Завітайте до будь-якого офісу, від дуже маленького до глобального, і ви знайдете принаймні одну спільну річ: комп’ютери. Вони є в кожному офісі, у більшості домів, заховані в кишенях у вигляді смартфонів і переносяться у вигляді планшетів. І понад 95% цих комп’ютерів підключено до мережі. Цією мережею може бути Інтернет або вона може бути підключена до LAN, WAN, MAN або MAN. Вони є частиною топологій, відомих як кільця маркерів, сітки, шини та зірки. І вони представляють надзвичайну можливість для професіоналів з продажу, які розуміються на технологіях.
Короткий огляд ІТ-продажів
Світ комп’ютерів і мереж може бути заплутаним. Здається, немає кінця стрімким змінам, які, здається, «змінюють усе» у світі ІТ. Але є деякі константи та тенденції, що постійно виникають, які створили декілька ІТ-основ продажі кар'єри.
Загалом, на основі ІТ торгові позиції належать до категорій обладнання, програмного забезпечення та послуг. І хоча кожен з них пов’язаний з іншими (на кшталт того, щоб бути частиною однієї мережі), вони унікальні один від одного.
Продаж обладнання
У часто заплутаному світі ІТ найлегше зрозуміти апаратне забезпечення. По суті, якщо ви можете доторкнутися до нього, це апаратне забезпечення. Апаратне забезпечення включає такі речі, як комп’ютери, комутатори, маршрутизатори, концентратори, монітори, сервери, стійки, блейд-сервери тощо. Хоча галузь, можливо, відходить від усього цього апаратного забезпечення, до того, щоб бути «без апаратного забезпечення», ще дуже далеко.
Галузь продажу обладнання є дуже зрілою галуззю, що означає, що є багато конкурентів продаж тих самих речей, з різними цінами, різними «доданими цінностями» та різними комплектами послуги. (Більше про послуги пізніше.) Ця конкуренція та зрілість створили середовище продажу, яке дає дуже мало прибутку. Коли комп’ютери тільки почали популяризувати, нормою було додавати від 25 до 30% прибутку до угоди. Цей прибуток продовжував і продовжує скорочуватися. Оскільки дуже небагато людей можуть заробляти лише на продажі апаратного забезпечення, більшість виробників або мають внутрішні відділи продажів, які «набирають доларів» і продають свої обладнання за будь-якою ціною, яку витримає ринок, кар’єра спеціаліста з продажу ІТ-обладнання, ймовірно, не найпривабливіший варіант для багато.
Продаж програмного забезпечення
Комп’ютери були б марними, якби не програмне забезпечення, яке на них працювало. Незалежно від того, чи це програмне забезпечення – це операційні системи чи бухгалтерське програмне забезпечення, продажі програмного забезпечення – це мільярдна галузь. Окрім програмного забезпечення, яке можна завантажити з Інтернету або придбати у місцевому великому магазині, є спеціалісти з продажу програмного забезпечення.
Фахівці з продажу програмного забезпечення несуть відповідальність за продаж одного конкретного типу програмного забезпечення, часто для дуже специфічної галузі. Програмне забезпечення, призначене для керування стоматологічним кабінетом, є прикладом галузевого програмного забезпечення. І, швидше за все, продавець, який продає програмне забезпечення стоматологам усього світу, просто продає програмне забезпечення стоматологам.
Причина цієї спеціальності полягає в тому, щоб переконатися, що спеціалісти з продажу знають програмне забезпечення зсередини та зовні. Ці розроблені на замовлення пакети програмного забезпечення майже завжди вважаються дорогими та мають когось хто також повинен мати повне розуміння декількох програмних пакетів, обмежить їх ефективність.
Хоча це не завжди так, професіонали з продажу програмного забезпечення отримують значні доходи. Це поки вони продають! Проблема з цими позиціями полягає в тому, що цикли продажів зазвичай досить довгі, що робить час між перевірками комісії однаково тривалим. Але якщо ви можете жити лише на зарплату і впевнені у своїй здатності виконувати завдання, продаж програмного забезпечення може стати для вас ідеальним вибором.
Продаж IT-послуг
Якщо компанія не має в штаті ІТ-фахівця (або команду експертів), їм знадобиться допомога в орієнтуванні у світі ІТ. Тут у гру вступає професіонал із продажу ІТ-послуг. І саме тут хороший продавець може отримати неймовірний дохід.
Послуги надаються в багатьох формах, від простої послуги з прокладання мережевого кабелю через будівлю до надання консультаційних послуг корпорації, як вони вважають віртуалізації свого центру обробки даних. Послуги дуже різноманітні, як і потенціал доходу тих, хто продає послуги.
Послуги – це клей, який об’єднує світ продажів ІТ. Працівники відділу продажу IT-послуг продають апаратні рішення в поєднанні з програмним забезпеченням і часто в комплекті з послугами встановлення. Один представник, який продає все. Більшість спеціалістів із продажу ІТ-послуг працюють із командою професіоналів, які є експертами в певних питаннях сферах світу ІТ, таким чином усуваючи майже неможливе завдання необхідності бути експертом все.
Заключні слова
Світ продажів ІТ постійно розширюється, і він добре підходить для тих, хто має технічні здібності, готовий працювати у світі, що швидко змінюється, і кого мотивують гроші. Якщо ви зосередитесь лише на апаратному забезпеченні, ви можете зробити багато продажів, але ваші прибутки будуть низькими. Не продавайте нічого, крім обладнання, і ваші прибутки будуть високими, але ваші продажі будуть нечастими та складними. Продавайте послуги та поєднуйте найкраще з апаратного та програмного забезпечення та відкривайте цілий інший світ для дослідження та отримання прибутку.
