Компанії хочуть співпрацювати з некомерційними організаціями як ніколи.
Це тому, що поняття відповідальної ділової практики еволюціонувало. КСВ або корпоративна соціальна відповідальність донедавна розглядалася як щось окреме від основної діяльності бізнесу. Це був додаток. Однак навіть це було значним покращенням у порівнянні з тим, коли економічна теорія зосереджувалася на прибутках і вигодах для акціонерів.
Зараз КСВ розвинулася ще більше. Ми назвали це свідомим капіталізмом пов'язаний капіталізм, наприклад. Багато компаній почали говорити про цілеспрямовану бізнес-практику. Все це можна побачити в асортименті програми, які пропонують корпорації від волонтерського часу для своїх співробітників до відповідних подарункових програм.
Ця швидка еволюція корпоративного духу полегшила благодійним некомерційним організаціям співпрацювати з компаніями для спонсорства, маркетингових програм тощо.
The 2018 Cone/Porter Novelli Purpose Study досліджував споживчі тенденції, які сформували новий ландшафт співпраці некомерційних організацій і компаній. Це дослідження виявило наступне:
- Сімдесят вісім відсотків американців вважають, що компанії повинні робити більше, ніж заробляти гроші. Компанії повинні серйозно ставитися до свого впливу на суспільство.
- Сімдесят сім відсотків американців більш емоційно пов’язані з цілеспрямованими компаніями.
- Шістдесят шість відсотків американців хотіли б змінити продукт, який вони зазвичай купують, на інший продукт цілеспрямованої компанії.
- Шістдесят вісім відсотків американців із задоволенням діляться контентом від цілеспрямованих компаній у своїх соціальних мережах.
Молоді покоління ще більше захоплені соціальними проблемами, екологічними загрозами та змінами. Покоління Z взяло на себе ентузіазм міленіалів і посилило його. Сучасні молоді люди показали, що хочуть, щоб компанії, які виробляють продукцію, яку вони купують, були хорошими громадянами. Покоління Z займається такими останніми подіями, як контроль над зброєю, #MeToo та глобальне потепління.
Це безпрограшний варіант для цілеспрямований маркетинг та корпоративне спонсорство благодійних заходів. Споживачам подобаються компанії, які піклуються про них. Як краще продемонструвати цю турботу, ніж допомогти спонсорувати ваш захід? Розумні благодійні організації розуміють ці вітри змін і зміцнили свої зв’язки з компаніями, які зараз активно шукають благодійні організації, які вирішують проблеми, які хвилюють їхніх споживачів.
Але моя благодійність невелика і локальна, можна сказати. Це правда, але місцеві підприємства та навіть місцеві торгові точки національних мереж ще більше зацікавлені у створенні доброї волі саме там, де ви та вони живете.
Що таке спонсорство?
Спонсорство – це вулиця з двостороннім рухом між благодійністю та бізнесом. Благодійна організація отримує допомогу на покриття витрат на захід; і компанія отримує відкритість, недорогий маркетинг і добру волю.
Благодійні організації, які розуміють що мотивує компанії до спонсорства може виграти в спонсорській грі.
Як мала благодійна організація може конкурувати?
Великі національні благодійні організації мають персонал, призначений для маркетингу, пов’язаного з цілями, або вони можуть наймати консультантів, які спеціалізуються на програмах спонсорства.
Але не впадайте у відчай, якщо ваша організація невелика, місцева, а ваш персонал переважно волонтерський. Ви все ще можете знайти спонсорів для свого заходу.
Просто плануйте працювати по сусідству.
Подумайте про концентричні кола впливу у вашому місті. Почніть з людей, яких ви добре знаєте, попрацюйте в спільноті, де ви фізично близькі бізнесу, а потім займіться більшим колом, що складається з компаній, яких ви не знаєте особисто...поки що.
Багато організацій думають лише про Wal-Mart або корпоративну штаб-квартиру в передмісті, коли вважають корпоративним спонсорство.
