення грошей зменшують ризик для нового клієнта. Якщо ваш продукт такого типу, що може вийти з ладу, іншим варіантом є дешевий або навіть безкоштовний план обслуговування. Ви також можете запропонувати псевдопробу, організувавши відстрочку виставлення рахунків для нервового потенційного клієнта. Це дає їм шанс перевірити продукт, перш ніж їм доведеться передавати свої гроші вашій компанії.
Демонстрації цінності продукту для потенційного клієнта часто достатньо, щоб повністю зірвати заперечення щодо ціни. Однак потенційний клієнт, який уже провів певне дослідження, можливо, дізнався деталі про вас ціни конкурентів. Якщо ваш потенційний клієнт згадує конкретного конкурента, який пропонує подібний продукт за нижчою ціною, пошукайте більше деталей. Якщо запропонована ціна значно нижча за вашу, ймовірно, продукту конкурента бракує важливих функцій або ж є приховані витрати, не відображені в опублікованій сумі.
