Хоча реферали вже давно є одним із найкращих способів розвивати свій бізнес, підприємці все більше покладаються на ресурси своєї мережі, а не на традиційні маркетингові тактики. Тому розробка реферальної системи у вашому маркетинговому плані є ключем до успіху.
Багато з тих, хто веде власний бізнес, не хвилюються за рекомендаціями. Можливо, вони припускають, що їхні клієнти підуть хороше слово в уста про них. Або, можливо, їм незручно просити рекомендацій. Проблема з тим, що вони не запитують завчасно рефералів, полягає в тому, що вони втрачають один із найефективніших і найдоступніших способів отримати більше клієнтів.
Більше продажів від рефералів
Залучення потенційних клієнтів за рекомендаціями коштує менше, щоб створити та перетворити на збільшення продажів.
Якщо ви хочете заощадити свої маркетингові долари та збільшити рівень відповіді, вам потрібно розробити реферальну програму. Ось як:
Менталітет запиту на рекомендацію
Перше, що вам потрібно зробити, щоб виробити звичку запитувати рефералів, це подолати свій страх. Це можна зробити такими способами:
- Пам’ятайте, що більшість людей люблять допомагати іншим людям, якщо це не завдає їм негативних збитків.
- Нагадайте собі, що найгірше, що може статися, це те, що клієнт скаже: «Ні». Це не так вже й страшно, чи не так?
- Уникайте незручного переходу, зробивши реферальний запит частиною свого проекту. У більшості проектів є фінал зустріч з клієнтом, ідеальний час, щоб попросити рекомендацію.
Виберіть спосіб запиту рекомендації
Дослідження, проведене Amplifinity, показало, що метод запиту, який дає найкращі результати, — це усне звернення з показником успіху в 32%. Інші варіанти включають використання форми потенційного клієнта, електронної пошти, візитних карток, посилання для спільного використання та соціальних мереж. Зауважте, що хоча соціальні медіа можуть здатися легшими, вони також найменш ефективні, конверсія становить мізерний 1%.
Це дослідження показує, що усне звернення є найкращим, але це не означає, що ви не можете використовувати й інші форми. Запити на рекомендації можуть бути частиною вашої електронної пошти та маркетингових кампаній у соціальних мережах. З огляду на це, якщо ви бачите своїх клієнтів або клієнтів особисто або розмовляєте з ними по телефону, ви повинні попросити їх надати рекомендації.
Використовуйте сценарій для запиту рекомендації
Поки запити про рекомендацію не стануть звичкою, і ви не почуватиметеся з цим комфортно, напишіть собі сценарій, якому слід слідувати. Пам’ятайте, ви тут не виступаєте з промовою з нагоди вручення премії «Оскар». Коли ви просите рекомендацію, будьте щирими, прямими та короткими. Наприклад:
«Мені дуже приємно, що ви задоволені моєю роботою. Я завжди прагну допомогти іншим у ______ (тим, що ви надаєте), і мені цікаво, чи знаєте ви ще когось, кому може бути цікаво _______ (те, що ви робите)".
Хоча прямий запит щодо імен є найефективнішим, ви можете запропонувати кілька своїх візитних карток, щоб ваш клієнт поділився з іншими.
«Мені дуже приємно, що ви задоволені моєю роботою. Я був би дуже вдячний, якби ви передали моє ім’я комусь іншому, кого ви знаєте, кого зацікавить _____________ (те, що ви робите). Чи можу я залишити ці додаткові візитні картки з вами?"
Коли ви поставите запитання, зробіть паузу, щоб побачити, що вони скажуть. Деякі люди запропонують імена, інші скажуть: «Так, можливо», і не нададуть жодної додаткової інформації. Хтось скаже: «Ні», але ви принаймні спробували.
Якщо вони все-таки пропонують імена, запишіть їх і запитайте людину, чи не заперечує вона, якщо ви зв’яжетеся з цими людьми напряму, чи вони бажають передати їм вашу інформацію. Якщо вони не пропонують імена, запитайте, чи можете ви залишити їм додаткові візитні картки, які вони можуть передати.
Якщо ваші клієнти не хочуть надавати вам рекомендації, але вони отримують ваші електронні листи або підписуються на вас у соціальних мережах, ваші реферальні кампанії можуть допомогти. Наприклад, людині може бути незручно називати вас іменами, але вона перешле електронний лист або поділиться в соціальних мережах зі своєю мережею.
Поради щодо запитів про рекомендації
Якщо ви запитуєте рекомендацію, є кілька найкращих практик, які можуть збільшити ваші шанси на успіх.
- Завжди запитуйте рекомендацій віч-на-віч. Це не тільки більше поваги до ваших клієнтів, але й має тенденцію до більшого успіху. Люди завжди будуть більш схильні робити щось для когось іншого, якщо ця людина стоїть прямо перед ними. Якщо ви працюєте в умовах, коли особисті зустрічі нечасті або дуже складні, можна просити рекомендацій електронною поштою чи телефоном. Наприклад, веб-дизайнер може створити веб-сайт для клієнта з іншого боку країни.
- Розгляньте можливість заохочення для успішних рефералів. Грошові винагороди, такі як подарункова картка, можуть бути ефективним стимулом для рефералів, які призводять до продажів. Інші варіанти включають знижку або товари.
- Ніколи не просіть рекомендацію, коли пред’являєте рахунок. Ви не хочете, щоб ваш клієнт відчував, що ви просите забагато.
- Час, коли ви просите рефералів, також є чудовим часом, щоб попросити клієнта надати відгук. Це коротке письмове схвалення вашої компанії та вашої роботи можна використовувати на вашому веб-сайті та в інших маркетингових матеріалах, таких як брошури.
Не очікуйте, що хтось напише за вас характеристику на місці; або залиште їм роздруковану картку чи форму, якою вони зможуть скористатися, або попросіть їх надіслати їх вам електронною поштою.
Практика робить досконалим
Не дозволяйте нервам і страху стати на заваді розвитку вашого бізнесу. Завдяки рефералам ви отримаєте більше клієнтів, і чим більше рефералів ви попросите, тим більше рефералів ви отримаєте. Фактично, хоча більшість людей роблять лише одного реферала, 34% людей роблять від двох до 10 рефералів. Уявіть собі, що ви можете отримати двох або більше нових клієнтів, просто звернувшись до задоволеного клієнта чи клієнта? Це сила рефералів.
