Холодні дзвінки: страшна техніка продажів, яка може змусити навіть запеклих продавців потрясти на місці. Насправді холодні дзвінки не повинні бути важким випробуванням. Ось як весело перетворити холодні потенційні клієнти на теплі.
Зв’яжіться з тим, хто приймає рішення
Під час продажів між компаніями вам часто доведеться пробиватися через одного або кількох людей, щоб досягти відповідної особи, яка приймає рішення. Може знадобитися кілька дзвінків, перш ніж ви навіть дізнаєтеся, хто ваша мета.
Часто вам доведеться переконати «привратника» — людину, яка захищає того, хто приймає рішення — пропустити вас. Не думайте про воротаря як про ворога. Скоріше вважайте його потенційним союзником, який може надати вам цінну інформацію про особу, яка приймає рішення.
Ніколи не брехайте сторожу про те, чому ви телефонуєте, і не намагайтеся використовувати обман. Довіра є необхідною умовою для успішного продажу, і, обманюючи воротаря, ви одразу порушуєте довіру потенційного клієнта. Замість цього скажіть сторожу, що ви продаєте, і запитайте, хто відповідатиме за придбання цього продукту чи послуги.
Іноді найкращим підходом буде відразу вийти і попросити допомоги у воротаря. Багато людей інстинктивно реагують на благання про допомогу.
Продати призначення
Сенс вашого дзвінка полягає не в тому, щоб продати свій продукт, а в тому, щоб записатися на прийом. Ви повинні викликати інтерес особи, яка приймає рішення, настільки, щоб він чи вона захотіли почути більше.
Почніть із запитання, чи настав час для розмови. Це свідчить про те, що ви поважаєте напружений графік свого потенційного клієнта. Якщо вони скажуть, що не можуть говорити зараз, запропонуйте інший час і будьте конкретні. Не кажіть: «Я передзвоню пізніше. Натомість скажіть щось на зразок: «Я передзвоню завтра о 9 ранку, якщо вам це зручно».
Якщо особа, яка приймає рішення, готова поговорити зараз, вам потрібно швидко привернути її увагу. Існує майже стільки різних підходів, скільки й продавців, але ось кілька можливостей:
- Змусити їх сміятися. Ви можете сказати щось на кшталт: «Привіт, мене звуть Джейн Сміт, я телефоную для продажу. Я знаю, ви ненавидите їх, тому я буду максимально коротким». Зазвичай безпечно висміювати себе, але уникайте висміювати інших людей, інакше ви можете образити свого потенційного клієнта.
- Запропонуйте щось цінне. Наприклад, якщо ви продаєте банківський продукт, ви можете запропонувати «безкоштовний фінансовий огляд». Ви б зустрілися з потенційного клієнта в їхньому офісі, поставте кілька запитань про поточні банківські продукти та порадьте їм, як найкраще використовувати їх гроші. Якщо ви продаєте фізичний продукт, запропонуйте демонстрацію один на один.
- Вирішуйте їхні проблеми. Запитайте їх, яка їхня найбільша проблема зараз, а потім перерахуйте один або два способи, якими ваш продукт чи послуга допоможуть її вирішити. Цей підхід може вимагати досить креативного мислення, але якщо ви знайдете гарну відповідь, ви майже впевнені, що отримаєте призначення.
Закінчити на позитивній ноті
Коли ви зламали лід і трохи розповіли про свій продукт людині, яка приймає рішення, настав час попросити про зустріч. Абсолютно важливо закрити дзвінок наполегливо. Малоймовірно, що потенційний клієнт попросить вас про зустріч, тому ви повинні самі попросити про це.
Завжди використовуйте мову, яка передбачає, що вони хочуть зустрітися з вами. Не кажіть: «Ви хочете домовитися про зустріч?» Натомість запитайте: «Чи можете ви зустрітися наступного четверга о 15:00?» Припускаючи закриття, ви ускладнюєте потенційному клієнту сказати «ні».
Під час розмови будьте ввічливими та виявляйте довіру. Виявляючи ввічливість і повагу до всіх, з ким ви зустрічаєтеся, ви показуєте їм, що цінуєте їхній час. І якщо ви не впевнені в собі та своєму продукті, ви не можете очікувати, що ваш потенційний клієнт також буде впевнений у них. Просто пам’ятайте, що ваш продукт чи послуга допоможе вашим потенційним клієнтам (навіть якщо вони цього ще не усвідомлюють), і дійте відповідно.
