Використання функцій проти Переваги для збільшення прибутків у вашому домашньому бізнесі
Можливо, ви не зацікавлені в рекламних роликах, але вони пропонують чудовий посібник із розуміння маркетингових концепцій функцій і переваг. Ці рекламні ролики не лише окреслюють усі чудові характеристики їхніх продуктів, але також особливо ретельно підкреслюють, як продукт покращить ваше життя (користь).
Спеціальні продукти з покриттям і підігрівом (функції) дозволяють готувати вечерю швидше, простіше та з меншою кількістю очищення (переваги).
Унікальна нетоксична формула (функції) миючих засобів видаляє кожну пляму за одне прання або протирання (переваги).
Само собою зрозуміло, що вам потрібен якісний продукт або послуга, щоб створити успішний домашній бізнес. Але вони нічого не варті, якщо ви насправді не продаєте свій продукт чи послугу. Саме тут з’являється маркетинг, і багато власників домашнього бізнесу зазнають невдачі. На жаль, багато підприємців-початківців не мають досвіду продажів чи маркетингу, і в результаті їхні маркетингові зусилля не приносять бажаного прибутку.
Це не означає, що вам потрібно бути огидним продавцем або навіть знімати рекламу. Натомість це означає розуміння психології продажів і те, що спонукає людей купувати. Для цього вам потрібно знати різницю між функціями та перевагами.
Що таке функція?
Функція – це, по суті, характеристики ваших продуктів або послуг. Якщо ви продаєте сумки, ваші характеристики включатимуть розмір, колір і матеріали (наприклад, шкіру), з яких виготовлена ваша сумка. Якби ви продавали послуги віртуальної підтримки, функціями був би список завдань, які ви можете виконати.
Ваші функції можуть включати послуги доставки або підтримки клієнтів. Наприклад, безкоштовна доставка або безкоштовна технічна підтримка також є функціями.
Для багатьох компаній функція може бути частиною унікальної торгової пропозиції або того, що робить продукт чи послугу такими чудовими. Наприклад, Apple iPod shuffle вміщує 2 ГБ аудіо, розміром приблизно з чверть і доступний у різних кольорах.
Однак, хоча покупці можуть забажати або потребувати функцій, їх реклами недостатньо, щоб спонукати людей купувати, оскільки функції розповідають лише про продукт чи послугу.
Що таке вигода?
Вигода — це цінність або результат, який покупець може отримати від ваших продуктів або послуг. Це, по суті, відповідає на запитання: «Що це для мене?» Наприклад, що мені дасть 2 ГБ аудіо (функція) на iPod Shuffle? Це означає мати 500 пісень (вигода) на долоні (вигода).
Чому знання функцій проти. Переваги Важливо?
У торгових колах часто розповідають історію, щоб підкреслити особливості та переваги. Історія розповідає, що є чоловік, який хоче повісити картину на своїй стіні. Для цього йому потрібно просвердлити дірку в стіні.
Він йде до свого місцевого будівельного магазину, щоб купити дриль. Продавець A показує чоловікові блискучу, компактну дриль із 10 різними свердлами та бездротову. Продавець B показує людині дриль і каже: «Це зробить дірку у вашій стіні». Чоловік купує дриль у продавця Б. чому
У цьому прикладі блискуча, компактна, 10-бітна, бездротова інформація зосереджена на функціях, але не змогла підхопити те, що дійсно потрібно людині; дірка в стіні. Продавець B продав користь, яку принесе дриль; діра.
Зрештою, люди купують рішення. У них є бажання або проблема, і вони купують предмет, який задовольняє їхні потреби. Багато власників бізнесу помиляються, думаючи, що покупці зрозуміють значення цієї функції з точки зору результатів, і часто саме в цьому їх маркетинг не вдається. У прикладі з дрилем чоловік міг подумати, що блискучий компактний дриль — це чудово, але чого він хотів і потрібен був просто отвір, і він не міг побачити, наскільки блискучий і бездротовий міг би зробити це для його.
Людина може хотіти крихітний портативний пристрій, який переносить її музику, але вона може не знати, що означають 2 ГБ аудіопростору (функція). Вони розуміють зберігання 500 пісень (вигода).
