У вас є навчання продажам спланувати для вашої команди продажів, чи ви просто даєте їм кілька книг для читання і, можливо, організовуєте для них вебінар або два? План навчання є важливим інструментом для підтвердження того, що команда продажів вивчає те, що їм потрібно знати, і що вони не витрачають дорогоцінний час на те, що їм непотрібно.
Основи продажів
У більшості випадків ваші продавці починають роботу з розумінням базові навички продажів. Ваша навчальна програма з продажів базуватиметься на цих базових навичках, а також включатиме спеціальне навчання для компанії, як-от знання продуктів, процесів продажів і кваліфікація потенційних клієнтів. В ідеалі програму навчання продажам можна налаштувати для окремих продавців, оскільки вони матимуть різні сильні та слабкі сторони. Відправлення всіх до тренінгу для холодних дзвінків чудово підходить для продавців, які мають проблеми з холодними дзвінками, але мало вплине на тих, хто вже має сильні навички холодних дзвінків. А продавцям, які починають працювати вперше, ймовірно, знадобиться додаткове навчання базовим навичкам продажів, якими решта команди вже опанувала.
Визначте навички
Перш ніж ви зможете розробити план навчання продажів, вам потрібно буде визначити, які навички є найважливішими для вашої команди продажів. Цей список буде відрізнятися від галузі до галузі та від компанії до компанії – іноді навіть від команди до команди. Наприклад, внутрішні відділи продажів матимуть мало користі від навичок холодних дзвінків, тоді як зовнішні відділи продажів вважатимуть їх вирішальними. Самі команди продажів зможуть надати пропозиції щодо того, які навички для них найбільш корисні. Не забудьте включити специфічні для компанії навички, такі як керування програмами CRM.
Коли ваш список буде завершено, відсортуйте його приблизно за пріоритетністю. Кілька перших пунктів будуть найважливішими для цілей навчання. Ваш бюджет на навчання визначатиме, наскільки далеко внизу списку ви можете і повинні піти, але перші пункти обов’язково повинні бути розглянуті. Якщо у вас є команди продажів із різними обов’язками, наприклад внутрішні та зовнішні команди, вам знадобляться різні пріоритети для кожної з них.
Порівняйте
Наступним кроком є порівняння цього списку з набором навичок кожного продавця. Усі продавці мають сильні та слабкі сторони в різних сферах. Деякі недоліки будуть малопріоритетними, наприклад внутрішній продавець із поганими навичками холодних дзвінків; але коли виникає слабкість у критичній навичці, навчання має бути пріоритетом.
Ви можете виявити ці сильні та слабкі сторони, проаналізувавши показники ваших продавців. Сподіваємося, що ваша команда продажів уже відстежує їх метрики і надати вам ці дані. Якщо ні, вам слід негайно запровадити систему відстеження. Відстеження показників продавця дозволить визначити, де саме в процесі продажів їхні продажі падають, що допоможе визначити конкретні навички продажів, яких їм бракує. Наприклад, якщо вони отримують багато зустрічей, але їхній коефіцієнт завершення зустрічей жахливий, проблема пов’язана з їхніми навичками завершення – і саме тут їм потрібно більше навчання.
Групове навчання
Якщо у всієї команди є проблема в одній конкретній сфері, варто відправити їх усіх на групове навчання. В інших ситуаціях індивідуальне навчання, ймовірно, найкращий варіант. Однак налаштування плану навчання для кожного продавця може виходити за межі бюджету навчання. У такому випадку вам можуть порадити вибрати найважливіші навички продажу зі свого списку та навчити всіх цим навичкам за програмою групового навчання. Це займе більше часу для вашої команди, але зазвичай обійдеться набагато дешевше. Інший варіант полягає в тому, щоб призначити продавця, який є сильним у одній сфері, виконувати роль наставника для продавця, якому бракує цих навичок. Це не коштуватиме вам грошей на навчання, але буде коштувати вам продажу часу для наставника.
