Коли справа доходить до навчання вашого торгового персоналу, незалежно від того, наскільки якісною є техніка закриття, вона працює лише тоді, коли нею користуються продавці. У роздрібному торговому залі більшість часу закриває продаж клієнт, а не продавець.
Як правило, продавець стоїть біля торгового прилавка і чекає, доки клієнт закінчить розглядати товар і скаже: «Добре, я візьму цей», тобто службовець, ні продаж. Це посилюється відсутністю структури комісій у багатьох роздрібних магазинах, а працівники не мають бути професійними продавцями, щоб заробляти на життя роздрібною торгівлею, особливо коли клієнт робить усе працювати.
Інтернет зробив усе ще складнішим. Клієнту дуже легко зайти у ваш роздрібний магазин після того, як він провів усі свої пошуки в Інтернеті, а ваш торговий персонал просто повідомить про розпродаж без необхідності застосовувати будь-яку тактику продажу.
Що таке припущення про продаж?
Техніка передбачуваного продажу, також відома як припущене закриття, має місце, коли продавець навмисно припускає, що клієнт уже сказав «так» продажу. Наприклад, припущена заява продавця може бути такою: «Дайте мені свою кредитну картку, і я почну оформлення документів».
Імовірне закриття добре працює, оскільки воно виглядає як професійне та використовується як частина навмисного процесу продажу. Для ефективної реалізації необхідно заздалегідь чітко розуміти потреби та бажання клієнта. Якщо ви уважно вислухали клієнта та підібрали ідеальний продукт або рішення для його потреб, тоді з клієнтом більше нічого обговорювати, окрім того, як він збирається платити за своє покупка.
Ефективне закриття продажу
Коли ви або ваша торгова група застосовуєте методи закриття, це може призвести до більшого доходу, ефективнішого персоналу та щасливіших клієнтів. Гарне закриття є частиною загального добре розробленого процесу продажу, коли продавець уважно слухає та знаходить клієнтів пропонувати продукти, які справді відповідають їхнім потребам, а не проштовхувати продукти, які клієнтам не потрібні бажання.
Іноді використовується різновид припущеного закриття, і це називається закриттям вторинного питання. У цьому сценарії продавець запитує клієнта, чи хоче він пакет продукту A чи пакет B. Наприклад, чи сподобається їм основний набір для догляду за шкірою чи набір, що включає сироватку проти старіння?
Якщо клієнт відповідає на друге запитання, то на перше запитання, чи хоче він продукт, вже є відповідь. Ця техніка не запитує, чи хоче клієнт товар чи ні, він лише запитує, який варіант товару хоче клієнт.
Техніка припущення продажу
Зрештою, робота продавця полягає в тому, щоб запитувати замовлення. Щоб припустити продаж, ви можете почати з навідної фрази на зразок «Оскільки ми домовилися...»
Такі слова мають сенс, оскільки ви весь час готували клієнта до закриття, використовуючи інші методи продажу, як-от зв’язки та заяви про переваги.
Весь процес продажу повинен складатися з підтвердження та отримання згоди від клієнта, щоб переконатися, що ви на правильному шляху. Тому, коли приходить час закривати, ви просто повторюєте все, про що ви з клієнтом уже домовилися.
Після першої фрази перелічіть ключові переваги, які ви описали у своїй торговій презентації. Намагайтеся, щоб це було три або менше, тому що занадто багато змусять рішення здаватися більш серйозним, ніж воно є насправді, і є точка зменшення віддачі від функцій і переваг.
Уникайте пастки думки, що більше функцій означає кращу пропозицію. Більшість клієнтів використовуватимуть лише невеликий відсоток доступних функцій будь-якого продукту, який вони купують. Якщо ви зможете отримати ці 15 відсотків, ви на шляху до успішного закриття.
Розкажіть про переваги, які найбільше значать для клієнта, а не для вас. Продавці можуть бути в захваті від нової технології та безперервно говорити про це з покупцем, тоді як покупець може бути менш дбайливим. Продавайте лише ті функції, які бажає клієнт, а потім завершуйте припущений процес продажу лише на цих перевагах.
Щоб використати другорядне запитання, спочатку сформулюйте основне рішення клієнта з точки зору переваг для нього. Не дозволяйте робити паузи між заявою про переваги та другорядним запитанням. Сформулюйте другорядне запитання у вигляді двох варіантів продукту, кожен з яких наближає вас до завершення продажу, зберігаючи при цьому свою корисність, але невимушеність.