Як використовувати функції та переваги для просування домашнього бізнесу
І функції, і переваги важливі для вашого маркетингу. Ось як ви можете використовувати їх для збільшення продажів домашнього бізнесу.
- Зрозумійте свій ринок. Якщо ваш ринок купує щось для вирішення проблеми, вам потрібно знати, що це за проблема. Наприклад, чи потрібна йому дірка в стіні?
- Визначте причину потреби ринку. Багатьом людям може знадобитися ваш продукт, але не всі захочуть його з однакової причини. У нашому прикладі чоловікові потрібен був отвір, щоб повісити картину, а іншій людині може знадобитися отвір, щоб повісити полицю або побудувати книжкову шафу. У темі домашнього бізнесу є батьки, які хочуть почати домашній бізнес, щоб залишатися вдома з дітьми, але також є пенсіонери, які хочуть продовжувати отримувати дохід під час подорожей. Або є люди, які втомилися від щурячих перегонів і хочуть бути самим собі господарем. Усі вони хочуть мати домашній бізнес, але причини у них різні. Ці причини можуть допомогти вам звузити свій цільовий ринок і створювати маркетингові матеріали, які відповідають вашому ринку.
- Складіть список характеристик ваших продуктів або послуг. Які технічні характеристики того, що ви пропонуєте? Які розміри чи кольори? Що це чи ви робите? Які додаткові переваги надає ваш продукт чи послуга, як-от безкоштовна доставка, батареї в комплекті чи безкоштовна консультація?
- Перетворіть свої функції на користь, яку потребує ваш ринок. 2 ГБ означає 500 пісень. Свердло веде до отвору, щоб повісити картину. Батарейки в комплекті означають, що ви можете використовувати продукт, коли його отримаєте. Це часто проблема для нових власників бізнесу, але це ключовий фактор для створення маркетингових матеріалів, які залучають покупців. Хитрість полягає в тому, щоб подивитися на свої характеристики та вирішити, яку користь це принесе вашому покупцеві. Які результати вони отримають? Деякі функції можуть мати більше ніж одну перевагу або мати різні переваги залежно від ринку. Наприклад, одна група може хотіти схуднути, щоб виглядати сексуально, тоді як інша може хотіти схуднути, щоб покращити своє здоров’я. Це означає, що ви продаєте сексуальність як вигоду, а іншим ви продаєте здоров’я.
- Враховуйте емоційний аспект отримання вигоди. Хоча люди розглядають функції та переваги, зрештою, вони купують на емоціях. Ви хочете відобразити цю емоцію у своїх маркетингових матеріалах. Коли ви перетворюєте свої функції на переваги, подумайте про те, як почуватиметься ваш покупець, коли отримає бажані результати. Поставте себе на місце своїх покупців і уявіть, що було б для них, якщо б вони скористалися перевагами того, що ви пропонуєте. Це те, що ви хочете продати. Наприклад, продаж діри в стіні означає, що клієнт може помилуватися своєю новою картиною або сімейним портретом.
Створення привабливих маркетингових матеріалів
Коли ви зрозумієте свій ринок і чого він хоче, і ви перетворите свої функції на переваги, тепер ви зможете писати маркетингові повідомлення, які приваблюють ваш ринок і спонукають їх купувати.
Пишіть з точки зору покупця, створюйте заголовки, рекламні листи, оголошення, публікації в соціальних мережах тощо маркетингові матеріали, які не тільки вирішать їхню проблему, але й змусять відчути емоційну реакцію на вашу рішення. Якщо ви продаєте продукти для схуднення людям із проблемами здоров’я, намалюйте картину яскравого та насиченого життя, вільного від обмежень ваги та пов’язаних із нею проблем зі здоров’ям. Або, щоб продати свій продукт для схуднення на ринку, який хоче виглядати чудово, ви можете намалювати образ сексуального вигляду на пляжі. Мета полягає в тому, щоб вони відчули досвід вирішення своєї проблеми або досягнення мети за допомогою вашого продукту чи послуги.
Створюючи свої маркетингові повідомлення, пам’ятайте, що більшість споживачів спонукають купувати, щоб вирішити проблему, досягти результату, заощадити час або гроші та/або зменшити труднощі. Ви захочете розглянути, як ваші функції можуть допомогти вашому покупцеві в цих сферах.