Тож не дивно, що вони впадають у відчай і вважають, що підтримка бізнесу на посадці — це програна справа. Думайте менше, ближче, а також про маму та поп-бізнес.
Почніть зі свого бюджету події
Розробіть бюджет для вашого заходу. Скільки коштуватиме місце проведення? реклама? Фізичне налаштування? Світло, мікрофони, розваги, подарунки, наприклад футболки? Безпека, поліграфія, їжа та громадське харчування?
Як ви отримаєте дохід від заходу? Ви стягуватимете плату з особи? У бюджеті вже є кошти, виділені на захід? Чи деякі донори вже пообіцяли підтримку?
Скільки бізнес-спонсорів із минулого року знову підписалися? Яка частина доходу піде на підтримку події, а скільки піде на вашу справу?
Коли ви визначите, скільки ще грошей вам потрібно зібрати, ви зможете налаштувати рівні спонсорства для компаній, до яких ви звертаєтесь. Знайдіть творчі назви для кожного рівня спонсорства. Уникайте зловживаних назв, таких як золото, срібло, бронза. Подумайте про назви, які відображають характер вашої благодійної організації або її місію.
Скільки спонсорів вам знадобиться на кожному рівні, щоб досягти своєї мети?
Налаштуйте кілька спонсорів на низьких рівнях, які залучать малий бізнес, спонсорство середнього розміру для більшої компанії та, можливо, значне спонсорство для провідної компанії.
Ваші спонсорські кошти мають утворювати піраміду з кількома маленькими внизу та меншими, коли вони досягають вершини. Ви навіть можете застосувати піраміда донорів або діаграма подарунків це так добре працює для кампаній зі збору коштів для спонсорства ваших подій.
Заплануйте перевищення кількості спонсорів базового рівня, щоб, якщо ви не отримаєте великого, це не було руйнівним.
Не забудьте скласти список подарунків у натуральній формі, до яких можна вдатися, якщо компанія вважає за краще не дарувати готівку.
Наприклад, мережа ресторанів може захотіти пожертвувати приміщення, а ваш місцевий лісопильний склад може надати матеріали для сцени та фону.
Призначте до кожного рівня спонсорства список того, як ви будете рекламувати спонсора до та під час події. Це можуть бути логотипи в програмі, вивіска, корпоративний стіл, прес-релізи оголошення про спонсорство, роздачу продуктів або дегустацію зразків.
Якщо ви активні в соціальних мережах, не забудьте похизуватися цим фактом перед спонсорами. Це показало одне опитування цифрові переваги посідають третє місце серед сьогоднішніх спонсорів, відразу за ексклюзивністю та вивісками.
Залиште місце для гнучкості. Кожен потенційний спонсор може мати свої особливі маркетингові потреби або бажати зробити внесок готівкою чи натуральною формою.
Підготуйте матрицю підбору аудиторії/спонсора
Перш ніж просити компанії стати спонсорами вашого заходу, подумайте про аудиторію, яку охопить ваш захід. Складіть детальний список.
Чи досягнете ви сімей? Маленькі діти? Молоді матері, пенсіонери, люди з високим рівнем доходу, бабусі та дідусі, діти старшого шкільного віку, люди похилого віку?
Думайте масштабно про свою аудиторію.
Вашою основною подією може бути літній театральний фестиваль для дітей 6-12 років, але подумайте про всіх дорослих, які будуть там зі своїми дітьми.
Не забувайте про бабусь і дідусів, які прийдуть подивитися на виступ своїх онуків, не кажучи вже про старших братів і сестер і вчителів, які допомагатимуть.
Додайте продавців до свого списку, які можуть взяти участь у відкритому ярмарку, який ви влаштуєте до та після вистав.
Отримавши список можливих аудиторій, складіть список типів компаній, які також зацікавлені в цій аудиторії.
Дійсно, будь-який бізнес, який продає або обслуговує сім’ї або є освітнім, може бути зацікавлений.
Ресторани, які залежать від сімейного бізнесу та приймають дітей, є можливістю. Розгляньте магазини дитячого одягу та взуття, ресторани швидкого харчування та розважальні заклади, такі як кінотеатри.
Знайдіть магазини, які будуть проводити розпродажі до школи, магазини іграшок, приватні школи та універмаги всіх видів.
Розгляньте всі підприємства сфери послуг, які цікавляться сім’ями, наприклад офіси автострахування, корпоративні офіси, у яких є співробітники з дітьми, і корпорації, які можуть шукати волонтерські можливості для своїх співробітників.
Матриця аудиторія/спонсор допоможе вам визначити компанії, які можуть бути зацікавлені в спонсоруванні вашої події, і допоможе вам створити рекламну пропозицію для цих компаній.
Чи варто телефонувати, надсилати листи чи відвідувати компанії?
Деякі благодійні організації думають, що вони можуть написати листа про свою подію та можливості спонсорства, розіслати його всім компаніям у своїй громаді, і, чарівним чином, спонсорство з’явиться.
Так не працює. Тільки подумайте про купу пошти, яку отримує кожна компанія. Навіщо йому звертати особливу увагу на лист або навіть повний спонсорський пакет від невеликої місцевої неприбуткової організації з проханням про допомогу?
Якщо ви надсилаєте листа, зверніться до конкретної компанії, а потім зв’яжіться з ним по телефону або будь-яким іншим особистим контактом.
Не бійтеся холодних дзвінків. Відповідно до IEG, компанії, яка допомагає організаціям і спонсорам знаходити один одного, більше половини спонсорів надходить від холодних дзвінків.
Використовуйте телефонні дзвінки, візити, пошту та електронну пошту як взаємозамінні відповідно до обставин. Лише один спосіб контакту не спрацює. Використовуйте комплексний підхід та будьте системними та наполегливими.
Використовуйте своє близьке коло, щоб знайти найкращих потенційних спонсорів
Запитайте своїх волонтерів (особливо члени правління), якщо вони мають зв’язок із місцевим бізнесом.
Чи почуватимуться вони комфортно або звернутися до компанії за підтримкою, або, принаймні, представити особі, яка приймає рішення? Запропонуйте відвідати зустріч з волонтером. Слідкуйте за всіма цими потенційними клієнтами. Якщо волонтер скаже, що зв’яжеться зі своїм роботодавцем або двоюрідним братом, який володіє страховим офісом, запишіть це, а потім повторіть. Чи вийшов волонтер на контакт? Що сталося? Як ви можете допомогти?
Опрацюйте географічне коло, до якого ви можете фізично дістатися
Пройдіться поблизу, де розташована ваша благодійна організація та де ви плануєте провести свій захід.
Запишіть назви всіх компаній, знайдіть їх контактну інформацію, а потім зателефонуйте їм, щоб повідомити про майбутню подію. Призначте зустріч, щоб поговорити з ними особисто.
На цій зустрічі зробіть маркетингову презентацію для бізнесу. Поясніть, хто буде відвідувати ваш захід, як ви будете рекламувати їхнє спонсорство, а також укажіть рівні спонсорства. Якщо ви не отримаєте зобов’язання на цьому етапі, залиште кілька підготовлених матеріалів і свою візитну картку.
Негайно надішліть лист подяки, додавши ще одну візитну картку та копію вашого плану спонсорства. Потім зателефонуйте через один або два тижні. Продовжуйте це робити, доки ви не подумаєте, що немає шансів отримати підтримку від цього бізнесу.
Опрацюйте своє зовнішнє коло впливу
Складіть список усіх середніх і великих корпорацій у вашому регіоні.
Подумайте про великих роботодавців, мережі продуктових магазинів і роздрібних торгових точок, які є частиною більшої корпорації.
Зателефонуйте цим компаніям і запитайте, хто займається їхнім маркетингом, благодійними внесками чи спонсорством, і як вам з ними зв’язатися.
Попросіть будь-які вказівки корпорації щодо благодійних запитів. Наприклад, деякі великі підприємства працюватимуть лише із зареєстрованими некомерційними організаціями згідно зі статтею 501(c)(3). Потім зв’яжіться з відповідною особою чи відділом у зручний для них спосіб.
Корпоративний офіс може захотіти a пропозиція листа надіслано їм поштою, або вони можуть мати онлайн-форму, яку вони хочуть використовувати для благодійних організацій. Що б це не було, дотримуйтеся вказівок, але потім через тиждень або два перевірте, чи отримала компанія інформацію, і що вам робити далі.
У кожній контактній точці намагайтеся домовитися про зустріч з кимось, щоб ви могли особисто зробити свою презентацію. Підготуйте пакет спонсорських пропозицій, щоб представити та залишити. Пропозиція може бути простою або складнішою, залежно від характеру вашої події. Ось а шаблон пропозиції ви можете працювати з.
Місцева філія більшої організації може направити вас до головного офісу компанії в іншому місті. Не кидайте в цей момент. Напишіть або зателефонуйте в цей офіс, зазначивши, що вас прислав місцевий магазин або офіс.
Компанії отримують сотні запитів на рік. Більшість нікуди не йде лише тому, що некомерційна організація не продовжувала стежити. Тому не здавайтеся.
Навіть якщо цього разу ви не отримаєте спонсорську підтримку, ви поінформуєте бізнес про те, ким ви є та чим займається ваша благодійна організація. Це створить основу для участі пізніше. Зберігайте детальні записи цих контактів, щоб ви знали, що ви зробили і що вам слід робити далі. Коли ви падаєте духом, пам’ятайте, що ви будуєте кроки до майбутніх стосунків.
Оформіть угоди про спонсорство та розвивайте стосунки
Після того, як ви досягнете спонсорської угоди з компанією, надішліть лист подяки, який підтверджує, що кожна сторона надасть і коли.
Зі своїм головним спонсором ви можете скласти контракт із визначенням обов’язків вашої організації та спонсора. Надішліть ще одне повідомлення подяки, коли внесок буде отримано.
Надішліть своїм спонсорам оновлену інформацію про ваші плани протягом періоду до події. Переконайтеся, що вони отримують ваші інформаційні бюлетені та інші повідомлення. Заохочуйте їх телефонувати вам, якщо у них виникнуть запитання. Якщо спонсор все-таки зателефонує, переконайтеся, що його проблеми вирішені швидко.
Запросіть представників бізнесу взяти участь у будь-яких заходах, які ви можете провести перед заходом, наприклад у прийомі чи прес-конференція анонсувати подію. Надайте своїм спонсорам багато реклами...навіть понад те, що вимагає їхня угода про спонсорство.
Обов’язково надішліть запрошення на захід тим компаніям, які вирішили не брати участі. Подякуйте їм за розгляд вашого запиту та запросіть їх відвідати та насолодитися подією.
Коли бізнес бачить, що ваш захід був успішним і що інші компанії допомогли його підтримати, він може вибрати, щоб стати спонсором наступного року.
Після події надайте спонсорам багато документів
Хочете, щоб спонсори повернулися наступного року?
Зробіть багато фотографій під час заходу, на яких зображені вивіски спонсорів, учасники, які насолоджуються, і заходи, які стали можливими завдяки внеску спонсора.
Надсилайте звіти про присутність, зібрані гроші та на що вони були використані. Організуйте волонтерів для написання подяки спонсорам, надсилання сертифікатів підтримки або кількох копій вашого інформаційного бюлетеня з фотографіями події.
Знайти та залучити корпоративних спонсорів — це дуже складна робота, особливо коли ваша подія нова.
Але ця робота, якщо її виконати добре, може призвести до дуже задовільних партнерств у майбутньому. Як і будь-який донор вашої організації, ви повинні знайти ті підприємства, які будуть працювати з вами, піклуватися про них зробивши їх частиною вашої організаційної родини, і надовго збережіть їх щасливими та залученими бігати.
Корисні ресурси:
- Залучайтеся заради добра
- Професійний форум «Рівний-рівному».
- SponsorPark
- Національна рада неприбуткових організацій
- IEG
